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明珠海产品在杭州地区营销策略探究 　　【摘要】随着国内需求市场的日益扩大，由于食品行业进入门槛低，海产品市场的竞争日益激烈，明珠海产品的销售也不尽如意。对明珠海产品在杭州的发展现状进行研究发现明珠海产品在杭州的销售力度不够，产品销售较为单一，品牌形象不够深入人心等问题。针对这些问题提出舟山明珠海产品在杭州地区的营销策略优化，这对于舟山明珠海产品的可持续发展有着深远的意义。 　　【关键词】市场需求；明珠海产品；营销策略 　　前言 　　舟山是中国最大的海水产品生产，加工，销售基地。有着“中国渔都”之称。随着经济的发展，人们对食品类的需求日益丰富化，海产品不失为一个好的选择方式。为了使明珠海产品有更好的市场需求，对杭州地区消费者进行调查研究，将营销策略的相关问题进行总结分析，针对这些问题，提出营销策略优化方案及其在实施过程中的建议。 　　一、明珠海产品发展现状 　　中国水产舟山海洋渔业公司，位于沈家门渔港。创建于1962年，总资产17亿，年产销各类海水产并处理水产原料7万余吨。年产值13亿。相对来说公司基础条件成熟，物质资源丰富，拥有着巨大的发展潜力。 　　（一）明珠海产品在杭州的发展优势 　　1.经济优势：全市实现地区生产总值8343.52亿元，人均生产总值94566元，增长7.4%。由此可见，杭州的经济水平在全国人均水平之上，再者人口基数的庞大和流动人口的增加对水产品的需求量也逐年增长。随着经济的发展，人们开始注重海产品的多样化需求，这对明珠海产品在杭州地区的发展有着巨大的发展空间和前景。 　　2.原材料丰富：中国水产舟山海洋渔业公司位于舟山。舟山是中国最大的海水产品生产，加工，销售基地。附近海域自然环境好，鱼饵多，形成了中国著名渔场――舟山渔场。有如此多的原材料，为明珠海产品做好做强奠定了良好的基础也提供了明珠海产品优质的原材料。保证了明珠海产品的品质。 　　3.公司具备一定的产业规模：公司具备一定的产业规模：公司有多个现代化水产品静深加工车间和鱼粉生产线。“明珠”水产品现在拥有休闲类、礼品类、冻品类、膳食类四大系列等上百种产品。同时在杭拥有明珠海味专营店。 　　（二）明珠海产品在杭州的发展劣势 　　1.竞争对手：现今在杭州，华为亨，劲仔，波力，跃腾等海产品已经占据了杭州各大超市的货柜，一小部分被舟山的老册山，富丹等占据。虽然说明珠海产品在杭州的超市也有销售，但是销售种类单一，不能满足消费者多样化的需求，只占据了超市很小一部分的货架。这对明珠海产品在杭州市场的发展是很不利的条件。 　　2.企业运行机制：中国水产舟山海洋渔业公司将重心放在沿海市场的开拓而忽略了内陆这个发展潜力巨大的市场，在品牌宣传方面有所欠缺，产品定价过高，产品营销策略存在诸多问题，使得在杭地区的市场占有率低，产品销售量不高。 　　二、基于消费者调查的在杭地区明珠海产品营销问题分析 　　（一）调查的基本情况 　　本文的调查目的是通过消费者对明珠水产品的产品、价格、渠道、促销等方面的满意度调查，分析明珠水产品存在的问题和潜力，在营销方面推出新举措客观提供可靠的参考依据。本文的调查对象是在杭地区的消费者，样本选择采用分层抽样调查。 　　本次调查问卷一共有300人次参与，其中男性134人，女性166人。参与调查的人群对于男女均有所涉及，故此显示调查是具有代表性的。 　　（二）调查结果及在杭地区营销问题分析 　　1.关于消费者对海产品的喜爱度和是否购买过海产品的调查 　　在参与问卷调查的300人，海产品的人有243人，所占比率为81%。有265人表示有过购买海产品的经历，比例高达88%。其中中产阶级以上的中青年占65%。参与调查问卷的人对海产品是具有一定了解的，也间接显示了海产品巨大的市场潜力。 　　2.关于消费者对海产品品牌认知度的调查 　　选取超市中的跃腾，波力，华味亨，劲仔，富丹，明珠海产品品牌作为对消费者对海产品品牌了解情况的调查。调查发现，波力，华味亨，跃腾占据了前三名。明珠仅占总比例的25%。说明明珠海产品在杭州的品牌认知度不足，需做大做强品牌，提高知名度。 　　3.关于消费者对海产品口味偏好的调查 　　调查发现，消费者经常购买的海产品有鱿鱼丝，鱿鱼片，海苔，小鱼仔，鱼片，香酥带鱼，小黄鱼等。调查发现平均每个月会购买2～3次海产品的占45%，平均每月购买1次及1次一下的占40%，每月购买4～5次的占15%，从调查和实地考察中可以发现，消费者对海产品的需求多样化且购买频率较高，而明珠海产品在杭州超市的销售品种较为单一，不能很好的满足市场需求。 　　4.关于消费者对海产品价格的期待 　　调查发现，有50%的消费者认为每袋海产品的价格在5～20元之间较为合适，有30%的消费者认为20～35元之间的价格可以接受，