外国语言文学The Speech Acts in Salesmanship.pdfVIP

推销中的言语行为研究 摘要 言语行为理论的基本主张可以归结为一句话：“说话就是做事——说话人只要说 出了有意义、可为听话人理解的话语，就可以说他实施了某个行为，这个行为叫作言语 行为。推销行为是典型的以言行事行为：一番语言交涉，其中或伴随着人的神情以及肢 体动作，然后一桩买卖就做成或者失败，这其中的言语行为很值得研究。因为推销是一 个动态、多样且多变的过程，语料搜集相对困难，因此现实中对推销中的言语行为研究 很少。本文是基于汉语语料的一项实证研究，以言语行为理论为框架，辅以礼貌策略， 分析推销中的言语行为。 本文通过现场录音以及相关书籍中推销实例的摘录，搜集了大量的实证，并采用了 定性以及归纳法对其进行了研究分析，由此，本文得出了一下几个结论：第一：推销中 卖方的目标是把商品推销出去；消费者的目标是购买到自己中意的商品，因此推销的内 容始终围绕商品以及商品与消费者的适配性。由于消费者的性别、年龄、经济状况等的 差异，对商品的需求不同，因此推销内容的侧重点不同；第二：推销是一项程式性的言 语行为事件——基本固定的一套言语，基本固定的行为，以及言语与行为的基本配合。 推销事件大概遵循以下程式：招呼顾客一极力劝说其购买一价格商讨一推销结束。第三： 受推销的程式性影响，推销中最主要的言语行为为：打招呼、询问、劝说、建议、赞美， 但很多时候这些言语行为并不是单独实施的，而是通过其他言语行为问接实施的；第四： 为了打动消费者，卖方充分利用消费者的某些心理，比如求美、求新、求廉价、求质量、 求面子、求保证等，充分突出商品上述方面的优势，因此推销语言总是朝着对卖方有利 的方向发展。第五：卖方经常会用各种语言技巧比如小品词、附加疑问句等来缓和或者 加强语气，从而“麻痹”顾客，创造销售机会，使顾客心甘情愿地买下。 本文作者通过取证研究发现推销中有一个很重要的现象十分值得关注——推销中 的礼貌现象。推销是卖方与顾客面对面的交流，是典型的社交行为，礼貌有助于创造和 平友好的交际气氛，顺利实现推销目的。推销中，卖方会充分顾忌并保护消费者的面子， 运用礼貌的言语行为，使消费者充分感觉到被尊重，给消费者留下了好印象，同时毫不 吝啬的赞美充分给足消费者面子，推销自然会水到渠成。 关键词：推销；言语行为；程式性；礼貌 The Actsin Speech Salesmanship Abstract The of Act is tobe‘‘to is todo key SpeechTheorysupposed saysomething point asthe utterssome canbeunderstood something’hlong speaker meaningfulspeech．which the can thatheis an thisisthe is by listener,wesay doingact，and speechact．Salesmanship ateamworkofvariouskindsof acts：a carlsucceedorfailafterthe typically speech dealing communicationbetweenaselleranda some customer,perhapsaccompaniedby body itis actstudiestothe language．Sincedynamic，various，andchangeable，notmanyspeech go