会展项目的营销方式与渠道选择.docVIP

会展项目的营销方式与渠道选择 一影响会展项目成功营销的因素 项目营销的内涵：项目营销是指在项目产品生产以前，对项目的构思、策划、设计、实施、性能、特点等全部内容进行描述，并对项目进行定价、投标、谈判，最终签订合同，实施交换以满足顾客需要，实现双赢的过程。 会展项目营销是会展企业为了吸引更多的目标客户，提高会展品牌的价值和影响力,通过会展服务、形象设计、定价、渠道、促销、宣传等手段所采取的一系列市场推广活动。会展项目营销的双赢不仅在于项目主办方的盈利，知名度提升，而且要能够同时满足各个参与方的需求。 会展项目能否成功营销取决于如下各方面因素： 一是项目及主办方的知名度和经验。现代会展发展到今天，形成了自己的龙头品牌，例如许多知名展览会成为买家不可不去的地方，如芝加哥工具展、米兰时装展、汉诺威工业博览会、广州全国出口商品交易会等。通常来讲，会展项目的知名度越高，吸引的参与者和买家就越多，成交的可能性也越大。如果参加的是一个新的展会活动，则要看主办者是谁，是否具有一定的经验，在行业中的号召力如何。名气大的会展项目往往收费较高，但是效果往往会好于参加那些不知名的小项目。没什么名气的会展公司要靠自身打造出响亮的项目来有难度，往往要借力造势，可以借助政府机构的力，争取他们给个抬头，甚至不行也要借助行业协会或者媒体的力量，这样既可以把信息技术的交流与会展结合起来，又可以搭建更广阔的交流平台。 二是宣传费用的投入和力度。项目设立后要通过即时性的宣传与交流，立即获得市场信息和动态，可迅速统计出相关的费用投入。为项目制定以后的宣传目标及方案提供了重要的依据。要根据举办的活动规模来把握宣传力度，一味地只顾及成本的核算，不舍得适度投入宣传费用是肯定不行；有了宣传费用后，要注意最有针对性的宣传营销方式，不评估什么是最有效而又能节约成本的营销方式和渠道也是不行的。 三是项目的规模与定位。国内的还是国际性的会展项目，地区性的还是全国性的，参展商或者参与人员的范围是什么，有没有设计某行业的上下游产业链的参展范围，还只是单一的范围，会展的主办地及周边辐射地区是否是自己的目标市场等决定了项目营销的成功与否。 四是价格适中与否。新会展项目进入市场能否进入市场能否有效地打开销路，价格起着非常关键的作用。所谓价格是介绍信，就是说这张介绍信如果开得好，就能增加项目的受关注和欢迎程度。会展企业在充分考虑客户、成本和竞争的基础上，参照展会的具体价格目标，采用合理的定价策略来制定价格是非常重要的一项工作。若价格高得出奇而又没有预期的效果和收益的展会肯定使客户敬而远之；以青菜萝卜价促销，或者是与其他展会恶性压价竞争的项目也不客户青睐。因此，合理的价格对会展项目的营销和会展经济效益有着重大的影响。 五是主体活动外的相关活动的多寡。如今的会展项目越来越重视除主体活动以外的相关配套活动，通过丰富多彩的相关活动来吸引参与者。因此，只有单一的展览呢，还是将展览与论坛，拍卖与表演，技术交流与观光旅游融合在一起对会展项目营销显得尤为重要。 除了以上提到的五个因素外，对于会展项目的成功营销还有很多细节的要素。因为会展项目的营销是一种很特殊的营销行为，它具有有形的产品营销和无形的服务营销的双重特性。有形产品的营销特性，要求会展企业能熟练使用产品、价格、渠道和促销等营销的要素；而无形服务的营销特性，则要求会展企业要考虑服务营销所特有的人、有形展示和过程等营销要素。所以会展营销的这种特性就使得会展营销由传统的产品营销4PS组合(产品，价格，渠道，促销)要素扩充到7个服务营销要素，即产品、价格、渠道、促销、人、有形展示和过程。而只有将这7要素进行有机的组合，才能制定出科学的营销策略与方式。 二会展项目的营销方式与渠道选择 营销方式与营销渠道的选择是会展营销管理的重要内容之一，选择合适的营销方式与渠道，对于实现会展营销计划所达到的预期目标具有重要的意义。合适的渠道不仅有利于会项目营销信息的传播，还有利于会展信息更快更准确地到达目标受众。 对项目宣传营销的方式和渠道有： 第一种是通过报纸杂志宣传，报纸适合宣传大众消费展，专业性杂志的订阅对象常常是某些行业专业展览的潜在客户，但也要留心这些订阅对象是以研究为主的多，还是以生产销售的人群为主，若是前者多，则不宜采用专业杂志的封皮来会展项目的推广。如果有特定的行业协会的会刊，这样的行业内营销力度就相对比较大。有时可以根据展会规模的大小，项目筹备的长短来选择用报纸还是杂志，用周刊还是月刊，还有根据自己的营销成本投入，是彩页广告还是黑白版广告也是营销中要细致考虑的。需要注意的是，并非所有的会展项目都要那到报纸杂志上来做宣传，关键是要了解，你所选择的报纸杂志的营销渠道的受众是否就是你的目标受众。 第二种是通过广播电视宣传，这两种渠道是最昂贵的，但也是比较有效的，特别