亚马逊平台中小卖家如何做好站内引导流量几点思考.docVIP

亚马逊平台的中小卖家如何做好站内引导流量的几点思考 　　摘要：随着亚马逊业务的不断增长，越来越多的卖家开始或者计划入驻。由于近年来亚马逊规则不断调整变化，对在其平台上开展业务的要求越来越多，也出现了很多中小卖家不适应、销售额出现稳中有降的情形，新客户带来的订单较少。如何做好平台引流吸引新客户，成为中小卖家亟需解决的问题，文章以此为出发点，浅谈中小卖家在做好站内引流工作需要注意和思考的几个方面。 　　关键词：亚马逊平台；中小卖家；引导流量；主要做法 　　亚马逊年度财报显示：2016年全年?粝?售额为1360亿美元，相比较2015年1070亿美元的净销售额，增长了27%。在全球业绩高速增长的同时，亚马逊平台的知名度和认可度不断扩大，越来越多的企业包括中国企业开始加入亚马逊队伍中，开展跨境销售业务。在众多卖家一味追求销售技巧的同时，他们都忽略了一个重要的前提，即“引导流量”，没有流量也就没有销量，没有利润，更不可能有后面订单的成交。一般来说，引导流量或者说“引流”有两种，站内和站外流量。本文基于中小卖家的视角，从产品Listing（列表）详情、变体、站内广告和促销、秒杀、Reviews（评论）等几方面谈谈如何做好亚马逊站内的引导流量。 　　一、Listing（列表）详情页面优化 　　谈起列表的重要性，无论是亚马逊开店新手还是大牌卖家都会将此放在第一位，中小卖家也不例外，更应该作为重中之重来设计。列表清单优化是吸引客户流量的重要手段和技巧，优化的好坏与否直接影响着卖家的销量。一个好的页面详情介绍可以吸引消费者眼球，引发买家的购买欲望，从而转化成产品的实际订单。打开任何一个卖家的列表清单，不难发现其内容较多，如标题、产品特性、描述、关键词和图片等等。由此可见影响流量的因素比较繁杂，但对于引来流量影响最大的是什么呢？答案很简单，关键词和类目。 　　（一）设置关键词和类目 　　所谓关键词也就是产品称谓，通俗点就是消费者在进行搜索时使用的搜索词语，从搜索角度来看主要可以归纳为三类，即精准、宽泛和长尾。如何提炼和使用关键词呢？收集整理是首要步骤，目标是获得真实的、有效的词语。作为普通消费者在选购产品时，正常的操作顺序是先选择搜索关键词，然后进入店铺寻找类目找到自己想购买的产品，从而将心仪卖家的产品从功能、价格等细节进行对比，最终下单购买。如何设置引人眼球的关键词和类目？ 　　中小卖家在起步阶段，建议先从单一产品做起，慢慢尝试从单一类目进行拓展，一方面可以熟悉亚马逊的平台规则，另一方面可以有针对性的提高客户满意度，可以采用“跟卖”的形式，在设置关键词和类目上要下足功夫，可以先学习借鉴一些超级卖家的经验。以产品厨房秤为例，首先通过核心关键词搜索商品在亚马逊上的排序，在搜索框中搜索kitchenscale（厨房秤），出现关键词排名和类目排名，从中挑选产品金牌卖家或者大牌卖家的列表详情页，如果有自己熟悉的已经做得很成熟的品牌卖家，可以直接搜索其店铺，如Ozeri、Eatsmart等品牌卖家定位分析，找到搜索排名靠前的卖家店铺，看看他们关键词的设置，在获得关键词的基础上，对关键词进行分级，精准关键词用于标题，宽泛的，长尾的关键词用在search terms（匹配客户搜索）中去，通过合理的搭配，实现对潜在搜索结果的全面覆盖，从而达到导入更多流量的目的。 　　在类目设置方面，查看厨房秤大牌卖家bullet point（要点）进行归纳总结，会发现主要点在于产品尺寸和重量、防水性能和材质、精准度和称重范围、电池和质保等，基本概括出大类目。同样的方法，通过产品在最底层目录排序，发现集中在电子厨房秤和机械类，再进行下一级类目设置，用以上方法反复进行归纳整理，我们就可以设置出较有层次感且有吸引力的关键词和类目。需要注意的是，在设置关键词和类目的时候，一定要注意两者之间的匹配度，否则起不到引流的效果。此外，在产品详情的页面描述时，学会利用热销排名对同类产品竞争情况进行对比，及时修改列表类目设置，选择合适类目引来精准流量。 　　广州Heads eCommerce公司，是亚马逊平台主营手表的中小卖家，在2010年刚进入亚马逊时，就是利用“跟卖”形式，套用大品牌的设置技巧，从单一类目开始，由浅到深的逐步拓展产品类目，最高订单量一天高达2500。当然在跟卖的同时尤其注意产品侵权问题，以免违反亚马逊平台规则，得不偿失。 　　（二）设置列表变体 　　对于一名平台新手卖家或者中小卖家，在设置列表类目时不熟悉哪些类目可以做变体，哪些不可以，为了不违反平台规则，就经常出现单个SKU（库存量单位）单独创建。此种做法虽然简单，中规中矩，但是对于引流而言，往往会错过一些潜在的客户流量。比如买家在寻找自己心仪产品时，往往先通过搜索关键词来查找卖家，此时会呈现两种列表：一