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浅议提升县域网点服务三农竞争力难点与对策 　　摘要：县域网点拓展农村市场，由于缺乏服务“三农”相应的工作经验，以至于在发展过程中出现一些问题。如何做好农村市场的拓展，让客户选择农业银行，针对上述存在的问题，文章认为可以从以下四个方面做起：一是准确市场定位，完善服务内涵；二是选拔优秀的专职拓展人员，建立吃苦耐劳的队伍；三是推进农村金融产品创新，提升市场竞争力；四是加大宣传力度，实施品牌战略。 　　关键词：县域网点 服务“三农”竞争力 难点 对策 　　中图分类号：F830 　　文献标识码：A 　　文章编号：1004-4914（2016）07-149-02 　　当前。金融脱媒趋势日益深化，互联网金融异军突起加入战局，对传统金融业带来巨大的挑战。而国家“新农村”建设步伐的加快，让农村市场成为一片生机勃勃的热土，它不仅是众多商家运作的“新大陆”，更是金融机构开拓业务的“新蓝海”。面对农村广袤而诱人的“大市场”前景.如何提升县域网点服务“三农”竞争力，将是我们县域网点值得思考和努力的方向。 　　县域网点在拓展农村市场过程，由于缺乏服务“三农”相应的工作经验，以至于在发展过程中出现一些问题，具体表现为： 　　第一，营销经验缺乏，客户甄别不到位。当前，县域网点积极响应上级行的发展理念，把服务“三农”当作业务发展的新方向。积极“走出去”到农村拓展市场。但在拓展过程中，由于缺乏农村市场的实战经验，一些网点在开展业务时直接沿用城市的老做法，从产品营销到产品宣传。处处以城市业务的操作规范为准坐标，有些网点更是照搬城市热销的产品到农村市场。例如，当前县域行网点热销的高收益投资理财产品，如果未对农村客户加以有效的甄别，直接将产品营销出去将会适得其反。因为农村客户的素质相对较低，特别是一些上年纪的农民，他们没有高深的文化知识，不会使用电脑和智能手机，更不愿意冒一点风险去投资理财和基金，他们只习惯一些实实在在看得见的实体金融工具――存单、存折，一旦投资的产品发生亏损，会使他们善良的心受到伤害，有些甚至直接将不满变为仇恨，最终这些“搬石砸脚”的营销，将给农业银行信誉带来负面影响。又如前些年，有些县域网点在推进“三农”服务时，就是犯了急功近利的毛病。忽视农业银行信贷客户准入的调查职责，在发放惠农卡贷款时对客户实行“一把抓”，以致后期出现许多的不良贷款，更给社会留下农行轻风险的不良印象。 　　第二，县域网点拓展力量薄弱，后续跟进服务难。服务“三农”是一项长期而艰苦的工作，一般承办的都是额度小、时效性高的群体性业务，要真正拓展农村有效市场，必须采取“人海”战术，要放得下时间、沉得下身子，化更多的精力才能把工作开展起来。目前，农行的县域网点正处于发展转型时期，大部分的网点都通过加大自助设备投入来解放人力资源。如黄岩支行目前网点人员配置：一般物理网点按10人配置，其中客户经理1人，而业务规模稍大的网点一般配置12人，其中客户经理为2人。这样的人员配置加上网点的各类自助设备。应付城区的日常工作是绰绰有余，但要进军农村金融市场，并把这项工作长期持续地做下去，营销力量就明显不足。因为网点的员工都有自己的专职工作，服务“三农”只是日常抽空兼顾，由于服务的时间和精力不到位，大多数网点也只是把前期的宣传工作先开展起来，要长期持续地做好营销服务就有较大的难度。如开展农村养老金小额贷款业务，虽然本网点也承接了几个村的贷款，经过筛选符合条件的目标客户多达千户，要在半个月的时间内全部办理完毕这项业务。这对于仅有的2名客户经理的网点来说难度是可想而知的，最后本网点只能筛选了其中一小部分的客户做起来。因此，县域网点服务“三农”的工作如果不能深入持久地展开，极易引发“认认真真搞形式，热热闹闹走过场”表面现象。 　　第三，服务“三农”的产品与实际需求有差距。近年来，农业银行在服务“三农”方面推出了不少产品，从低息便利的惠农贷款，到安全高收益的惠农理财产品，无不彰显了农行服务“三农”的用心，但产品的实际功能与农民的需求尚有差距。如小额惠农卡贷款，虽然担保方式多样简便，还款也采取随用随借的自助方式，一定程度满足了农户的小型的农业生产需要，但是随着农业规模化经营模式的产生，这款产品已不能满足新型的农业发展需要。根据信贷资产的风险管理要求，大额的贷款需要提供相应的抵押物或有实力保证人担保以降低风险，而现实中农民可支配的财产普遍存在价值低、变现能力差的情况，而农房和集体土地又不符合法定抵押要求，因此符合“三农”贷款准入条件的客户并不多，同时农业生产“靠天吃饭”的不确定因素，也使许多县域行不愿经营此类贷款。另外，惠农贷款一般按年设置期限，这明显与农业生产周期不匹配，农产品的生产周期少则一季、多则数年，使得一部分按季生产的农户早早地想还贷，而另一部分生产周期超过一年的农户，却需中间另外筹钱