保险实务项目三保险产品销售.ppt

保险实务 项目三 保险产品销售 【学习目标】 能够对不同类型客户的产品需求进行分析； 能够掌握保险产品营销策划书的编制原则和编制内容； 能够掌握保险产品销售技巧并灵活运用。 【学习任务】 根据指定保险产品，学生能初步编制营销策划书； 能对不同的保险产品进行营销实战，进行面谈销售。 任务一 保险客户需求挖掘 业务操作一 保险客户需求认知 业务操作二 挖掘保险客户需求 步骤1： 不同人生阶段风险与保险需求 第一阶段：单身期间（18-25岁） 第二阶段：成家立业期（25-45岁） 第三阶段：退休规划期（45-60岁） 步骤2不同收入层次客户的保险需求 分类 不同收入层次客户的保险需求 业务操作一 保险客户需求认知 保险代理人要明确需求的可创造性：第一、需求具有多样性、发展性和层次性的特点。它会随社会进步以及个人情况的变化而变化。第二、有些需求实际存在，但却没被发现或者保险代理人对其不予关注。第三、连客户自己也不知道是否存在的需求，即潜在需求；要靠保险代理人去挖掘、引导。 业务操作二 保险客户需求挖掘 任务二 保险产品营销策划书制定 业务操作一 保险产品营销策划认知 业务操作二 制定保险产品营销策划书 保险产品营销策划即保险市场营销计划，是保险企业为了占领目标市场及完成预定的营销目标任务，而事先制定的未来营销工作的行动方案。 保险产品营销策划一般可以分为专项营销策划和营销组合策划。 保险产品营销策划也可以按照计划的时间，分为长期营销计划（一般时间跨度在5年以上）、中期营销计划（一般时间跨度在1到5年之间）和短期营销计划（一般指年度营销计划或季度营销计划）等； 按照计划的地域，分为全国性营销计划和区域性营销计划。 业务操作一 保险产品营销策划认知 步骤1： 保险产品营销策划书编制原则 系统完整的结构 充足的数据支持 清晰的策划思路和目标 整合的策略系统 有条理的实施步骤 业务操作二 保险产品营销书制定 步骤2： 保险产品营销策划书编制内容 一份完整的营销策划，主要包括下列八项内容：策划实施摘要、企业当前的营销状况、机会和问题分析、确定营销目标、营销战略措施、行动方案、营销预算、策划实施控制。 步骤3： 保险产品营销策划书制定的注意事项 专人负责 完善的制订流程 各部门的合作 动态调整 任务三 运用保险产品销售技巧 业务操作一 保险产品销售技巧认知 业务操作二 运用保险产品销售技巧 步骤1： 客户开拓 了解准客户的轮廓 收集名单 筛选名单 维护更新准客户卡 步骤2： 客户约访 在进行保险产品的销售活动时，通常需要先与客户取得“面谈约见”的机会，然后照约定的时间去访问，同时再做好下次面谈的约见工作。 业务操作一 保险产品销售技巧认知 步骤3： 接触客户 步骤4： 客户促成 步骤1： 保险产品销售前的准备 物质准备 行动准备 心态准备 业务操作二 保险产品销售技巧运用 步骤2： 保险产品销售的步骤 1：正确称呼对方的姓名及职称 2：自我介绍 3：感谢对方的接见 4：寒喧 5：表达拜访的理由 6：讲赞美及询问 7：向客户作展示和说明。 步骤3： 销售面谈的技巧 1、最佳位置 2、多用笔，少用手 3、学会察言观色 4、掌握主控权，控制客户的注意力 5、谈费用时，化大为小 6、让数字有意义 7、用展示资料、举例法、比喻法来说明更生动 8、说话要生活化，要简明扼要 步骤4： 客户促成的技巧 1、促成的动作 2、促成的话术 步骤5： 处理客户异议的技巧 正确处理异议方式应该包括以下五个步骤：缓冲、询问、认真倾听且做好记录、说服、反馈并回访。 中国劳动关系学院精品课程 保险实务