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呼与浩特铁路局客运营销策略研究 　　摘 要：铁路是国民经济发展的大动脉，是重要的国家基础设施，在我国综合交通运输体系中占据十分重要的地位。本文结合呼和浩特铁路局的客观实际情况，研究了铁路局的客运市场营销战略，并分析得出切实可行的科学营销方法对于铁路局的适应市场需求，提高市场竞争力与市场份额。 　　关键词：呼铁局；客运；营销；研究 　　中图分类号：F532 文献标识码：A 文章编号：1674-3520（2014）-01-0154-02 　　一、呼和浩特铁路局基本情况及当前客运形势 　　呼和浩特铁路局地处内蒙古自治区中西部，内连西北、华北、东北地区，外接蒙古、俄罗斯及东欧国家，承担着服务边疆草原、稳固祖国北部边疆的重要任务。管内大部分线路北傍阴山山脉、南沿黄河，由西向东穿越自治区2盟（阿拉善、锡林郭勒）、6市（乌海、鄂尔多斯、巴彦淖尔、包头、呼和浩特、乌兰察布）。管内有京包、包兰、集二、集通、包西线5条干线。客运市场竞争主要由两部分构成，一是航空运输，主要针对有经济能力、对时间要求高的消费者，包括公务商务外出、长线旅游等客户，市场定位较高。二是公路运输，主要针对短途探进客流、区内民俗旅游客流以及铁路无法到达区域对铁路运输的补充。 　　近年来自治区经济社会飞速发展，2002至2009年经济增速连续8年保持全国第一。呼和浩特铁路局抓住自治区经济飞速发展的有利时机，采取措施大力发展客货营销，尤其是客运工作取得重大成效。2013年上半年全局旅客发送量完成1130.9万人，同比增加203.8万人，增长22%，平均日增长1.13万人，增长幅度居全路第二。 　　二、基于市场需求进行营销分析 　　随着呼和局铁路建设的完成，2012年12月份呼和局集包三、四线建成开通，集宁至包头运输能力得到了极大的释放，客货分线为客运发展提供了强有力的支撑和机遇。 　　呼和局客运部门结合自治区的发展建设情况，提前谋划、进行客流调查，掌握客流增长趋势和铁路运输的优势，抓住机遇，优化运行图，充分考虑了旅客出行的习惯和时间节点，经过2012年12月、2013年4月及7月的3次运行图调整优化，共增开旅客列车10对。其中直通4对（呼和浩特至北京西T316次、呼和浩特至北京K618次、包头至大连K2066次），管内城际列车6对（T6301/2次、T6303/4次， T6305/6次、T6307/8次、T6309/10次， K7913/4次）。开行即产生良好的增运增收效果，平均上座率达到了86%。具体做法有： 　　（一）进行市场调查。近几年内蒙古自治区经济保持了高速增长的态势，从2001年至2011年，内蒙古GDP年均增长率高达17%，为中国所有省份最快增速。随着经济增长，自治区内旅客运输市场需求保持稳定增长。 　　（二）客流成份调查。公职员工共占31.7%，个体经营与自由职业者占33.9%，以上两者是客流的主体。由此可知，管内经济的发展、人民生活的提高，促进企业经济活动增加，加之实行新休假制度后各类大型活动的召开，出行人数增加明显。 　　（三）民航公路调查。自治区客运市场中，航空运输主要针对有经济能力、对时间要求高的消费者，包括公务商务外出、长线旅游等客户，市场定位较高；公路运输主要针对短途探亲客流、区内民俗旅游客流以及铁路无法到达区域的运输。铁路对探亲、旅游、学生、农民工等客流的吸引力很强，在管内客运竞争中较占优势。 　　（四）扩大营销宣传领域。一是在呼和、包头两市公交汽车上进行广告宣传。二是通过手机短信进行宣传。三是在内蒙古电视台、广播电台每天分时段滚动播报客票发售信息。 　　（五）加强售票组织。在城际列车开行、管内运输能力扩容后，我们采取“直通打高、管内打满”的策略，即通过动态调整列车复共用、限售区段等售票组织方式，进一步优化客流组织，对热门的T284、K598、K712等长线列车主抓长票售出率，提高全程客座率；管内客流主要组织城际列车，提高城际列车上座率。我局开行城际特快列车以来，仅呼和浩特站每天发售管内短途车票同比增加了36.7%。城际列车的开行缓减了热门直通列车购票难现象，并且抢回了汽运占领的市场份额。例如呼和浩特-包头公路运输线路由每日52班次锐减为20班次。 　　三、提升服务质量 　　（一）树立“三站三车”品牌。三站：呼和浩特东、锡林浩特、额济纳。三车：K7916/8、4661/2、草原之星。打造“三站三车”服务品牌，积极服务当地经济发展和方便边远地区农牧民出行。依托内蒙古丰富的旅游资源，开行了覆盖全区12盟市和36个具有代表性景点（航天城航天科研人员旅游列、牧民体检旅游列、自治区劳模旅游列、全国摄影家协会、摄影师采风旅游列、全国电台台长会议团等）的草原之星自治区全境旅游专列，车上配置平板电脑、卡拉OK、全程配餐、路局工会文艺