S农商银行信用卡业务营销策略研究-工商管理专业论文.docxVIP

万方数据 万方数据 学位论文原创性声明 本人郑重声明：本学位论文是在导师的指导下，本人独立进行研究取得的成果。 除文中已经加以标注和致谢的部分外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表 或撰写过的作品和成果，也不包含本人为获得任何教育机构的学位或学历而使用过 的材料。对本文研究做出贡献的个人或集体，均已在文中以明确方式说明。本人对 所写的内容负责，并完全意识到本声明法律结果由本人承担。 学位论文作者签名： 签名日期： 年 月 日 学位论文使用授权声明 本人完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，同意上海外国语大学保留 并向有关部门或机构送交论文的书面版和电子版，允许论文被查阅和借阅。本人授 权上海外国语大学将本论文的全部或部分内容网上公开或编入有关数据库进行检 索，可以采用影印、缩印或扫描等方式保存和汇编本论文。对于保密论文，按保密 的有关规定和程序处理。 学位论文作者签名： 签名日期： 年 月 日 导 师 签 名： 签名日期： 年 月 日 致谢 经过两年多的 MBA 课程学习以及近一年的写作和反复修改，本文终于按时完成。 虽然在写作的过程中遇到不少的问题和挑战，但在老师、同事和家人的帮助下一一克 服。在此向 MBA 中心的各位老师，上海外国语大学管理学院的各位教授以及所有对本 文的写作提供支持和帮助的 MBA 同学表示感谢。尤其要衷心感谢我的论文指导老师陈 传兴教授，他对我进行了无私的指导和帮助，为本文的创新意义和理论价值提出了宝 贵建议。 除此之外，我需要感谢这篇论文所涉及到的各位前辈、专家和学者。本文引用了 多位相关领域内专家、学者以及业内同行的研究文献。这篇论文的顺利完成，在很大 程度上倚仗于各位的研究成果的帮助和启发。同时我还需要感谢 S 农商银行的数据支 持，为我的研究提供了详实的事实依据。 最后，我要感谢我的家人和朋友，在论文撰写过程中给予了我很多支持，并在论 文排版过程中提供热情帮助。 由于我的学术和研究水平有限，本文难免有不足之处，恳请读者批评和指正。 I 摘要 信用卡业务在金融市场成熟的国家及地区已成为各家商业银行盈利来源的重要 抓手。1985 年 3 月，中国银行发行了中国第一张信用卡。由此，我国的信用卡业务 发展已有近 30 年的时间。 本文回顾了中国信用卡业发展的历史，介绍了信用卡业务的基本概念和流程，概 述了国内外主要理论研究成果。以信用卡业务的核心因素——“营销”为研究对象， 以提高收益为研究目标，采用营销学中的 4P 理论和关系营销（Relationship Marketing） 理论为研究核心理论模型，运用 PEST 和波特的五力模型分析方法，从政治、经济、 社会、科技等领域剖析了当前中国信用卡行业的现状和问题。在此基础上，以 S 农商 银行信用卡业务中的营销策略作为研究实施对象，分析 S 农商银行信用卡业务在 2009 年发卡之初到目前为止的业务表现，揭示了该行信用卡业务在产品设计、产品定价、 促销推广以及销售渠道中的问题，制定了在新客户获取和现有客户保有的两个层面上 可以实施的营销策略。同时也提出了在落实这两个层面上所需要的人、财、物的具体 支持举措，以及在声誉风险、信用风险、操作风险管理上所需要采取的具体措施。 通过对中国信用卡行业的宏观分析后，笔者认为中国的宏观环境基本上对中国信 用卡行业的收入持续增长有着积极的因素。具体在 S 农商银行信用卡业务中，虽然其 业务增长取得了良好的业绩，但在产品营销策略上存在着事前计划不足、事后回顾缺 乏、定价不经济、客户定位不清晰以及销售渠道单一等问题。针对以上问题，笔者以 客户与银行发生业务合作的时间阶段为切入点，将客户划分为新客户进入阶段和客户 保有阶段，分别就扩充销售渠道、增强营销活动的精准度、树立合适的品牌形象、加 强产品的研发能力和价格制定水平、提升客户价值管理能力以及充实客户沟通渠道等 方面提出了精细化管理的具体营销策略。 本文通过对 S 农商银行信用卡业务营销策略的深入研究和分析，并就具体问题提 出实施建议。希望可以为我国农村商业银行和其它类型的地域性银行，在本区域内如 何发展和经营信用卡业务在营销策略上提供借鉴意义。 关键词：S 农商银行；信用卡；营销策略 II Abstract Credit card business has already been the most profitable product in the mature market. It has been experienced 30 years in China since Bank of China issued the 1st credit card in China. This paper introduced the Chinese credit c