方正销售技巧（销售六步曲公司店长培训）课件.pptVIP

销售技巧;*;相同的起点，不同的收获;　;你听到了,你会忘记! 你看到了,你会记得住! 你参与了,你能理解!; 有一天，张三来到一家商场的计算机商区转悠，打算购买一台个人电脑。某品牌机专卖柜台的一位销售人员迎了上来，热情地向张三介绍一款新推出的个人电脑，告诉他这款电脑对于张三这样的中年人使用有多么适合多么上算。张三告诉这位销售人员，他不是给自己买，而是打算给孩子买，他的孩子在读小学。那位销售人员听说后，马上改口，又滔滔不绝地介绍这款机型对孩子的一百个好处来。可他的热情介绍似乎适得其反，张三的态度由感兴趣变成不耐烦。 ; 在一家食品店，从新疆阿克苏来北京出差的李四正在购买某种海鲜食品。柜台的服务小姐在为他包装该海鲜食品的时候，听说李四一个星期以后才返回阿克苏，马上收回食品，并将付款退还给李四，并解释说，该海鲜食品的保鲜期是五天。;那个业务员好呐?;销售的概念;*;*;*;*;销售员与顾客的心理差距;销售六步曲;本节课程内容;情景回放;细致、快速、善解人意的购买帮助 ;售前准备;本节课程内容;情景演示;迎客接待技巧;*;迎客中顾客拒绝你时……;情景演示;迎接客人时应注意事项;*;本节课程内容;*;了解需求的步骤： ;;*; 方法—聆听; 有效聆听要求： ?????身体前倾 ?????目光关注 ?????频频点头 ?????鼓励继续 ?????反叙发问 ;情景演示;本节课程内容;寻找顾客需求时注意事项;FAB法则;;*;情景演示;*;展示过程中应注意的事项;本节课程内容; 真实的异议 假的异议 隐藏的异议;情景演示;处理反对意见的基本程序; 客户因素; 销售人员因素;处理异议的技巧;处理价格异议的能力测试 ;对于竞争者的价格及服务的优点，你是否擅长加以弥补及争取优势？（10分） 如果你的价格对于那些位于“边缘界限”的准客户们（只差一点就可以变成真正的顾客）而言，如果确实是太高的话，你是否能够立即觉察出来？（5分） 如果顾客认为或暗示你在价格上欺骗他，而这却不是事实的话，你是否能坚持不让步？（5分） 在极少的机会中，假如你实在不能克服价格异议，你是否能立即与??的销售部经理联系，以求解决或帮助？（10分） 你是否把你自己的服务也尽量当成商品价格的一部分而推销出去？（5分） 你是否能够把你所代表的公司的声誉也尽力地当成是商品价值的一部分而推销出去？（10分）;处理异议应注意的几个方面;本节课程内容;客户性格分析;客户分析针对策略;成交技巧;*;*;*;成交时需要注意的几个方面;;购后服务的原则;常见的购后服务的问题;本节课程回顾;销售技巧口诀;2008 我们一起加油！;