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游说个性化基本原则实施准备和路径选择 　　摘要：本文通过分析游说个性化的基本原则，提出多元化的实施准备要点，探讨高效完成任务的可行路径，旨在提升中国猎头的关键技能。 　　关键词：游说 候选人 猎头 顾问 　　游说，业内俗称临门一脚，是整个猎头行动的关键环节，也是获取高级人才的重要步骤，甚至决定成败。个性化而有效的游说技巧，能够体现猎头公司形象，展示顾问综合素质，促使候选人顺利履新，保证客户企业满意，进而迅速完成猎头项目。 　　一、游说的基本原则 　　从猎头的角度来说，游说本身就是匹配工作。如能够遵守有效说服的基本原则和方式，就能够事半功倍地提升业绩。 　　（一）客观原则 　　出于对客户公司用人安全和候选人职业安全的考虑，猎头必须汇集双方真实的个体信息和行业整体信息。不能包装客户公司或候选人促成签单，客观原则关系到公司信誉，诚信是猎头公司持续发展的基石。 　　（二）疏通原则 　　当搜寻到合适的候选人时，并不是所有的候选人都会对所推荐的职位感兴趣，大部分候选人开始时是处于被动状态，那么，猎头顾问可以利用实际例子来说明候选人改变或不改变现状的利弊，最好用对方熟悉的两个人的不同结局来说服候选人。 　　（三）满意原则 　　真正的高端人才不需要主动寻找工作，因此猎头顾问必须拥有锲而不舍和持之以恒的精神。候选人在入职后，负责项目的猎头顾问会继续跟踪和解决。只有经历一段时间之后，企业与候选人双方都感到满意，项目才能落地和完成。 　　（四）换位原则 　　换位思考是成功说服的原则，是成功谈判所必备的基本要素。游说候选人之前，与其建立信任关系很有必要。比如，站在朋友的立场角度替对方着想，能让对方真正的信服和接受。 　　二、实施准备的三维分析 　　主要包括背景调查工作、企业调查工作、说服工作等步骤。有效的策略是促使候选人成功到达客户组织的重要保障，缺少这些策略与方法就难以成功说服候选人。 　　（一）资料准备 　　猎头顾问接受客户公司的委托，搜寻到合适候选人之后，就要确定如何劝服候选人。因此，在谈话时，客户公司的资料、候选人资料都是猎头谈话结果成败的筹码。资料准备越充分，沟通内容就越具有针对性，说服的效果越好。 　　具体方法是，首先，对候选人进行详细的背景调查，明确候选人的发展需求，了解对方的性格、爱好，以及生活与工作经历、知识水平、岗位现状、现有待遇等资讯，甚至家庭成员状况、婚姻状况等家庭信息。其次，充分了解所准备挖的行业、职位，以及候选人的原公司。再次，猎头顾问尽量保持专业水准，防止候选人的顾虑过多，从而拒绝跳槽。 　　（二）心理准备 　　猎头顾问在与候选人谈话时，由于实际情况的多变性，不同的候选人可能会有不同反馈，因此，猎头应做好心理准备，以应对候选人各种反应。 　　第一，在沟通过程中，尽量有意识地试探候选人岗位胜任能力与硬技能，从正面发问与侧面观察等方面了解候选人的个性、价值观以及与企业文化的匹配度。 　　第二，猎头顾问应当善于沟通，具有洞悉人心理的能力，且在行业中有资深的经验。在游说候选人时，要针对候选人的现状进行前后对比、多角度分析，谈话内容有论点论据论证，目的是让候选人接受并且信任。 　　第三，猎头顾问要依靠对人力资源、心理学等相关专业理论和经验的积累，通过人性的把握以及人格魅力的影响等来获得平等对话机会，最后以猎头的权威性来对候选人进行说服。 　　（三）应变准备 　　猎头顾问每天都在面对不同的人和环境，并与之不断冲击和磨合，优秀的猎头顾问容易根据外界的变化调节自己的行为，能较好地融入社会。 　　一方面，猎头顾问与候选人的沟通过程中必须拥有一定的自我控制能力，在遭受阻力、敌意、压力时保持冷静。如果沟通过程不顺利，仍然可以持续冷静讨论或进行其他过程。否则候选人容易建立负面的第一印象，影响今后的沟通。猎头顾问要时刻谨记自己是服务人员，态度好坏能体现出猎头顾问职业素质的高低。 　　另一方面，候选人大多是高端人才，拥有自身领域丰富的经验，而猎头顾问作为猎头公司的宝贵资源，同样具有专业性。猎头顾问首次与候选人联系时很可能会招到候选人的怀疑和不配合，所以沟通时，表达自己的专业见解，获得候选人的认可，从而平等的交流，有利于说服候选人。 　　三、实施路径选择 　　主要涉及比较专业的实施方法、口径和切入。通常包括以下几个方面。 　　（一）基本态度与立场 　　猎头的沟通谈判无处不在。无论是促成签约赢得客户订单、说服候选人跳槽，还是促成双方之间平等融合的谈判最终达成互惠的薪酬协议，猎头的沟通能力一直都在起着主导作用。 　　1.信任。现代说服学认为，被说服者对于说服者的信任是决定说服成败的首要因素。与候选人建立友好信任的关系之后，后续工作将更加容易进展。而且猎头顾问应有长远的眼光，如果候选人对猎头