缠上沃尔玛的一元店.docVIP

缠上沃尔玛的一元店 　　有这样一句话形容“美元树”的吸引力：“在这里3分钟花的钱比在沃尔玛待3小时花的钱都多。” 　　 　　 　　 美元树的所有商品都只卖一美元！这种商业模式，对中国人而言可不陌生，君不见，国内满大街的“2元店”、“10元店”。 　　 先别急着嗤之以鼻，美元树的规模和盈利能力，可是国内的这些廉价折扣店们难以企及的。 　　 这家出生于美国的企业，2008年荣登财富500强之列，特别是美国金融危机以来，其股价涨了3倍，2010年年销售收入59亿美元，利润达4亿美元，到2011年第二季度时，已在美国和加拿大运营着超过4240家门店，预计营收将达到66亿美元。 　　 最令人拍案叫绝的是，它胆敢将自己一半以上的连锁店，开在离以“天天平价”为卖点的沃尔玛不到三公里的地方，并号称“就是要抢沃尔玛的顾客！” 　　 单靠卖一美元的商品，美元树如何能做到如此火爆？ 　　 　　 　　低价！再低价！ 　　 美元树的超市绝对称不上大，它的单店面积只有沃尔玛的1/10。要吸引顾客，关键之一，就是靠它对“卖什么或不卖什么”的选择。 　　 那么，美元树里都卖些什么东西呢？用美元树联合创始人麦肯?布洛克的话说，就是“卖你想要，但又不十分必要的”。因为，这类商品能带来很高的利润率。 　　 让我们来看看美元树的产品组合设计。 　　 美元树在年报中将所有商品分为了三类：第一类，被称为“基本消费品”，约占全部商品的50%，包括糖果食品、保健美容用品等；第二类被称为“多样化产品”，如玩具和礼品等，约占全部商品的45%；第三类是“季节性商品”，如复活节、万圣节、圣诞节用品，占5%。 　　 美元树在年报中称，维持大量第一类商品的供应，是为了让顾客经常光顾门店。然而从数据上看，最赚钱的恰恰就是后两类商品。简单来讲，后两类商品使用率不高、品牌性不强，质量要求较低，只要在进价上保证够低，那么利润率高是绝对有保证的。 　　 那么，美元树凭什么能拿到低价产品？这要从其前身说起，美元树的三位创始人曾在1986年就开设了一家连锁的工厂直营店，主要销售过季清仓产品。 　　 事实上，许多制造企业都会在购物季过后清仓处理尾货，这时，美元树就会趁机大量吃进。为了第一时间获得清仓信息，美元树雇佣了上百名“秘密采购员”，他们就像一群幽灵，不断穿梭于各个交易会场、行业网站，寻找这样的商机。 　　 运气特别好的时候，还会碰到一种特殊情况――制造企业已大量生产，结果订单却被取消！这对美元树来说，可是天大的好消息！2004年秋天，听闻一个竞争对手取消了一批薯片的订货，美元树立刻行动，以一毛钱一罐的价格买了两吨薯片。短短两周，一销而空。 　　 对生产商而言，美元树的这一策略为他们减少了货物积压，将损失降低；顾客得到了喜欢且廉价的商品；美元树则获得了丰厚的利润。这可是一件一举三得的事。 　　 不过，这样的好事通常可遇不可求，尾货同样不是每天都有。当美元树发展到几千家店的规模时，清仓商品已经只能占到其商品总量的10%了。 　　 要维持低价进货，美元树将“扫尾货”的理念进行了扩展。虽然60%的商品还是在国内采购，但另外40%更为低价的商品，则来自包括中国、越南、墨西哥等低成本地区。为了控制成本，美元树在采购商品时，根据不同的产品种类，严格执行了“目标利润率”，即把进价压到更低、更低。 　　 以中国市场为例，美元树除了在一些城市设立办事处外，每年还会在固定城市召开供应商见面会。见面会时，美元树会从总部派出数位副总，将供应商分成几组，同时进行会谈。至于参与会议的供应商，其要求也是相当严格，比如必须是制造商而非外贸公司、必须符合环球制造商群体品牌GMC标准、公司有自己的外贸团队并有一年以上出口经验、年销售额超过500万美元且年出口额超过250万美元以上、通过一些国际认证（如iso9000）…… 　　 以上标准符合要求了，美元树才开始询盘，随后还有专人去验厂。经过层层筛选之后，入围的企业并非就万事大吉了，在几轮竞价之后，定单价格已经被压到了最低。 　　 对中国的制造商们而言，美元树可不是个好买家。据一位给美元树做过多年供货商的企业老板说，美元树的订单利润基本上只有0.4元人民币左右，而且还要承受延后2～3个月付款的压力。有人形容它是鸡肋，食之无味，弃之可惜；也有人怒言它是魔鬼，因为他们总是能一针见血，击中你的最低成本价。即便如此，仍然有很多制造商削尖了脑袋想做美元树的供应商，不为别的，就为了大量的订单、稳定的定量以及美元树本身的品牌信誉。 　　 不过，这跟美元树可没啥关系，即便价格压得再低，来自发展中国家的供应商依然络绎不绝。 　　 美元树强大的采购优势，还给它在另一渠道带来了低价商品――很多供应商，包括宝洁，愿意为它定制独特包装的产品，以适合卖一美元