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从威伯先生推销电器解析成功推销的几个技巧 　　 摘 要：在进行企业和产品的推销过程中，推销人员应当随机应变，机动灵活地采取相应的推销技巧。借助威伯先生推销电器的成功案例，解析其中迂回战术法、微笑赞美法、“蜻蜓点水”法等不同的推销技巧和方法，以更好地实现企业销售目标。 　　 关键词：迂回；赞美；技巧方法 　　 中图分类号：F713.3 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2011）32-0143-02 　　 　　 在激烈的现代市场竞争中，企业能否顺利地实现产品的销售，获得良好的经济效益和社会信誉度，很大程度上取决于企业自身能否成功地推销自己。因此，推销与谈判日益成为企业经营活动的重头戏。尤其是企业的销售部门，更是殚精竭虑，运用各种推销和谈判的技巧，企图以此实现企业制定的年度销售指标。在我们生活的这个时代，五花八门的推销纷至沓来，令人眼花缭乱。然而，其推销的效果却可能并不尽如人意。一方面，企业的销售人员叫苦不迭，埋怨顾客难于对付；另一方面，客户感觉市场充斥虚假，不得不提高警惕。所以，作为企业销售人员，如何讲究推销技巧以更成功地推销企业和产品，也就越来越引起人们的重视和研究。笔者在此希望通过一个案例的解析，说明成功推销的几个技巧或方法。 　　 一、案例 　　 华尔菲亚电器公司是生产自动化养鸡设备的，经理威伯先生发现宾夕法尼亚州的销售情况不妙。当他到达该地区时，推销员代表皱着眉头向他诉苦，咒骂当地富裕的农民： 　　 “他们一毛不拔，你无法卖给他们任何东西。” 　　 “是吗?”威伯先生微笑着，盯住推销员的眼睛。 　　 “真的，”推销员的眼睛没有躲闪，“他们对公司意见很大，我试过多次，一点希望也没有！” 　　 “也许是真的，”威伯先生说，“让我们一起去看看吧。” 　　 推销员笑了。他心里想：你们这些当官的，高高在上，平常满口理论，这下可得让你尝尝厉害，他特地选了一家最难对付的农户。 　　 “笃笃笃”，威伯先生轻轻地敲那家农舍的门。 　　 门打开一条小缝，屈根保老太太探出头来。当她看见站在威伯先生后面的推销员时，“砰”的一声，关上了大门。 　　 威伯先生继续敲门，屈根保太太又打开门，满脸怒色，恶狠狠地说： 　　 “我不买你的电器，什么电器公司，一班骗子！” 　　 “对不起，屈根保太太，打扰您了。”威伯先生笑着说，“我不是来推销电器的，我是想买一篓鸡蛋。” 　　 屈根保太太把门开大了一点，用怀疑的眼光上下打量着威伯先生。 　　 “我知道您养了许多‘美尼克’鸡，我想买一篓新鲜鸡蛋。” 　　 门又打开了一点，屈根保太太好奇地问： 　　 “你怎么知道我的鸡是良种鸡?” 　　 “是这样的，”威伯先生说，“我也养了一些鸡，可是，我的鸡没有您的鸡好。” 　　 适当的称赞，抹掉了屈根保太太脸上的怒色，但她还有些怀疑： 　　 “那你为什么不吃自己的鸡蛋呢?” 　　 “我养的来杭鸡下白蛋，您的美尼克鸡下棕蛋，您知道，棕蛋比白蛋营养价值高。” 　　 到这时，屈根保太太疑虑全消，放胆走出来。大门洞开时，威伯先生眼睛一扫，发现一个精致的牛栏。 　　 “我想，”威伯先生继续说，“您养鸡赚的钱，一定比您先生养牛赚的钱要多。” 　　 “是嘛！”屈根保太太眉开眼笑地说，“明明我赚的钱比他多，我家那老顽固，就是不承认。” 　　 深谙“人际关系技巧”的威伯先生一语中的。顽固的屈根保太太竟骂他丈夫是“老顽固”。 　　 这时，威伯先生成了屈根保太太受欢迎的客人，她邀请威伯先生参观她的鸡舍，推销员跟着威伯先生走进了屈根保老太太的家。 　　 在参观的时候，威伯先生注意到，屈根保太太在鸡舍里安装了一些各式各样的小型机械，这些小型机械能省力省时。威伯先生是“诚于嘉许，宽于称道”的老手，适时地给予赞扬。 　　 一边参观，一边谈，威伯先生“漫不经心”地介绍了几种新饲料，某个关于养鸡的新方法，又“郑重”地向屈根保太太“请教”了几个问题。“内行话”缩短了他们之间的距离，顷刻间，屈根保太太就高兴地和威伯先生交流起养鸡的经验来。 　　 没过多久，屈根保太太主动提起她的一些邻居在鸡舍里安装了自动化电器，“据说效果很好”，她诚恳地征求威伯先生“诚实的”意见，问威伯先生这样做，是否“值得”…… 　　 两个星期之后，屈根保太太的那些美尼克良种鸡就在电灯的照耀下，满意地咕咕叫唤起来。威伯先生推销了电器，屈根保老太太得到了更多的鸡蛋，双方皆大喜欢。（详见《推销大师的语言艺术―百度文库》2011-07-20） 　　 二、 解析 　　 上述案例中，在推销员们看来几乎是无法做到的事，威伯先生在很短的时间内就做到了。同样是推销，推销员们被客户看做是“一班骗子”，威伯经理却成为了客户“值得信赖的人”。其中的推销技巧和方法值得我们学习和研究，