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如何定义咨询项目结果 作者:曹力　来源:《总裁》杂志　日期:2003-02-12　点击:163 ????任何项目的实施都有具体可衡量的结果，比如修建高速公路的工程项目、研究抗癌药物的科研项目、与外商合作建厂的合资项目等等。作为帮助企业经营者解决管理问题的咨询项目，也会对企业产生深远影响的结果，但在采购咨询项目之前，是否可以对项目结果进行清晰的定义呢？ 对咨询项目结果理解的误区 ????中国管理咨询业的历史不到20年，近年来发展十分迅速。对于大多数企业经营者而言，管理咨询已不是一个陌生的名词，但真正实施过管理咨询项目的企业并不多，因此对咨询项目结果的理解还是存在一些误区：????1）?咨询项目的结果无法定义????这是绝大多数未和咨询公司合作过的企业经营者的看法，也是阻碍有效咨询项目形成和实施的重要因素。????其原因可能是企业经营者对自己的问题不是非常了解，或者是对管理咨询项目不是非常了解，导致不清楚可以通过咨询项目能够得到些什么。????2）?咨询项目的结果一定要量化????这往往是一些已下定决心聘请咨询公司企业经营者的想法，他们有可能认同了管理咨询可以为企业带来正面的影响，但无法认同没有量化的咨询项目结果。在国内客户的管理咨询项目中，经常可以看到企业一定要咨询公司承诺项目的结果，而且有数字上的指标。造成这种看法的原因可能是企业经营者不是很了解管理咨询行业，没有对咨询服务提供商建立充分的信任。????3）咨询项目无须定义结果，所有问题都要解决????这也是较多企业经营者普遍有的想法。企业经营者有可能准备付出一定的费用和公司内部资源来聘请咨询公司，但觉得既然已经付出这么多的成本，作为企业医生的咨询公司就一定要把所有的问题全部解决。造成这种看法的原因可能是企业经营者对管理咨询的运作不是非常了解。 什么是咨询项目的结果 ????如果单从字面上分析，咨询项目结果是指咨询项目执行完毕后，由咨询公司项目小组提交的项目成果。但事实上，咨询项目的结果远远不止字面上的内容。????客观的讲，咨询项目结果是企业客户和咨询公司对项目范围达成高度共识的基础上，对咨询公司项目小组和企业项目组共同提交项目成果的清晰描述。?这包含三层含义：????首先，客户与咨询公司必须在项目范围上达成高度共识。????因为，咨询项目的结果完全和项目范围挂钩，不可能单独存在，因此项目范围确认在先。而且相当多的咨询项目在执行过程中，会因为某些原因而改变项目的范围或问题的优先级，从而改变项目的结果，光定义结果可能最后无法适用。所以只有在企业客户和咨询公司对项目范围达成高度共识的基础上，项目结果的描述才有意义。????其次，咨询项目的结果不是咨询公司单方面操作和提交的。????和医生治病一样，病人如果不全部将症状和情况告知医生或没有配合和遵循医嘱，再高明的医生也很难控制治疗效果。同样，企业作为咨询项目被实施方，应当积极的参与到项目的实施中去，经常沟通和提供支持，对先期的假设进行比较与更正，而不是坐等其成。????第三，咨询项目的结果是一个清晰的描述。????回想前面列举的三个误区，正确的理解是：咨询项目的结果是可以界定的，也是可以清晰描述的，某些情况还可加以量化。那究竟怎样才算是清晰的描述咨询项目结果呢？ 咨询项目结果的种类 ????根据咨询项目的不同属性，咨询项目结果分为两种类型。????一、建议式咨询项目????大多数提建议式的管理咨询项目结果是很难量化的，但并不影响咨询项目的清晰定义。不能量化的主要原因是从建议到实施，对企业产生影响的外界因素太多，不可能保证咨询公司的建议能得到数字指标上的承诺。这些建议性的项目包括公司战略规划、组织架构设计、业务流程重组、IT战略规划等。????虽然这些类别的项目结果不能量化，但其描述是完全可以清晰到位的。通常而言，此类咨询项目结果的定义包括项目的工作模块和提交成果，但对递交成果的标准不会有更深入的指标定义。从以下的典型例子中可以看出建议式咨询项目的常规结果定义方法。????例1：一家国际管理咨询公司对中国某电信运营商客户渠道管理项目的结果定义：????模块一：建立渠道管理????◆现有渠道综合分析：我们将分析现有渠道（营业厅、各级别经销商、大众/专业渠道）销售的效率和效益，分析不同的用户群对渠道服务的满意度，结合现有（和近期内可能推出）产品的特点，初步建议最适合向不同细分市场销售各产品的渠道。????◆大众/专业渠道及其他渠道现状分析：我们将分析目前利用大众/专业渠道及其他新兴渠道的现状，提出合理利用大众/专业渠道和其他渠道拓展产品销售的初步建议举措。????◆各级别经销商管理现状分析：我们将分析发展和管理现状，包括经销商审批、发展