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【销售培训系列课程-电话销售技巧培训】(PPT 29页)
* * * * * * * * 销售培训系列课程 电话销售技巧 * 完成课程后,你应该能学习怎样 掌握有效的电话沟通技巧 有效处理电话异议 有系统的跟进客户 * 课程内容 有效电话流程 AIDA销售技巧 怎样开始第一句话 LSCPA异议处理技巧 怎样完结一个电话对话 客户跟进 角色扮演 * 销售面谈 (通过公司提供的产品及服务来满足客户需求 ) 异议处理 (将异议变为机会 ) 完美成交 销售循环 寻找及帮助客户 了解真正需求 寻找及 接洽客户 客户服务 (建立长期客户关系 ) * * * 最佳銷售時機 當客戶 ... 踏入公司 * * 客户心理分析 大部份客戶在電話內容中都不說真話 客戶需要感到自己被尊重 客戶的需求被重視 * 客户需求 产品及服务 产品及服务 产品及服务 产品及服务 * AIDA销售技巧 Attention 引发注意 Interest 提起兴趣 Desire 提升欲望 Action 建议行动 A I D A * 作出充分的準備才開始打電話 ?怎样开始 ? * 怎样开始第一句话 准备好纸和笔 准备好礼貌用语 准备好讲述内容(草稿) 准备好微笑的声音 准备好简单客户资料 * 电话手稿(一) 引发兴趣的电话手稿 您好,我是× ×公司的某某。请问你们经理在吗?我们公司为了推动国内电子商务的进程,正在举办面向各企业的电脑操作、互联网知识和电子商务的培训,想邀请您(贵公司)参加。 * 您好,我是× ×公司。请问您们经理在吗?我们正在对各企业进行“电子商务—中国企业发展的机遇和挑战”的调查,同时会针对贵公司的调查结果提供相应的解决方案。 引发兴趣的电话手稿 电话手稿(二) * 抓紧机会 当异议出现 * 没有需要 没有时间 没有信心 并不急迫 不明白产品对公司的帮助 怎样将异议变为机会 * LSCPA异议处理技巧 Listen 细心聆听 Share 分享感受 Clarify 澄清异议 Present 提出方案 Ask for Action 要求行动 L S C P A * LSCPA運用例子 客户:我很忙,没有时间去听课。 L (不要插嘴,要等客户说完,并不要反问客户) S 当然了,以张总的位置,每天都要处理那么多事情,忙是很自然的! C 除了时间外,还有没有其它原因是张总未能来的? P 其实张总,以前我有很多客户都是因为太忙而未来用点时间去了解电子商务;但当他们听了我们公司的电子商务培训后,都觉得很有兴趣,而且对他们了解市场发展有很大的帮助,反正都不是用他们太多的时间。现在他们很多都经常打电话给我,要我早点通知他们最新的培训时间表。 A 这样吧张总,我们下个月还有二期电子商务培训有位置 ,时间分别是……您现在留下一些资料给我,等我先帮您预订位置,到时才打电话联系您,那么您的手机号是…… * 约会 * 电话注意事项 建立客户对你的信心 帮助客户了解他们的需求 简化你的对话内容 强调客户的利益 保持礼貌 * * 给予反馈响应 客观及正面字眼 详细 先说出优点 给予改善建议 * 电话的跟进 对客户的跟进 对自己的跟进 * 电话的跟进 换位思考 站在客户的立场考虑问题,将心比心。 目的:建立客户信心,让他觉得我们公司是以客户为中心 您好,我是× ×公司的某某。请问是张总吗?明天下午4点钟我们公司有一堂“电子商务—降低企业成本”培训,很多企业已报了名,很希望您能过来参加,我现在帮您预定位置好吗? * 电话的跟进 简单化处理 拉近与客户的关系,不一定每次通话都要谈业务。 目的:让客户感觉我们是关心企业而非单单的找好处 * 电话的跟进 寻找客户拜访理由 您好,我是× ×公司。请问你们经理在吗?您曾经要求我给您一份电子商务和网站建设的资料,正好我明天下午在贵公司附近办事,我顺道把资料送过去并同时拜访您,您说下午三点还是五点比较方便? * 电话的跟进 日期 拨打电话数 实际完成数 约见次数 推荐次数 销售笔数 销售金额 周一 周二 周三 周四 周五 总计 * 多谢各位 积极参与 ! * * *
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