策划培训25淡市营销.pptVIP

九、注意小朋友的身高，如果她趴在沙盘边看不到模型，要抱她起来，说妹妹来，叔叔带你看大房子。这个，有个别销售人员是能做到的?。 十、在售楼处外放几只鸡或者鸭，供小朋友观赏。有奇效，新联阳曾在“无双”这个豪宅项目试过，看到几只大公鸡的小朋友，趴在玻璃上根本走不动路，因为她们在城市里根本看不到活鸡——她们愿意在售楼处待多久，父母就愿意待多久，而有经验的销售员都知道，销售成交的几率，和客户在售楼处愿意待得时间成正比。这个，大家有没有做的，有旅游项目做的，确实对儿童有很大的吸引力。 十一、送给小朋友一个鸡或鸭的布玩具，是那种可以挂在车上的，看到大公鸡，再拿到布偶，小朋友会强烈要求家长挂在车上，这份提醒是多少广告都买不回来的，这个大家考虑下。今年春节考虑下送客户这个礼物试试。十二、有另一名销售员陪同小朋友玩，画画，对小朋友投入的精力，会几倍于投放在父母身上，如果做得好，基本上带小孩来售楼处的客户，都会买这个案子。在这里这个是不是肯德基的手法，搞定了孩子就搞定了大人。我们的孩子周末就叫嚣着去肯德基麦当劳，有叫嚣去庆丰包子的吗？十三、介绍户型及周边区域的时候，不要站在模型前面喋喋不休的讲，也不要拿着小小的DM或楼书画给客户看，而是拿一张新民晚报大小的手绘的像是设计稿的KT板给客户演示，即清楚又专业。这个用IPAD算是类似吧。十四、通过IPAD上的小软件，向客户展示哪天是黄道吉日，吸引客户在那天过来签约，要求客户现场付定。这比拿本黄历直接翻强多了，而且有较强的引导感。这个大家可以试下。 十五、拿一张印刷好的签约备忘单给客户，勾好签约时应当带的文件或证件，所有的字体，都是反着写的，即销售员面对客户时写的数字或者文字，都是正对着客户的，这得要练习一下才行的。这个有点难度。 十六、客户离开售楼处的时候，有时间的销售员都要出来恭送客户，大家要排成一排，挥手挥到客户的车子看不见为止，放心，客户会从后视镜上看到这些的。这个呢，恐怕不只是难度的问题了。 以上是台湾人在销售环节提出的十六的细节，在我们不断的提倡以客户为中心的时候，是不是还是有很多细节没有把握好，在我们做市调的时候，是不是能发现这些问题呢。在淡市的时候这些细节将成为致命的地方；在淡市下，要注意自身环节上的漏洞，否则再完美的方案，在加班的辛苦，都败于这些细节之中。 再讲一个例子，在澳大利亚一家人到一个别墅项目，只是路过进去看看，售楼人员很热情的招待，安排午餐，有海鲜、有烧烤，这一家人吃完后，到样板间惊奇的发现墙上挂着这家人的照片，而且卧室就是按照这个女孩子的年龄布置的，这家人就象回到了自己家一样。照片其实就是这家人用餐的时候照下来的，在他们吃饭的间隙里布置好样板间，是不是象小米手机的营销方式——让客户参与到其中。我们可以感受到客户的震撼之感，就算这家人不买，恐怕也会跟亲戚朋友宣传。 这就是在销售的环节，引起客户共鸣，感动客户是最重要的环节。就像我们去一家餐厅，是人带来给我们的服务，让我们产生的好感。海底捞就是在这个服务的环节，把细节做到极致的典范。 在淡市下，销售团队的士气是最重要的；失去士气将失去一切。销售细节的把握，在淡市下，将成为成败的关键！ THANKS 成城顾问愿与您共创美好明天！ * 淡市营销 今天讲下淡市营销，是因为大家在不同的地区遇到了差不多的问题，房地产营销方面。 4P理论大家应该都知道，如图： 我们实际上也大致是按照这个程序来讲的。 我们之前主要讲了产品定位和价格策略，那么根据4P理论，我们把房地产营销，可以分成七个大的方面，我们可以管他叫7S这样的7个方面。 我们先讲第一方面，价值点梳理：我们一般常用一个模型，就是FAB模型。 这个价值点模型是一个最基本的模型。有一个项目，首先要做的事情就是价值点的梳理，那么这个项目，最初给出的价值点是什么呢？智能化多层，就是在推广中给出的是这样的一个价值点，其实，就完全脱离了项目的核心价值点。 该项目的核心价值点是什么呢，第一个是他的项目的价格比较有优势。第二个是他的项目的有智能化，品质很好，所以智能化是支持他的品质的，而不是本质的核心价值点，那么该项目在梳理之后，就是一个低价格高品质的核心价值点。这个的一个价值点我们同时必须要做的是从客户那里确认这个价值点是不是真实的。 但是，在市场比较好的时候，这个对项目的影响不是太大。在淡市的时候，就会有一个很大的影响，核心价值点要有具体的支撑，那么对核心价值点的梳理会直接反映到推广上面。在淡市下，在广告上面，就是要回归项目的核心卖点本身，举个例子，就是市场好、宾客盈门的时候，不妨卖弄风情。市场不好了，那就一步到位，脸蛋漂亮还是身材好