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浅议挖掘邮政潜在客户方法 　　摘要：老客户对邮政企业的发展意义非凡，挖掘新客户也是邮政企业一项至关重要的工作。文章总结了拓展邮政新客户、挖掘潜在客户的具体方法，以指导邮政营销人员挖掘潜在客户，推动邮政企业各项业务的发展。 　　关键词：客户；营销；挖掘；技巧；方法 　　中图分类号：F61　文献标识码：A 　　 　　邮政老客户是企业稳定收入的主要来源，是邮政企业发展的基石，特别是大客户对于企业的可持续发展具有非常重大的影响。然而，挖掘新客户与稳定老客户同等重要。邮政新客户的加入，为企业注入了新的血液，特别是大的潜在客户的加入，会对邮政企业赢科产生重要影响。拓展邮政新客户、挖掘潜在客户的方法众多、本文浅议几种常用方法，供邮政各类营销人员参考。 　　 　　1　地毯式搜索法 　　 　　所谓地毯式搜索法，是指营销人员在事先约定的范围内挨家挨户访问的方法，又称逐户访问法、上门推销法。 　　地毯式搜索法的优点是访问范围广、涉及顾客多、无遗漏，但这种方法具有一定的盲目性。邮政开展的走访中小企业活动，采用的就是这种方法。对于没有涉足过营销工作的人来说，最大的障碍是如何接近客户，即在客户购买商品或接受服务之前，营销人员如何获得客户接见并相互了解。 　　接近客户可采用如下几种方法：派发宣传资料，营销人员直接向客户派发宣传资料，介绍公司产品或服务，引起客户的注意和兴趣，从而接近客户；馈赠，营销人员利用赠送小礼品等方式引起客户兴趣，进而接近客户；调查，营销人员可以利用调查的机会接近客户，而且此法还隐藏了直接营销的目的，易被客户接受；利益引导，营销人员通过简单说明商品或服务的优点以及将为客户带来的利益引起客户注意，从而转入面谈的接近方法；赞美接近，营销人员利用人们的自尊和被尊敬的心理需求，引起交谈的兴趣，需要注意的是赞美一定要出自真心，而且要讲究技巧，否则会弄巧成拙；求教接近，对于虚心求教的人，人们一般不会拒绝，但营销人员在使用此法时应认真策划、讲究策略。 　　 　　2　广告搜索法 　　 　　所谓广告搜索法，是指利用各种广告媒体寻找客户的方法。 　　邮政企业从来没有像政企分开公司化运营以来这样需要利用广告帮助营销人员挖掘潜在客户，随着邮储银行和速递物流公司相继挂牌，邮政企业的广告正以铺天盖地之势影响着各类客户。 　　广告媒体的方式多种多样，例如，利用杂志的广告版面提供优惠券或者抽奖券，让读者来信索取信息；在杂志背面设置信箱栏目，让读者通过信箱了解更多有关产品或服务的信息；利用高技术工具(如传真机)把个人电脑和传真机的自动送货系统联系在一起，客户只需拨通广告媒体上的电话号码，就可以听到类似语音信箱的计算机自动发出的声音，客户可从中选择一个或多个服务项目，而且只要提供传真号码，几分钟内就可以收到文件。 　　虽然广告媒体能够提供许多潜在客户的信息，但营销人员也要花费大量时间筛选，因此广告搜索法只有与高科技工具及电子商务结合起来，才能发挥其最佳效能。 　　 　　3　中心开花法 　　 　　所谓中心开花法，是指在某一特定区域内选择一些有影响的人物，使其成为产品或服务的消费者，并尽可能取得其帮助或协作。 　　中心开花法的关键在于“有影响的人物”――因地位、职务、成就或人格等而对周围的人有较大影响。这些人具有相当强的说服力，他们的影响能够辐射到四面八方，对广大客户具有示范效应，因而较易取得其他客户的信赖。这些人活跃于商业、社会、政治等领域，如果能够得到他们的推荐，效果尤其明显。使用该法应注意同“有影响的人物”保持联系，在他们推荐新客户后，无论交易是否成功，一定要向其表示感谢。 　　中心开花法在邮政个性化邮票业务中的运用非常成功，“有影响的人物”不断成为邮政企业的客户，为邮政积累了大量有影响力的客户资源。 　　 　　4　连锁关系链法 　　 　　所谓连锁关系链法，是指通过老客户的介绍寻找其他客户的方法。 　　连锁关系链法是有效开发市场的方法之一，而且费时不多。营销人员只需在每次访问客户后，询问有无其他可能对该产品或服务感兴趣的人即可。第一次访问产生2个客户，这2个客户可能带来4个客户，4个又可能产生8个，无穷的关系链便一直发展下去，销售人员最终可能因此建立起自己的潜在顾客群。 　　这种方法尤其适合邮政代理保险业务或邮政金融等服务性业务，其最大的优点在于能够减少营销过程中的盲目性。但使用该方法需提及推荐人以便取得潜在客户的信任，提高成功率。 　　 　　5　目录营销法 　　 　　所谓目录营销法，是指通过印制产品目录推介册结合广告形式挖掘潜在客户的方法，是邮政寻找潜在客户的新方法之一。 　　陕西邮政开发的“春茶包裹”目录营销正是利用目录营销方法开发包裹业务，创新经营模式，拓展营销渠道，挖掘潜在客户，深化了邮政包