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从商业销售终端的消费心理看未来商业模式 　　摘 要：对于商业销售而言，销售体系终端要随着时代的变化不断改进。企业要做到基业长青，应当适应当下，放眼未来，通过商业销售元素促进商业销售终端的手段变化及商业销售终端与消费心理研究，提出在互联网时代下，构建新的商业销售业态，商业销售终端与消费心理的无线连接将构成未来的商业模式：实体商业+互联网的场景服务。 　　关键词：商业销售终端；消费心理；商业模式 　　中图分类号：F713.55 文献标识码：A 文章编号：2095-3283（2016）12-0085-03 　　当今社会，生产资料的进步引起消费资料的升华，消费资料因消费需求的影响，又会引起生产资料的更迭。世界经济和商业模式在变化中前进、在延伸中变化。对于商业销售而言，销售体系终端要随着时代的变化不断改进。企业要做到百年基业长青，只有适应当下，放眼未来，采取最合适的销售手段，才不会被滚滚前进的商业洪流所淘汰。通过商业销售元素促进商业销售终端的手段变化及商业销售终端与消费心理研究，是为了更好地遵循商业模式进化的法度。从商业销售终端的消费心理研究看未来电商一定是实体商业+互联网的场景服务。 　　一、互联网时代下的消费心理特点 　　互联网时代下电子商务的兴起和发展为商业销售的营销手段带来了新的变革，也向传统营销提出了新的挑战。消费者采取购买行动的过程包含心理过程和行为过程，内在变化表现为心理活动，外在变化表现为行为过程。消费者在购买行为之前形成的消费态度通过心理的变化即：经历动机、知晓、学习和信念四个阶段，最后采取决策购买过程。消费行为的购买决策过程最后通过信息收集、商品比较、购买行动和购后反应这一实践过程反映出来。消费者心理与消费者行为结合起来的交互作用才最终构成消费者购买的完整过程。互联网时代下的消费心理特点如下： 　　1.从感受新鲜到讲究购物体验 　　在新的形势下，消费者消费行为从感受新鲜转变成讲究购物体验。只有把握了消费者在新的购物模式中的变化及特征，进行准确的营销反应，并建立积极的竞争优势，才能使企业突破销售困局[1]。 　　2.对购买效率、商品品质有了更高的要求 　　在不断普及和发展的网上购物模式中，消费者心理和行为是复杂且多变的，但对购买效率、商品品质的更高要求则是永恒的。企业必须从供应链、物流、效率、成本和服务等方面优化升级，提升消费者购物体验，以及消费者在商业竞争模式中获得的心理满足，通过社交平台与人分享消费成功的经验与乐趣，更加有助于企业销售业绩和产品品牌的提升。 　　3.消费者在购物过程中由被动接受到主动参与 　　传统销售模式是生产者―中间商―消费者的商品流转，信息反馈是消费者―中间商―生产者的间接传递，消费者所选择的产品和服务是生产者已经设计制造出来后再通过各种渠道环节最终到达消费者手中。而在互联网下的购物时代，消费者可以直接绕开商业流通各环节而与生产者直接沟通。互联网使得产品销售模式变为生产者―消费者，减少了中间环节。网络传播的交互性和即时性使消费者随时将自己的消费建议（满意度、评价以及产品使用意见）通过互联网直接反馈出去，使生产者第一时间根据消费者的要求对产品进行改进或调整营销策略。消费者对生产者的行为干预，影响了生产者的产品设计、生产和营销决策，通过这种方式，使消费者对商品购买由被动接受到主动参与，消费者购物过程中所产生的购物成就感越来越强烈[2]。 　　4.消?M行为个性化，消费互动性心理空前提高 　　互联网的兴起以及网络购物平台的普及，造就了新的工作和生活方式（如SOHO模式等），标志着信息时代感性与理性相结合的新消费主义的到来。消费者在购物消费的同时不仅注重消费价格、产品质量和便捷高效的物流，更加追求较高层次心理需求的满足、更加重视商品的象征意义、更加注重消费与自身形象密切结合的个性化的定制服务，并通过新的社交媒体QQ、微信、微博、MSN、Twitter、Facebook等交互平台进行个性化展示，以满足精神的愉悦、身心的舒适及心理的优越感[3]。 　　二、新商业模式探析 　　如果我们将商业销售的终端视为所有商业营销的最后一环，当市场销售中间环节不断缩短，终端价值就会相对变小。一旦终端价值调头向下，价值链上的所有利益相关方就会发生变革，必将冲击销售实体的存在。这是商业经济科学的进化论，促进当今商业终端销售的营销元素发生转变。 　　另外，当今中产阶级消费的觉醒、消费理念的升级，已不仅仅局限于实体或电商某一种形态，电商全渠道模式的O2O（线上线下结合）策略则是实体和在线零售商的共同目标，在这一目标结合的过程中：终端、体验、社交、场景、数据、物流，无一不是服务于消费者的消费行为和消费心理，这一切已有一系列成功案例为证[4]。没有完美的商业销售终端，只有商业销售终端的不断裂变、进化