第二章-销售组织设计.pptVIP

第二节 销售组织架构设计 影响销售组织设计的因素 5.市场环境的变化 销售组织是一个开放系统，它一定要与所处的市场环境进行物质和信息的交流，因而在构建销售组织时一定要考虑外部环境的影响，并与之保持平衡。市场环境处于不断变化中，特别是随着技术进步、市场需求的多样化，企业面对的销售环境的变化日益加剧，顾客主导、反应迅速成了新的销售组织必须具有的特征。企业外部环境的变化导致企业营销战略管理的改变，随之而来的是实现企业目标的形式和方法的调整，这必然使销售组织发生变革。 * 第二节 销售组织架构设计 销售组织设计的影响因素 环境变化 销售类型 销售方式 销售范围 销售组织 市场类型 * 第二节 销售组织架构设计 销售部门组织模式 销售部门组织模式通常被分为五大基本类型 直线制 职能制 直线职能制 事业部制 矩阵制 上述组织模式各有优缺点。采用哪一种模式要考虑企业规模、业务特点、经济实力、人员素质、发展阶段等内部因素及市场经济环境等外部因素。 * 第二节 销售组织架构设计 一、区域型销售组织（P60） 1、概念：按地区划分销售区域，相邻销售区域的销售人员由同一名销售经理来领导，而销售经理向更高一级的销售主管负责。 按地区划分销售区域是最常见的销售组织模式之一。 相邻销售区域的销售人员由