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上面是结构行为业绩模型。大家对模型感兴趣的可以慢慢研究，主要是这些模型要打开我们的思路，这个模型的逻辑其实很简单。 这个对于开发企业的战略层面的设定?很重要。一个是保证自身优势，发展和创新?；一个企业是否有第三层面的考虑和动作，决定了它在长远竞争中的地位。万科的工业化战略就完全出于第三层面战略的考量。 这个模型也挺有意思。实际上每个公司、每个项目我们都可以放进去。在不同的象限采取了不同的战略。 一般大公司的战略都很清晰，在项目的竞争，我们每个项目必须知道自己在这个模型中的战略位置，是进攻呢还是防御，还是做个搅局者呢。这个东西清晰了，才能确定在后续在工程、在营销方面的具体实施，也就是踢足球，你是全攻全守呢，还是防守反击呢，还是彻底防守，这个你得清楚。 本章主要讲的就是模型的应用，把这些模型灵活的应用到报告中。如果只是用在报告中，好象简单了，应该将这些模型用到我们的思维方式之中，运用到我们的逻辑环节。 SWOT模型。这个大家常用。麦肯锡模型有18种，这里不一一讲述了，有兴趣的可以看下麦肯锡的书。上边讲的模型，在我们项目操作中经常会用到，希望大家能够熟练掌握。 六、模型的应用 我们先看下这个模型，这个模型叫客户价值模型。实际上，我们从产品设计开始一直到我们的营销手法的理论基础都是这个模型。我们所做的产品和推广都是为提高我们所能提供的价值，都是为了最终加大这个模型的核心，也就是感知差距。 龙湖把产品打造的如此如梦如幻，目的就是要提高感知价值的差距。碧桂园的战略——极力降低成本，以低价取胜，也是为了提高感知价值的差距。其他行业，也莫不如是，苹果，不正是打造了一个极高的价值差距。所以，在这个模型中，是一个天平，我们所做的一切就是尽可能增加左侧天平的砝码，也就是提高价值。模型实际上，并不是一个写PPT的工具，实际上一个模型本身就是一个理论——一个内在循环的太极。 我们从模型中，形成一个更具有高度的思考模式，这个模型简单的应用到房地产各个开发商的战略层面，?就可以形成一个很大的报告或者一篇文章，我们不细分下去，这个不是本章的重点。 我们看下这个模型，万科的竞争导向模型。08年，当大部分竞争对手对万科的突然降价愤慨或者敌意的时候，有多少对手了解，万科对于价格竞争早就有了完备的应对模型呢？如果是竞争对手降价，这个模型很清晰完整的细分了万科的应对策略。 这个模型，是应该每个项目都应该建立的一个基本模型。价格竞争将不可避免的来到我们的身边，像梦魇一样缠绕我们，我们如果提前建立了清晰的策略模型就可以在竞争中获得优势。公司、产品、营销一定都建立在理性的逻辑之上，所以在今天，理论早已成为一流翘楚公司的发展基石，而大部分公司还在感性的路上迷惘。马克思没来过中国，写了几本书就改变中国的历史。以上两个模型简单的介绍下他们的应用。? 这个矩阵，在营销中本身是个比较常见的。在快消品、食品之类的行业都是最基本的一个应用。我们本章主要讲下，这个矩阵在房地产行业的实际应用。 一般这个矩阵，横坐标用地块资源、纵坐标用产品差异化。产品差异化，实际上用产品价值更好些，这样就分出来四类产品：?第一类，明星产品，就是占有最好地块资源，产品也是最好的，一般就是楼王了。如果有楼王的话，这类产品，当然越多越好，全是楼王才好，但是不可能的，?因为资源有限。所以这类产品，我们在操作中已经把它细化了，就是楼王产品，这种产品是产品的旗舰，所以推广上面大力包装，作为旗舰打造。 第二类，现金牛产品。这种产品地块资源比较好?，但是产品是比较普通的，实际上就是市场通用产品。那么这类产品是占比例最大的，而且市场占有率也比较高，也很好卖的。比如离湖景比较近的紧凑型的两居、三居，这个为什么叫现金牛呢？是因为这个产品能快速带来大量现金；明星是实现利润的，但是产品数量有限。   第三类，瘦狗产品。这类产品就叫鸡肋，好象更符合中国文化。这类产品一般在地块边缘，位置不好，有噪音大之类的天然缺点，同时产品也是比较普通的产品，这类产品是最差的产品。对于这样的产品，策略是尽快出货，一般尾盘剩下的都是这样的产品比较多。 在业内最常见的就是什么情况呢？销售会把其他三类产品卖光，最后剩下这些鸡肋给开发商不管了。如果大家在甲方就要注意要把这些鸡肋尽快出货，一般尾盘剩下的都是位置不好的大户型产品，就是这种鸡肋留到了最后。 第四类产品，问题类产品。就是位置不太好，但是产品还不错的。这类产品，比如位置不太好的户型不错价格低的两居，或者别墅项目比较偏但是大小合适价格适中，户型也不错的产品。这种产品的策略，就是向明星和现金牛类转化，通过产品的改进，比如做成LOFT的，或者什么样的一个比较市场欢迎的新产品，或者加个阁楼，多送个入户花园