SPD银行ZB分行坐销体系设计与实施研究-工商管理专业论文.docxVIP

山东理 山东理工大学硕士学位论文 摘要 万方数据 万方数据 摘 要 新的金融形势下，银行业面临多方面的问题，能够继续长期保持较好增长势头的， 都是善于抓住发展机遇、转型比较成功、经营颇有特色、资源配置效率较高的银行。 银行运营条线围绕“以客户中心”的核心理念，着力于运营支撑能力和价值创造能力 的提升。银行营业网点面临转型的要求，坐销体系的开展符合银行网点转型的需求。 研究方法有文献研究法：通过互联网、书籍等查阅相关文献资料，全面了解和掌 握所要研究问题的全貌，总结国内外银行关于客户营销的方式方法；比较分析法：对 于其他股份制银行营销情况进行比较分析，找出不同银行间运营人员的工作重点和差 异；SWOT 分析法：对银行网点实施柜员坐销的优势、劣势、机会和威胁，全面分析 实施坐销的可行性和必要性。其他的方法还有调查法、案例分析法、绩效指标法等。 对 SPD 银行 ZB 分行的坐销体系进行方案设计可分为五个方面。在坐销人员管理 方面，持续强化员工岗位任职能力和技能提升，推动运营专家队伍建设，固化日常管 理事项，多样化、个性化的业务技能培训，加强运营人员坐销培训。在坐销的宣传渠 道方面，可以通过员工宣传、广告宣传、设施宣传，服务宣传等。在坐销的销售方式 方面，根据产品的复杂程度、客户接受的程度、介绍产品的时间长短，将一句话营销 话术进行分类，对不同分类进行营销话术设计。在坐销环境方面，完善网点运营人员 配置，推进网点功能布局调整，配备坐销辅助设备，完善大堂经理职责。在坐销客户 关系维护方面，分为自然增长客户维护、贵宾客户维护、系统分层维护。 为了保证坐销体系设计方案中五个方面的实施制定了相应的措施。坐销人员管理 方面，制定坐销考核指标、激励措施、周期竞赛活动奖励、转岗晋升需求满足、明星 评比等方式保证坐销人员管理的有效实施。在坐销宣传渠道方面，提出单页宣传、屏 幕宣传等方式落实多渠道的宣传功能。坐销方式的实施通过提倡“一句话营销”提高 坐销效果。通过坐销经理负责制，利用现代化的通讯设备优化坐销环境。通过客户档 案、客户卡片升级等方式维护客户关系。最后对该设计方案进行了评价和展望。 金融市场改革形势严峻，竞争更是趋向白热化，这是 SPD 银行 ZB 分行面临的形 式，抢抓机遇，加快发展是工作的首要任务，通过 SPD 银行 ZB 分行坐销体系的实施 可以让银行网点在工作中快速转型，赢得先机。 关键词：坐销；客户关系；柜员 I 山东理 山东理工大学硕士学位论文 ABSTRACT ABSTRACT Under the new financial situation, the banking industry is facing many problems. Banks can continue to have maintained good momentum of growth over a long period of time, because they can seize opportunities for development, their transformation is successful and they have high resource allocation efficiency. The core concept of SPD Bank is Customer-centered. It focuses on the promotion of operation support and the value creation. In this form, various bank outlets are facing the requirements of transition. A marketing system is in accord with the demand of transformation. Research methods include literature research: through the Internet, books, such as access to relevant literature, a comprehensive understanding and grasp the problem of the whole study, summarizes the domestic and foreign Banks about customer marketing methods, and comply with the design scheme of this unit is put forward according to oneself circumstance; Co