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基于工作过程模拟交易磋商实训教学效果分析 　　摘要:本文介绍了实训教学中模拟交易磋商的程序,通过总结模拟交易磋商中出现的问题,分析了采用模拟交易磋商方式进行实训教学所取得的效果,并提出了今后的教学改进措施及建议。 　　关键词:模拟交易磋商;实训;效果;改进措施 　　 　　作者简介:龙宇(1968-),女,广西荔浦人,广西国际商务职业技术学院,讲师,国际商务师,经济学硕士,主要研究方向:国际经济与贸易。(广西 南宁 530007) 　　 　　交易磋商是国际货物买卖过程中必不可少的一个环节,是国际货物贸易中买卖双方了解国际市场行情、确定经营战略的一个重要渠道,也是贸易合同成立的前提和基础。因此,在与国际货物买卖相关的“国际货物贸易实务”课程中专门设置了关于交易磋商与签订合同的教学内容。 　　按照以工作过程为导向的教学改革要求,在教学中,我们尝试着让学生进行了模拟交易磋商的实训练习,并就该练习的效果进行分析研究,以便进一步改进实训方式,力争让学生在教学和实训中获得更多知识和经验,能够尽快掌握交易磋商的基本技能,毕业后可以更快地适应工作。 　　 　　一、交易磋商的含义及形式 　　 　　交易磋商(Business Negotiation)又称为贸易谈判,是指买卖双方就买卖商品的有关条件进行协商以期达成交易的过程,通俗地说也就是双方讨价还价、最终达成一致意见的过程。交易磋商的主要内容就是价格、数量、品质、交货期、支付方式、包装、运输、保险等主要合同条款,有时还包括商检、索赔、仲裁等一般交易条件。 　　交易磋商的形式,可以是面对面的口头谈判,或者电话交谈,也可以采用信函、传真或电子邮件等书面形式进行。在国际贸易中,由于交易双方分处不同国家,相距较远,面对面谈判较为不易,所以大多数采用函电往来的书面形式进行交易磋商。因而,我们在设计模拟交易磋商时,也采用了书面磋商的形式,以期能更好地与实际业务接轨。 　　 　　二、模拟交易磋商的操作程序 　　 　　在模拟交易磋商中,我们完全按照交易磋商的程序进行设计,让学生们分别扮演国际货物贸易中买卖双方的角色,按询盘、发盘、还盘、接受的程序进行练习,最后要求双方能够达成交易,签订买卖合同。具体做法如下。 　　 　　1.学生成立贸易公司 　　学生们按人数分成若干小组,每个小组4至6人,平均分为进口方和出口方两部分,进口方和出口方都需自行成立一个贸易公司,并给公司起名、制作公司牌匾、信箱,方便识别及投递信函。 　　 　　2.指导教师给学生发放任务要求 　　进口方和出口方会分别收到一份英文的交易磋商背景资料,上面有各自的交易条件,进出口双方只知道自己的交易条件,不了解对方情况。他们只能通过信函往来进行交易磋商,达成合同条款。 　　 　　3.学生进行交易磋商 　　学生们拿到背景材料后,运用所学英语函电及国际贸易实务知识,开始计算成本及价格、撰写英语函电寻找自己的客户。根据学生成立的公司名称,选择其中一家或几家进行询盘或发盘,将写好的函电投入对方的邮箱里。各公司定时派人查看邮箱,拿到询盘或发盘后进行回复(发盘或还盘)。学生的交易磋商必须按照询盘、发盘、还盘、接受的程序进行,最后就合同条款达成一致意见。 　　 　　4.签订合同 　　达成交易的进出口双方,将他们的来往函电交给教师审查,合格后,指导教师发放空白合同,双方填写合同,完成合同签订的环节。 　　 　　5.学生上交合同及函电,指导教师进行评估 　　学生完成交易磋商,签订合同后,要将所签合同及来往函电整理装订好,写上小组成员名字,交至指导教师处,由指导教师进行批改评分。 　　 　　6.评估结果反馈给学生 　　实训后指导教师进行讲评,将实训过程中存在的问题一一反馈给学生,使学生认识到自己在模拟交易磋商过程中的不规范及不足之处,加强对交易磋商的理解,加深印象。 　　 　　三、模拟交易磋商实训教学中发现的主要问题 　　 　　学生们虽然在课堂上学完了交易磋商的理论知识,对交易磋商有了一定的认识,但是真正操作起来,仍然存在许多问题,通过对这些问题的归纳总结,可以帮助教师了解学生哪些知识掌握不牢、容易犯哪些错误,从而在今后的教学中加以改进,对掌握不牢、容易范错的地方进行重点讲解,进一步增强教学效果。 　　 　　1.急于求成,重结果,轻过程 　　通过实训,可以发现学生们普遍存在急于求成的心理,不仔细研究背景材料,不好好计算成本和价格,只求快不求精,总想抢在别的公司前面先签订合同。 　　 　　2.对合同的条款掌握不全面 　　这表现在来往的英语函电中,有很多合同条款根本还没有洽谈,双方就达成交易了,到填写合同时才发现很多条款无法填写。说明学生们对于合同有哪些条款、交易磋商要洽谈哪些主要内容掌握不