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保险营销员继续教育存在的问题及对策建议 　　截至2007年底，全国共有保险营销员201.5万人，其中，寿险营销员176.7万人，产险营销员24.8万人。2007年，全国保险营销员实现保费收入3193.9亿元，占全国总保费收入的45.4％。由此可见，保险营销员对当前我国保险业的发展有着举足轻重的作用。对此，为提高营销员基本素质，提升营销员业务品质，从而促进我国保险业健康发展，2006年中国保监会颁布的《保险营销员管理规定》对保险营销员继续教育提出了明确要求，其中对营销员继续教育内容和时间予以了明确规定。此后，在全国范围内先后有多家保险公司和社会培训机构根据《规定》的要求相继开展了营销员继续教育工作。但从实际情况来看，继续教育的效果不甚理想。 　　 　　一、保险营销员继续教育存在的问题 　　 　　（一）营销员继续教育相关制度建设不完善 　　截至目前，保监会制定的与保险营销员继续教育相关规章制度仅有两个，即《保险中介从业人员继续教育暂行办法》和《保险营销员管理规定》，同时这两规章对保险营销员继续教育的要求是相当宽泛的，更多的是以原则性要求为主，而对保险营销员继续教育培训的具体内容（培训大纲）、继续教育培训机构的管理、继续教育培训档案（信息）的管理、继续教育培训结果及培训质量的评定等尚未予以明确规定。 　　（二）营销员继续教育培训内容重技能轻规范 　　从培训课程设置来看，目前保险公司继续教育课程中比较多见的是销售说明、如何向亲友说保险、接触面谈、促成及拒绝处理等有关销售技巧的内容，而对法律法规、职业道德等内容则涉及较少。从培训落实来看，法律法规培训和职业道德教育存在走过场的情况，笔者曾问过几位在某家保险公司从业多年且“参加过”保险公司组织的法律法规培训的营销员是否知道《保险营销员管理规定》，得到的回答竟然是不知道。由此可见，保险公司在营销员继续教育过程中重技能轻规范的状况是比较突出的。 　　（三）营销员继续教育质量有待提高 　　就教育培训而言，营销员继续教育质量的提高有懒于施教人员的素质、有懒于施教的方法。但在目前，保险公司营销员培训讲师中本科以上学历的还不全部讲师的20%，其整体素质是不高的，同时，面对规模庞大且学历水平、年龄层次跨度较大营销员队伍来讲，所采用的培训方法，所给予的培训时间几乎是一致的。可想而知，这种营销员继续教育的质量是不会高的。笔者曾做过一个调查，结果显示，只有约四分之一的营销员认为目前继续教育培训效果是好的。 　　（四）营销员继续教育培训机构单一 　　从培训主体看，目前营销员继续教育培训主体基本上以保险公司为主，而社会培训机构参与度相对较低。以浙江为例，目前在浙江有6家社会培训机构，而实际参与营销员继续教育培训的社会培训机构仅有1家，该机构所采取的培训方式是网络培训，2007年该机构培训人数不到全省保险营销员总数的5%。 　　 　　二、推进并完善保险营销员继续教育的建议 　　 　　（一）实行继续教育分层培训 　　1．保险公司承担以保险知识、展业技能为主要内容的继续教育 　　长期以来，保险公司根据自身业务发展的需要，在保险知识、展业技能培训方面比较重视，投入了较大的人力物力，最后，在培训内容设置、效果评价、组织管理等方面都积累了丰富的经验，因此，包括公司的领导、专职培训人员、具备丰富展业经验且具备培训能力的营销员在内的内部培训资源对营销员开展保险知识、展业技能为主要内容的继续教育，不但有利发挥了保险公司的优势，而且也有利于提高继续教育的质量。 　　2．以保险行业协会为代表的社会培训机构承担以法律法规、职业道德为主要内容的继续教育 　　事实证明，由保险公司来承担法律法规培训和职业道德教育，无论是在落实的程度方面，还是在落实的效果方面都是不理想的，因此，营销员法律法规培训和职业道德教育必须由其他机构来完成。从现实的情况看，以保险行业协会为代表的社会培训机构来承担此项培训是合理且可行的，这既可以杜绝此类培训走过场，避免继续教育的落空，又可以增强培训的针对性，并及时充分地体现监管部门的监管要求。 　　（二）建立多层次继续教育管理制度 　　没有规矩，不成方圆，加之营销员继续教育涉及保险公司、培训机构和监管部门，因此要保证营销员继续教育有序、有效进行，必须建立多层次的管理制度。这些制度主要包括，一是保险营销员参训制度，二是培训机构管理制度，三是培训讲师管理制度，四是培训考勤管理制度，五是培训结果评价制度，六是培训信息和档案管理制度。同时，为保证制度制定的合理性，上述六项制度的制定和完善必须根据监管部门、培训机构和保险公司不同的管理职责，分别或共同来加以完成。保险营销员参训制度和培训机构管理制度主要由监管部门来完成；培训讲师管理制度和培训结果评价制度由监管部门、培训机构来共同完成；培