三个反败为胜案例带给创业者启示.docVIP

三个反败为胜案例带给创业者的启示 　　经历过反败为胜，你的创业才真的走向成熟。 　　 　　创业失败了，可惜；把反败为胜的机会丢掉了，更加可惜。因为在创业失败的过程中，已经使用了很多资源，已经积累了很多经验教训，本来只要再坚持一下，再改换一点思路，再深入研究一步，就会峰回路转。但在有些时候，我们就是因为缺少了“一下、一点、一步”，才与成功失之交臂。“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”，相信下面这几位创业者反败为胜的创业经验一定会对您的创业产生启发。 　　 　　选对人　赚对钱香水加油站重又飘香 　　 　　败：低价好香水却难卖 　　2004年初，宋女士在一座中等城市的居民区投资10万元开办了一家香水加油站，销售散装香水。消费者买回去的进口香水用完了，可以随时到这里花较少的钱(与原装的整瓶香水相比)添加香水，宋女士想当然地认为，这样相对廉价的香水肯定能够获得普通消费者的欢迎，而且市场更大，获利也更多。所以她选择的店址是在一个10年前建造的老居民区里。然而令她万万没想到的是，由于老居民区里居住的大多是普通工薪人员，他们对香水的消费需求非常少。香水加油站接连几个月的经营都处于亏损状态，宋女士一筹莫展。 　　分析：这一商机之所以失败，最关键的一点就是没有找到合适的客户。香水加油站里的高档香水价格虽然比专卖店低，但还涉及一个消费习惯问题。目前在我国具有高档香水消费习惯的主要人群仍然是生活水平较高的群体，只有选择他们才能保证较高的销售量。而本案例中，宋女士选址在平民社区，虽然能得到一部分低收入顾客的认可，但顾客总量很少，消费频率也很低，利润总额也就难以保障。应当选择大城市偏高档的住宅小区开店。因为那里的顾客群具备高档香水的消费能力和消费习惯，同时又对价格有所关注。在店内布置上除了注意优雅整洁之外，还要注意为消费者提供适当的交流场所和工具，建立良好的客户关系，吸引人气，抓住长期客户。 　　胜：换个地方香水赚百万 　　在听取了专家的分析以后，宋女士又投资十几万元把香水加油站开到了大城市偏高档的住宅小区里。她对店铺进行了精心布置，把风格优雅的货架放在四周靠墙。陈列各种名牌的香水，在店堂中间放置沙发茶几，摆放各种国外的时尚杂志。同时添置了皮肤测试仪器，对每个消费者使用何种香水可以科学测试。现在。小区里的女士有事没事都喜欢到香水加油站里来坐坐，互相交流穿着、化妆、美容、使用香水等方面的经验。当然也要购买适合自己的香水。宋女士终于可以轻轻松松赚钱了，每月盈利2万多元。半年后又增加了批发业务，到现在一年的时间已经获利上百万元。 　　总结：低价的替代产品是形成商机的一个要素，但更重要的是要分析价格与需求特性之间的关系问题，找准目标客户。需求分为弹性需求和刚性需求，弹性需求受价格影响较大，比如液晶电视，预计的客户群相当大，但由于目前价格居高不下，实际购买很少。如果价格大幅下调，预计销量会更大，表现为一种弹性。刚性需求受价格影响较小，比如米面等生活必需品，不管收入高低、价格高低，每个人都必须持续购买，表现为一种刚性。香水从表面上理解应该属于弹性需求，低价可能会带来大量低收入客户。但弹性需求的变化除了考虑价格因素以外，还必须考虑客户消费习惯、消费频率、文化水平等因素。香水就是一个典型的例子，其他的像化妆品、文化用品等也要注意这个问题。 　　 　　换功能　谋出路草坪商机不再枯萎 　　 　　败：暴利草坪被政策击溃 　　近几年，承办奥运会的使命，对北京城市绿化覆盖率提出了更高的要求，巨大的需求缺口得不到满足，普通草坪价格一度攀升到每平方米20元的高价，毛利接近100％。由于门槛不是很高，北京郊区的毛老板筹集20万元成立了一家300亩的草坪公司。然而好景不长，由于北京地区水资源的缺乏，加上市民践踏现象严重，2004年北京市降低了绿化总量中草坪的比例，提出了7分树3分草的要求。受此影响，北京草坪价格大跌至每平方米6元以下。销量也比上年同期萎缩了60％。 　　原指望能抓住机遇赚一笔的毛老板一筹莫展。更令他沮丧的是。由于草坪生长1年后就会进入老化期，公司不得不投入大量资金购买化肥和农药，直接导致成本增加。面对迅速垮掉的市场。毛老板一咬牙以每平方米2元的价格将草坪甩卖，赔了10多万元。 　　分析：有人往往听说什么赚钱，就做什么，在一项目深入到一定程度，遇到一些没有准备的难题后，方才发现经验、知识、能力都不足。本案例中因为政策的变动直接导致失败，这一点是毛先生没有预料到的。要想重新做起来，一方面应该积极与有关部门和研究机构联系，咨询今后的政策趋势，等待时机；另一方面就要研究行业状况，学习同行业的成功经验，在该行业中寻求新的机会。使现有设施得到充分利用，尽可能地挽回损失。 　　胜：草坪换到球场现活力 　　此后，毛老板开始潜心研究草坪专业知识和市