从竞争KRA角度分析中小企业人员管理复苏路线.docVIP

从竞争的KRA角度分析中小企业人员管理的复苏路线 　　摘要:以竞争的关键绩效领域(KRA――Key Result Areas)为突破口,思考当前形势下中小企业人员管理方面的复苏路线:首先寻找标杆企业,明确其关键绩效领域,把握当前形势对KRA的影响,在此基础上分析KRA的业务重点及受控部门(或岗位),最后比对标杆企业的关键绩效领域,制定当前形势下KRA上的人员管理复苏应对策略。 　　关键词:中小企业;关键绩效领域(KRA);标杆;人员管理 　　 　　尽管有宏观数据表明,我国工业经济运行已出现积极变化,但中小企业的状况却不容乐观。因此,本文思考为当前困境中的中小企业提供一套基于竞争者关键绩效领域的人员管理谋略以迎接复苏。思路大致如下:首先为自己寻找标杆企业,明确其关键绩效领域(KRA――Key Result Areas),分析KRA的业务重点及受控部门(或岗位),最后比对标杆企业制定自己企业KRA上的人员管理复苏应对策略。 　　 　　一、 选择本行业的竞争对手作为标杆企业 　　 　　40%在生死线上徘徊的中小企业有必要向另外20%没有受到此次金融危机影响的中小企业学习。有效的办法之一就是在那20%当中寻找本行业的标杆,进一步明确其之所以成功的关键绩效领域(KRA)是什么,以帮助这部分40%的中小本企业在KRA的基础上找到解决关键问题的突破口。 　　本文所指的本行业的标杆企业是指行业竞争者,也即与本企业一样,向市场提供同种或同类产品,但规格、型号、款式不同的竞争者,在选择标杆企业时应结合本企业自身的实力、在行业中的市场地位,以及地理因素的影响,尽可能地选择同一地域范围内的市场领导者或是市场挑战者作为自己的标杆企业。 　　 　　二、 明确标杆企业的关键绩效领域KRA 　　 　　KRA(Key Result Areas)意为关键绩效领域,也称关键绩效区、关键结果领域,它是实现企业整体目标不可或缺的、必须取得满意结果的领域。关键绩效领域可以指引企业把有限的资源,如时间、资本、人力以及工厂和设备等,用于最重要的领域,并通过自己的努力,从这些领域中取得最高的效益。明确了标杆企业的关键绩效领域,可以帮助自己锁定要学习的范围,通过深入的分析可以进一步了解到标杆企业在关键绩效领域是如何做的,对比自己,寻找差距,从而可以确定下一步自我改进的目标。 　　杜拉克认为企业应当关注8个关键绩效领域:市场地位、创新、生产率、实物及金融资产、利润、管理者的表现和培养、员工的表现和态度、公共责任感。当然,对于具体企业,应根据自己的行业特点、发展阶段、内部状况等因素来合理确定自己的KRA。本文接下来以杜拉克的观点展开讨论。 　　 　　 　　三、 分析KRA的业务重点及受控部门(或岗位) 　　 　　鉴于KRA所包括的八大关键绩效领域涉及到的内容非常庞杂,实际分析时可以根据80/20原则抓住关键绩效领域内的关键性问题,在把握当前形势对中小企业KRA的影响的基础上分析KRA的业务重点是什么,其受控部门(或岗位)是什么(因为中小企业的组织结构设计不一定很全面,有些部门有可能只指相应的一或两个岗位,所以受控的单位有可能是岗位)。整理后的内容见表1。KRA的业务重点及受控部门(或岗位)。 　　 　　四、 制定KRA上的人员管理复苏应对策略 　　 　　依据上文整理的KRA的业务重点及受控部门(或岗位)的信息,企业在具体操作过程中可以参考表2。基于KRA的人员管理复苏攻略分析框架,将具体需要比对和制定策略的KRA区分出来重点分析。当前KRA相应的人员管理复苏应对策略分析如下: 　　1. 市场地位方面――重视维护和开发客户,调动销售团队积极性。当前中小企业的经济状况还处于比较困难的阶段,为了要确保一定目标的销售金额或销售产品数量,市场营销部门可以思考如何维护和开发新老客户,以及调动销售团队的积极性。 　　 　　首先,重视对老客户的维护以及对新客户的开发从而获取稳定的收入对于中小企业的生存和发展至关重要。维护老客户的成本仅仅是开发新客户的20%,所以可以用更少的投入,带给企业更大的收益。同时,还可以通过提高顾客让渡价值开发新客户。此时,市场营销部门可以通过完善本部门员工的服务水平以增加老顾客的满意度来留住老客户,还可以通过有针对性地设计和增加顾客总价值,减少客户购买产品的时间、体力和精力的消耗,降低顾客总成本,以提高产品的实用价值来吸引新客户。 　　其次,销售团队的积极性是能否提高销售业绩的前提和保证。为此,市场营销部门应该为销售团队设计更为合理和可执行的激励薪酬计划,以充分调动销售团队的积极性。在目前的状况下,因为货币奖励直接与结果挂钩,所以对于销售团队而言,可以增加销售的提成比例以促进高业绩量的完成。 　　2. 创新方面――