T证 券公司客户开发的渠道策略研究工商管理专业论文.docxVIP

T 证券公司客户开发的渠道策略研究 摘 要 我国证券行业经过近年的低佣金战，形成了恶行竞争的局面，而证券市场的 监管层也意识到了恶性竞争对证券行业发展的不利影响，从 2011 年开始，各地 证监局纷纷采用佣金自律等方式方法意图改善市场环境。反观证券公司，近年来 券商业务品种单一，同质化竞争现象严重，目前价格战和佣金战已经不能满足日 益发展的证券行业的脚步。如何扩大市场规模，提高盈利水平，提高服务水平、 技术后台支持、加强客户服务管理是证券公司当前面临的问题，也是促使笔者进 行本项研究的背景。 本文先从理论入手，对国内外当前渠道策略研究现状进行了比较分析，然后 对本文涉及的相关概念和内涵进行了概述，从而为后文的实证分析和问题研究打 下了理论基础。本文以 T 证券公司的数据为例，做了较为全面的实证分析。不仅 分析了 T 证券公司的现状，也介绍了 T 证券公司客户开发的渠道策略，包括银行 渠道策略、集团渠道策略、社区及超市渠道策略、网络渠道策略。 实证分析的结论是后文进行深入研究的依据，在实证分析的基础上，本文从 管理层面和操作层面，对 T 证券公司客户开发的渠道策略中存在的问题进行了拓 展分析。管理层面上存在的问题主要是现有渠道策略导致管理层次过多。操作层 面上存在的问题分别对于银行渠道策略和网络渠道策略的操作问题进行了分析， 另外还提出了客户开发的渠道策略缺少创新。针对前文提出的一些问题，本文继 续提出相应的意见建议。一方面对于银行渠道策略和网络渠道策略进行了优化， 另外一方面较为详细的对轻型营业部渠道策略进行了分析。通过对于轻型营业部 渠道策略的概述，进而分析了轻型营业部渠道策略的优势，之后论证了轻型营业 部渠道策略的实施和风险控制。 关键词：证券公司；客户开发；渠道策略 Research on the T securities company customer development strategy of marketing channel management Abstract After years of low brokerage in Chinese securities industry, the securities companies turn into vicious competition. Now the supervision department of securities industry is also aware of the adverse impact on the development of competition. From the beginning of 2011, the supervision department of securities industry has adopted the self-discipline method intended to improve the market environment. But the securities companies showed varieties of a single business and serious homogeneous competition. The price war and brokerage war has been unable to meet the development of the securities industry’s footsteps. Now the securities companies facing the problems as: How to expand the market scale and increase profitability, how to improve the service levels and support the technical background, how to enhance customer service management. And those are also the background of this research. This article first start with the theory of making a comparative analysis of the domestic and international current channel strategy research, and then related concepts involved in this paper and the contents are summarized. Thus make a theoret