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高速公路加油站营销策略创新 　　摘要:从我国高速公路加油站的市场分析和发展目标为切入点,分析了我国高速公路加油站的发展趋势,针对已有存在的问题,提出了高速公路加油站的营销策略,主要包括产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略四方面。 　　关键词:高速公路;客户;营销策略 　　中图分类号:F294.1文献标志码:A 文章编号:1002-2589(2010)25-107-02 　　 　　高速公路的建设和发展是国家经济发展水平的风向标,加快高速公路建设是中国经济社会发展的需要。随着国民经济的快速发展,中国高速公路业正处在产业的扩张期,高速公路行业正面临着持续繁荣的契机。同时,我国汽车拥有量的增加,高速公路的车流量不断上涨,高速公路加油站的市场潜力亦越来越大,遂成为石油公司的必争之地,可以想见,未来高速公路加油站的竞争将会更加激烈。因此,对于高速公路加油站来讲,应及早明确自己的目标市场,制定完善、灵活、针对性强的营销策略。 　　一、高速公路加油站的特性 　　高速公路加油站从其本质上来说与普通加油站一样,仍然是一种以油品销售为主业的服务企业。但高速公路与城区加油站和一般线路加油站相比具有封闭、远离城市、竞争对手单一等特殊性,所以加油站基本上都是位于比较完善的综合性服务区。一般来说,高速公路加油站所处服务区集加油,汽配,便利店,餐厅等多种功能于一体。 　　二、高速公路加油站营销策略存在问题分析 　　高速公路加油站所处的地理位置和面对的流动客户,一般企业“占地为王”依据自己的垄断优势获取盈利,大多经营者理所当然地认为自己的目标市场是“移动人群”,忽略市场研究,不去把握市场的变化趋势,所以,没有针对的营销策略,忽视自己的目标客户,忽视自己的忠诚客户,忽视自己的长远发展。 　　我国大多高速公路加油站经营品种和效益主要还是来自汽油、柴油等油品销售。从经营效益来看,目前处于赢利状态、盈亏平衡和亏损状态的服务区大约各占1/3。 　　产品策略方面,一是产品雷同。大多高速公路加油站包含加油,很少开发其它的服务项目,相互之间没有特色;二是部分加油站企业提供油品质量不稳定,或数量不足;三是附加产品很少。 　　定价策略方面,由于司乘人员上了高速公路以后,只能在服务区内加油、就餐和消费,服务区内的经营单位实际处于垄断地位。垄断使得经营承包人往往只讲经营不讲服务,只顾自身的利益不顾消费者利益。服务区内商品的价格远高于市场,而服务质量却远低于普通经营场所,服务区内超低的性价比降低了顾客满意度,减少了服务区内的非油品消费。 　　分销渠道策略方面,高速公路加油站的分销渠道就是固定的加油场所。 　　促销策略方面,由于地利的因素,众多高速公路加油站企业大多没有自己促销策略方面的制定。更多的促销工具是加油卡及使用。 　　三、高速公路加油站目标市场分析 　　高速公路加油站一般将客户定义为“移动顾客”,其实高速公路顾客的主要类型和数量取决于高速公路线路上及终点城市类型。通常高速公路“移动顾客”包括“流动客户”和“重复移动客户”。其中,流动客户主要是指一定时间内光顾次数有限偏少的如单位出差、节假日自驾游,自驾游顾客一般以家庭或朋友亲戚为单位,年龄群体30-50为主,需求主要表现在加油、加水、汽车美容修理、景点信息咨询、娱乐休息及孩子的相关需求;重复移动客户,主要是以载客运输和物流运输为主的运输组织或机构,这类客户长期在此线路上反复往返,需求主要表现在加油、加水、餐饮、休息。 　　客户对上述需求,有的必需的如加油、加水;而其他则是选购性质的,是否购买取决于加油站服务区内的产品和服务。 　　四、高速公路加油站营销策略的研究 　　(一)产品策略 　　1.主营业务营销策略 　　(1)针对性满足顾客需求 　　高速公路加油站可以通过车流量、汽车类型,分析预测加油站主营业务具体产品的需求量。并且根据各种客户类型的多少,有针对的满足客户的具体需求。 　　(2)提高服务质量和功能 　　一般来说,消费者短期内关注价格因素,但长期来看,随着私家车的增多和社会文明的发展进步,众多消费者对销售终端在服务质量和服务功能方面的要求越来越高。产品差异的缩小,使消费者将选择的重点放在了服务质量和服务功能上。加油站要想生存发展,必须形成自己所特有的、适应市场需求的功能,并长期保有一定的市场份额。 　　2.扩大产品组合,增加产品项目,满足消费者需求 　　高速公路加油站应积极调整经营方式,增加服务内容和服务项目,开发与汽车相关的产品市场,增设超市和便利店。根据顾客的需求特征,有针对性地增加相关产品项目,如信息咨询、汽车加油加水、汽车简易保养、儿童娱乐产品等。 　　高速公路全封闭,提示信息少,所以这时候加油站就承担起了一个比较主要的信息咨询处的功能。路段介绍和地图检视是