S公司基于胜任力的销售团队绩效管理体系优化研究-工商管理专业论文.docxVIP

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S公司基于胜任力的销售团队绩效管理体系优化研究-工商管理专业论文

东华大学学位论文版权使用授权书 东华大学学位论文版权使用授权书 万方数据 万方数据 东华大学学位论文版权使用授权书 学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定, 同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子 版,允许论文被查阅或借阅。本人授权东华大学可以将本学位论 文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索,可以采用影印、 缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。 保密□,在 年解密后适用本版权书。 本学位论文属于 不保密□。 学位论文作者签名: 指导教师签名: 日期: 年 月 日 日期: 年 月 日 摘要 摘要 摘要 当今世界经济全球化的飞速发展,尤其是随着中国经济的转型发展以及 科学技术不断的更新,电子行业市场竞争日益激烈。为满足客户需求的同时 不断提升企业的竞争优势,拓展新市场和新客户,对企业的销售团队和销售 管理工作提出了更全面的要求。而企业销售团队绩效管理体系的构建和运作 是否良好将直接影响销售团队的绩效表现,决定企业的未来发展。 在这样的背景下,本文以 S 公司作为实践研究对象,针对基于胜任力的 销售团队绩效管理体系进行了分析研究并提出优化方案。首先本文对国内外 学者既有的绩效管理相关理论以及方法等进行学习和理解,从而奠定理论基 础;其次本文从 S 公司的实际运营状况和管理需要出发,通过调查问卷、专 案小组访谈的方法分析 S 公司销售团队绩效管理体系的运营现状及发现存在 的问题;再次,结合 S 公司的具体实际情况和分析所得的信息资料,进行销 售人员胜任力模型的构建,针对 S 公司销售团队的绩效管理体系各关键环节 分别进行优化改善,理论应用于实践,从而提升 S 公司销售团队的绩效表现, 为公司的可持续发展奠定基础;最后概述实施优化后的 S 公司基于胜任力的 销售团队绩效管理体系的要点和相关保障措施,并针对改善方案的优化效果 进行了简要分析,以便更好地推动绩效管理体系的运转。 总而言之,本文依据 S 公司所处的电子行业的特性以及 S 公司的实际管 理需要,针对 S 公司的销售团队绩效管理体系分别从绩效计划、绩效辅导、 绩效考核、绩效反馈和绩效激励等关键环节提出了具体明确的改进方案。全 面理解和重新定位将绩效管理有机分为“绩的管理”和“效的管理”,“绩” I 是可量化的,从财务维度和客户维度出发确定以销售团队为层面的绩效管理 方案,注重销售业绩和客户满意度的指标;“效”是不可完全量化的,从内部 运营维度和学习成长维度出发设计销售人员的胜任力模型并依此进行销售人 员个人层面的绩效管理,注重销售人员的绩效表现过程和未来的绩效表现提 升。同时将团队绩效管理和基于胜任力的个人绩效管理进行有效结合,并完 善了绩效辅导和绩效反馈的机制,形成销售管理者和销售人员的良性互动和 持续改善需求,促进了整个绩效管理体系流程的公平、公正和公开性。 希望本文的研究可以帮助 S 公司的销售团队及其销售人员提升各项能 力,实现 S 公司中长期战略发展目标,并为 S 公司的绩效管理工作的持续完 善提供参考。 关键词 胜任力 销售团队 绩效管理 体系优化 II Abstr Abstract Based On Competency Sales Team Performance Management System Optimization Research of S Company Abstract The globalization of world’s economy, especially with the transformation of Chinese economy as well as the science and technology unceasing renewal , to meet the various needs of the customers and enhance the competitive advantage of enterprises, and develop new markets and new customers, has put forward higher requirements to enterprise sales team and sales management. Performance management system for enterprise sales team operation is good or not will directly affect company future development and strategic direction. In this context, this paper takes S company as obj

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