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高职商务谈判课程中模拟谈判教学方法探讨 　　【摘要】 在商务谈判课程中，“模拟谈判法”被高校教师采用的频率一直居高不下，但使用效果却是参差不齐。本文结合笔者多年的教学经验，从创造真实的业务情境、完善谈判前的准备、组建由企业专家组成的谈判对象三个方面对这一教学方法进行了探讨，以期模拟谈判的有效实施和教学质量的提升。 　　【关键词】 人员准备谈判策略谈判方案 　　一、问题的提出 　　目前，高校的商贸类专业都开设了与商务谈判相关的课程。“模拟谈判法”作为商务谈判课程的重要教学方法，被很多教师应用于课程的教学中。但是不难发现，我们的学生在模拟谈判环节总是在价格上争论不下，而且还是停留在数字上的简单争论，对于教师之前教授的谈判策略、谈判心理或谈判技巧的运用几乎空白。有不少教师对模拟谈判的教学方法提出过质疑，认为学生只有在实战中操练才能真正地学到谈判的方法和技巧，模拟谈判的意义不大。当然，实战能够最快地锻炼人的能力，但事实却是学生去企业实习的时候，能参与到企业订单的实质性谈判环节少之又少，参与谈判的人员必然是企业有经验的业务员，订单关乎企业的生存，企业不会轻易地让学生去参与谈判，或许有个别学生能被带去协助谈业务，这样的机会却也是凤毛麟角。因此，在校期间的模拟谈判是不可或缺的，但是要提高教学效果，必须提高模拟谈判中业务情境的真实度、强化谈判前的准备、邀请企业专家参与谈判等。经过课程教学团队的不断探索，笔者认为，模拟谈判效果的提高需要高度仿真的业务情境、高质量的谈判前准备、企业专家形成的谈判对象三个因素。 　　二、创造真实的业务情境 　　模拟谈判的首要条件是必须设置一个可操作性强的业务环境。考虑到高职学生具有理论接受能力弱，动手能力较强的特点，教师在具体设置谈判情境的时候应尽量避免设计与高职学生相去甚远的情境，如涉外政府间对话、跨国大集团之间的谈判、技术贸易合同的谈判等等。相反，应多选择与学生相关的场景。如项目一：学校需采购一些实验设备，学生扮演校方进行招标采购，而邀请与学校有合作的企业扮演生产实验设备的厂家（该厂家实际产品正是我方业务情景中所需要的产品），并让学生分组做好谈判前的准备，各自拟定好谈判方案，与企业专家进行谈判。这样的情景设计可以让学生不出校门，就能真实地感受到实际业务谈判中的技巧和方法的运用效果。项目二：让学生扮演淘宝的卖家，邀请学校外教和商务英语专业的教师组成国际买家（主要用英语对话）。学生扮演的卖家是与我校有合作单位的实际生产企业，有完善的公司网站可供学生参考，也有企业的专人过来做实验指导，主要指导学生核定客户指定产品的报价和相关的交易条款。首先由扮演买方的一方通过查阅已提供给他们的相关产品网站指定好有意向的产品，向学生进行询盘，由学生报盘后具体进行磋商。通过这个项目的训练，可提高学生商务英语口语的表达能力，这也是在商贸专业开设商务谈判课程的涉外特点的体现。 　　三、完善谈判前的准备 　　1、人员准备 　　国外的谈判专家认为：规模最佳的谈判队伍组成是4―5人左右，且组成成员在年龄、性别、性格、专长方面各有不同，这样有助于实现互补。因此，在模拟谈判前，教师会根据学生的特点对其进行分组，具体实施如下。 　　（1）每个学生进行自我介绍，其他学生和教师对其概括点评。本环节的自我介绍区别于一般的自我介绍（交代姓名、年龄、籍贯、兴趣爱好等），主要通过学生讲述一个记忆深刻的事情或者专业实习的经验谈自己的感受，从而发现学生的专长和性格特征，如不同的思维方式、观察能力、判断能力、决断能力等。由其他学生和教师进行概括点评，可帮助其定位未来谈判队伍中的角色分工。 　　（2）每个学生进行一个心理测试。学生通过心理测试问卷，进一步认识自己、了解自己。测试题目的选取范围是学生日常生活中能经常碰到的问题。通过学生的最终选项，提供四种不同谈判风格，即合作型、妥协型、控制型、顺从型，供学生参考。 　　（3）提供五种不同的角色，让学生分类扮演。决策人：又可称为拍板人。他们在谈判中拥有领导权和决策权，一般由公司有一定权利的人担任，也可以是经验丰富的业务员。在模拟谈判中，该角色可以选择平时公信力较高的同学担任。技术人员：在企业一般由熟悉生产技术、产品标准和科技发展动态的工程师或技术人员担任，一般老业务员也可以兼任。在模拟谈判中，该角色可以在企业专家的指导下选择较为熟悉该产品的学生担任。商务人员：在企业一般由熟悉产品、市场行情、价格走势、财务状况的业务员担任。在模拟谈判中，该角色可以由对经济动态、信息接收较为灵敏的学生担任。法律人员：需精通经济贸易的各种法律条款。在企业一般是请法律顾问，有时候经验丰富的业务员也能解决常见的法律问题。在模拟谈判中因为可行性不高，因此，一般不安排该角色。翻译人员：在商务谈判中其不仅能起到沟通语言的作用，而且还