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模拟谈判在国际商务谈判教学中探索 　　【摘要】商务谈判模拟教学可以帮助学生加深对理论知识的理解，提高学生的积极性，改善教学效果。本文结合教学实践，探讨了模拟谈判教学的具体操作过程、需要注意的问题以及完善的措施。 　　【关键词】国际商务谈判；模拟谈判教学；应用技能型课程 　　 　　由于《国际商务谈判》是一门实践性和操作性的学科，因而实践教学是必不可少的重要环节。实践教学有很多方式，例如模拟谈判、商务实习等，其中模拟谈判是实践教学中行之有效的教学方法。模拟谈判是指在课堂教学中，将学生分成不同小组，分别扮演不同的谈判角色，模拟谈判过程，展示国际商务谈判的准备工作、陈述谈判意图、商务谈判开局、使用各种商务策略进行磋商、让步以及结束谈判等商务行为。并在谈判模拟过程中，实践商务谈判室的布置、座次安排、着装、签约等商务礼仪知识。通过模拟谈判教学，可以提高学生上课的积极性，还可以鼓励学生主动将理论知识具体运用到商务谈判实战当中，增强国际商务谈判的教学效果。本文将结合教学实践，对模拟谈判教学的具体操作过程、需要注意的问题以及完善的措施进行初步探讨。 　　一、模拟谈判教学方法的操作步骤 　　（一）模拟谈判内容的选择 　　在模拟谈判教学时，教师应根据教学要求及学生的水平去挑选和设计合理可行的模拟内容。教师可以选择学生比较感兴趣和熟悉的货物作为交易的标的物，比如电脑、化妆品、服装等，这样可以调动学生的积极性，更好地参与和准备模拟谈判。 　　（二）模拟谈判的筹备 　　1.确定谈判小组，落实谈判对象和内容。考虑到模拟谈判涉及的内容比较多，工作量较大，许多工作都需要分工协作才能完成，因而教师应在考虑每个学生的性格特征和团队协作意识的基础上，鼓励学生自由组合，成立谈判小组。每组人数以5人为宜，这是最理想的组织规模，既有利于谈判小组的内部分工，又有利于提高模拟教学的效率。在合理分组的基础上，教师安排具体的谈判内容，并为每个具体的谈判内容选择两个谈判小组，由学生采取自愿或抓阄的办法确定谈判的角色。 　　2.模拟谈判的前期准备。为保证模拟谈判顺利进行，教师要督促学生做好充分的准备工作。督促学生事先熟读模拟谈判的案例，在充分理解案例的基础上，做好背景信息和相关数据的搜集工作，如果条件许可的话，还可以组织学生到社会上进行调研，采集有用的素材。另外教师要给学生提供谈判场地，组织学生事先做好谈判室的布置、座次的安排，了解一些诸如着装、签约等商务礼仪知识。 　　各谈判小组要根据各自立场，在组长的带领下对成员做好内部分工，集思广益，制定本组的谈判计划。具体制定出本方谈判的目标层次、本方谈判的战略安排、本方拟在谈判中使用的战术等。同时还应根据本次谈判的内容，准备好合同的相关内容。教师应对各组学生提出的初步谈判方案给予指导，指出方案中存在的问题与不足。 　　一般谈判计划应包括如下各项内容： 　　1.谈判内容 　　（1）我方规划的谈判事项的排序（按事件重要性排列） 　　（2）预期对方可能会提出的问题 　　①容易处理的问题 　　②比较棘手且关键的问题 　　2.谈判双方的信息资源 　　（1）业务关系 　　（2）谈判双方的意愿倾向 　　3.信息整理的时间表 　　4.谈判策略 　　（1）优势下的谈判策略 　　（2）劣势下的谈判策略 　　（3）均势下的谈判策略 　　（三）模拟谈判的实施 　　模拟谈判的实施应遵循以下程序：首先依据设计好的方案，让学生演示整个谈判的过程，清晰地体现出开局、磋商、结束这3个商务谈判的基本环节。学生利用课堂中所讲解的各种技巧或策略，以双方的共同利益为前提，设身处地地分析与解决所面临的问题，使谈判有一个明确的结果。其次教师在整个过程中担任指导的角色，对谈判进程进行控制，灵活处理在模拟中出现的问题，启迪、激发学生探究问题，解决问题的兴趣。 　　（四）模拟谈判点评与总结 　　模拟谈判结束后，学生应上交有关谈判的一系列书面材料，包括商务谈判计划、模拟谈判记录、最后签订的合同以及个人小结。教师在此基础上，通过学生的模拟谈判实况录像，组织全班同学分别进行自我点评、他人点评与教师评议。 　　自我评价部分，学生应对照最初的计划表回答下列问题：①计划中有哪些预期的目标与假设是完成的？②哪些目标没有完成？没有完成的原因是什么？③计划中谈判策略哪些是正确的？哪些是错误的？结合本方在这次谈判中成功与失败之处，提出个人体会以及以后改进的方法。 　　他人点评则由在现场观摩的学生根据参与谈判双方在商务礼仪、谈判准备以及谈判过程中的表现做出自己的评价。 　　教师评议既要指出谈判小组的优缺点，又要对之后进行谈判的小组指明方向，避免出现同样的问题和错误。同时要指出商务谈判环节中具体的问题和不足。 　　二、国际商务谈判课程中模拟谈判教学