基于囚徒困境模型黑龙江省科技型中小企业营销渠道博弈分析.docVIP

基于囚徒困境模型黑龙江省科技型中小企业营销渠道博弈分析 　　摘 要：营销渠道的正确管理对于黑龙江省科技型中小企业的发展至关重要。文章通过对黑龙江省科技型中小企业的发展现状以及营销渠道特点进行分析，总结了黑龙江省科技型中小企业渠道冲突类型，并采用“三人囚徒困境”模型对产生冲突的原因进行博弈分析，研究表明合作解是提高渠道成员利益的最优解，进而对黑龙江省科技型中小企业渠道合作提出了合理化建议。 　　关键词：“三人囚徒困境” 渠道冲突 科技型中小企业 　　中图分类号：F127；F276.3 文献标识码：A 　　文章编号：1004-4914（2017）06-059-04 　　一、引言 　　自实施东北老工业基地振兴战略以来，黑龙江省科技型中小企业得到了快速发展，已经成为我国社会经济发展的重要组成部分。2015年初黑龙江省全面部署“千户科技型中小企业三年行动计划”，推进黑龙江省科技型企业经济发展，为加快龙江老工业基地振兴提供坚实的科技支撑，截至2017年初，全省新注册科技型企业1231家，其中科技型中小企业900多家；新增科技企业孵化器、众创空间33家；新增国家级科技企业孵化器2家。虽然黑龙江省科技型中小企业在经济发展中取得了一定成绩，但其发展情况并不容乐观，与南方诸省相比，其产品的市场占有率不高，科技创新水平较低。因此黑龙江省科技型中小企业除了在研发力度上加大投入，增加产品与技术的差异性，更要注重营销渠道的建设，这对企业的发展至关重要。 　　二、黑龙江省科技型中小企业发展现状及渠道特点 　　（一）黑龙省科技型中小企业发展现状 　　黑龙江省科技型中小企业的快速发展对黑龙江省经济增长方式转型、产业结构调整都起到了很大的推动作用，目前黑龙江省在哈尔滨、大庆、齐齐哈尔、牡丹江和佳木斯建立了五个高新技术开发区，研究开发机构811个。根据黑龙江省科技厅《科技统计手册》，2015年黑龙江省科技型中小企业共1.1万家，高新技术产业增加值2464.3亿，增速22.3%，占全省GDP的12.8%，全年科学研究与试验发展（RD）经费支出154.0亿元。从图1可知，黑龙江省科技产业增加值呈逐年增长的趋势，规模以上科技型中小企业产业增加值所占比例也已超过60%以上。 　　黑龙江省科技型中小企业主要分布在哈尔滨、大庆、齐齐哈尔、佳木斯等市，哈尔滨作为黑龙江省省会在黑龙江省科技方面的影响力巨大，拥有众多高校和研究所，为科技型中小企业贮备了大量人才。大庆市作为国内最大的石油基地，更是黑龙江省经济发展中重要的组成部分。根据黑龙省科技厅报告科技型中小企业各地区科技增加值占比如图2，可知中小企业多集中在哈尔滨市和大庆市，这两个地区的经济发展迅速并且科技型中小企业活跃，而齐齐哈尔、绥化等地科技增加值比例较少，由此可见黑龙江省科技型中小企业分布并不均衡。 　　（二）黑龙江省科技型中小企业渠道特点 　　由于黑龙江省科技型中小企业的产品与传统中小企业的产品不同，具有产品寿命短，服务要求高，价格敏感度低等产品特征，并且科技型中小企业的市场营销重点不再是保持原有的市场份额，而是要开辟新市场。所以黑龙省科技型中小企业的渠道特点也不同于其他传统企业。 　　1.营销渠道结构较短。科技型中小企业产品由于技术含量较高，在销售过程中往往伴随着商品展示，向?客介绍原理等服务，用户也会提出特殊需求比如安装、维修、培训等，所以采用多层次传统营销渠道结构销售显然是不适合的。并且科技型中小企业产品生命周期较短，产品换代更快，具有较高的经营风险，所以采用短而窄的分销渠道更有利于强化生产。对于科技型中小企业来说，其目标客户并不是大众消费者，而是特定群体，所以直销也是非常重要的营销渠道，随着互联网信息技术的发展，也使得直销的成本大大降低。黑龙江省地处东北部，经济发展较缓，所以黑龙江省科技型中小企业的目标市场需面向全国或者是海外，大多会综合选择直销、网络分销和短层级传统销售渠道这种有利于企业发展的多渠道营销方式。 　　2.营销渠道担负更多职能。传统企业的营销渠道主要担负调研、联系、谈判、匹配、促销、实体分配、财务、风险分担等8项职能，而黑龙江省科技型中小企业除了担负起这些职能，还要提供较大比例的咨询、培训、售后支持、财务扶助等功能。产生上述渠道特点的原因，首先，因为黑龙江省科技型中小企业产品本身技术含量较高，功能复杂，很多产品会呈现硬件成本低，软件费用高的特点，而客户往往缺乏产品相关的知识技能。所以在销售过程中提供必要的咨询和培训是十分必要的，并且这样做也会有益于培育市场吸引客户。其次，由于产品的技术先进性和复杂性，客户是不具备相关维修技能和维修设施的，所以提供相应的售后服务，可以消除顾客的后顾之忧，并且能够促进消费者新的购买需求。最后，与传统产业相比，黑龙江省科技型中小企业现有的经销商