浅议推销语言规范化和艺术性.docVIP

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浅议推销语言规范化和艺术性

浅议推销语言规范化和艺术性   摘要:营销人员能否成功推销产品,销售人员推销语言尤为重要,销售员规范恰当语言表达不仅能提高产品的销量,加快产品销售,而且还能树立企业良好的企业形象。 本文重点阐述推销员语言的规范化和艺术性。   关键词:推销语言;规范化;艺术性   中图分类号:G640文献标识码:A文章编号:1008-4428(2009)10-151-02      为了促成推销的成功,推销人员除具备一定的思想素质、文化素质、心理素质与身体素质外,推销员还应具备以下能力:观察能力,创造能力,社交能力,语言表达能力和应变能力。良好的语言表达能力在推销过程中的作用尤其重要,一个善于运用语言与人沟通的推销员往往能赢得顾客好感,从而达到好的销售目标;而不能驾驭推销语言,笨嘴拙舌,常能引起顾客反感,导致推销的失败。推销语言是一门艺术,不同的语气,不同的表达方式会收到不同的效果。如何掌握推销的语言技巧呢?下???分几方面阐述推销语言的规范化和艺术性。      一、推销中常见的语言问题和错误      1、对顾客称呼不得体。推销员在推销中称呼顾客不得体、称呼未因人而异或称呼前后不一致,从而引起顾客反感。   2、语言分寸把握不当。推销员推销时因急于求成,语言过于直白、缺乏感染力或用夸大不实之辞,使消费者产生逆反心理。   3、采用攻击性语言。用带有攻击性色彩的语言攻击竞争对手,造成顾客反感。   4、推销语言重点不突出。推销员推销时长篇大论、词不达意、重点不突出,达不到理想的推销效果。   5、常用“否定词”。与顾客推销时主观臆断,自以为是,常采用否定词汇,造成顾客对立情绪,破坏推销气氛。如用“不对”、“不能”“不行”“不可以”等。   6、对顾客没礼貌,不尊重顾客。推销时没有满足顾客自尊的需要,说话没礼貌,特别是当推销不成功时尤其突出。      二、推销语言规范化和艺术性的基本原则和要求      1、基本原则   (1)以顾客为中心原则。推销对象是顾客,推销的产品应以顾客的需求为原则。   (2)以“听”为主的原则。在顾客说话时要注意倾听,“说三分听七分”,不要轻易打断或插话。若要打断顾客说话,应用商量口气:“请等一等,我可以提个问题吗?”   (3)推销目的性原则。推销往往都是为了实现一定的销售目的。在推销时,推销员务必要目的明确,头脑清晰,言随旨意,力戒乱语失言,信口开河。   (4)销售诚实性原则。推销员运用推销语言时不可虚情假意,更不可欺骗或愚弄顾客。推销员的推销用语,一定要力求“真、善、美”,要说真话,讲实话,千万不可蒙人、骗人。   (5)环境适应性原则。这是要求推销人员谨记语随境迁。在运用推销语言时,一定要兼顾当时所处的具体的语言环境,并且努力使二者相结合。   (6)不犯顾客禁忌原则。要求推销员不说冒犯顾客的话,不说违法的话。   2、基本要求   推销员良好语言表达能力的基本要求是:吐字要清晰;用词要准确、规范、得体;语调要亲切,柔和;语度要适中,声音要抑扬顿挫。同时推销员的语言要重点突出、富于情感、生动形象、风趣幽默、文明礼貌。      三、推销语言规范化和艺术性的具体运用      1、依据语言的形式,善用语言艺术   常用的推销语言形式有叙述式、提问式、说服式,在不同的推销环境下依据推销对象、推销地点、推销时间、产品特点等因素采用不同的语言形式将达到不同的推销效果。   (1)叙述式。清楚的描述推销的产品,要着重说明产品优点和特色,让顾客一听就明白,便于顾客选购。   (2)提问式。推销员在提出问题时及时发现顾客需要,然后适时推销。   例如,运用选择性问句,增加产品销售量。如酒店推销员说:“先生,您喝酒吗?”,或“先生,您是喝白酒、啤酒,还是果汁、饮料?”,显然第一句话容易得到否定回答,第二句话能增加销量,多数情况下客人会选择一种产品消费。   例如,运用肯定性问句,启发消费者消费购买。“这款服装很有特色吧?颜色很洋气吧?您很喜欢吧?我一看就觉得你很有品位”。   例如,运用假设问句,提高顾客购买量。如推销员推销T恤衫:“先生,您买一件需付五十元,假如您买两件只要七十元,假如今天购买还有纪念品赠送,您看现在买两件更合算吧?”。   (3)说服式   用“说服式”语言推销,应注重句式、词汇处处以顾客为中心。   例如,用比较句式会产生较强的说服效果。如珠宝销售员:“这块玉很适合您佩戴,今年买更合算,因为好的玉每年有30%到50%的增值,如果您明年再买就不是这个价钱了,要贵很多”。   例如,推销时强调顾客可以获得的利益能获得好的推销效果。如销售员推销冰箱:“××冰箱虽然比同类产品略贵,但它售后服务好,在市区能保证24小时内维修

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