客户为什么讨价还价.docVIP

客户为什么会讨价还价？?? 最近很急切想和大家分享我自己的一些知识。我走访了好多汽车4S店看到销售顾问中接待客户的流程真的很痛心，一进来没有意向的直接不理，问他为什么不理？结果来了句这客户没有意向，这客户不会买车的，这客户太拽了，这客户不会买我们车的，我就不知道为什么他们有这么大地把握说出这样的话，他们主观意识好强啊。我觉得我们作为销售顾问应该认真地对待每一个客户。认真做好销售流程中的每一步。 最近我接到最多的问题我想跟大家分享下，有个销售顾问这样给我写的邮件的：春晖老师，我最近碰到了一些问题。我希望你能帮我解决，我是卖福特的，我工作也有将近半年来了，可是我的业绩并不十分好，在我手上走掉的客户太多了，特别是因为客户讨价还价的，老是说我们优惠太少了，要考虑下，或者价格谈到了又说还要跟家人商量下，甚至有的更加糟糕，说钱没有带，或者我在看看，等下过来。可是这样的大多数客户基本上都要泡汤的。我真的不知道该怎么办？或者有些客户我们底线可以优惠5000，他硬要优惠7000。真让人头疼。 对于这样的问题我不知道大家作何感想，是不是觉得客户好多都喜欢无理取闹？我相信这样的情况大家基本上都看过，但应该怎么来解决呢？ 我个人觉得，所有的东西都是你自作自受，客户讨价还价，肯定是你前面的环节没有做好，要不就是你不做需求分析，要不就是你报价的时候没有把握好，一下子把优惠报光了，你不难谈才怪呢。所以我是这么建议这样的销售顾问的。如果你也遇到了这样的情况，我建议你也应该好好看看我这篇文章，我将在这篇文章中告诉你怎样去拿下订单： 第一，你要确认你做过需求分析的，你如果没有做好需求分析，我相信你肯定很难谈这个客户的，你没有做的话客户就是和你谈价格，因为你这商品除了低价你没有什么可以吸引客户的，然后就算你做下了，我相信你服务肯定做不好的，因为你没有开发出对客户的利益来，也相当于你这个车子对于车子来说没有很多的价值，如果你需求开发了，例如你客户以前开的车子很挤，而你车子空间很大，这个你就应该把它说出来，这样客户成交的可能性将大大的增加，如果你客户说他经常要出去玩，带的东西蛮多得，结果你车子刚好后备箱大，装的东西多那你报价的时候就要跟他强调这一点的，这样就可以让客户信服的。而且你是占在客户的角度的，说实话，如果你卖掉一辆车，结果车子是客户选的，价钱是客户谈的，装潢是客户争取的，那你想下你在做什么，所以需求分析很重要。你最好在报价这一个阶段前有需求分析和产品介绍，这样就相对来说价格好谈一点。 第二，我们先不管上面的需求分析，我在乎的是你报价是怎么报价的，你如果一开始就报低价，那我可以告诉你，你肯定是失败的。你开始绝对不允许报低价，不然你会死得很惨的，除非客户已经了解过你们车而且已经知道底价了。这个问题就要你问了，不然你会不知道的。具体报价技巧，可以参照我的博客，上面有一篇文章专门介绍怎么报价成交的，我的博客地址我想大家应该都知道的。 第三就是客户要求的价钱在范围之内的时候你该怎么来应付，防止客户逃掉呢，其实很简单地。客户逃掉无非就是三个理由，他绝对是逃不掉的。第一：我要和家里人商量下，第二，我再看看，过几天再决定，第三，今天我没有带钱。所以在客户提出条件的时候，你就要开始问：王总，你马上就能决定下来吗？你自己可以决定吗?还有就是你带钱了吗？先问他他就不好意思逃走了。当然你问了他就一定会今天买吗？也不是，但是你问了这三个问题后，他再找这样的借口，你就可以问他，您不是说您带钱了吗？您不是说今天你要买吗？你不是说你一个人决定就行了不用和家人商量了吗？这样的话，你这三个问题就发挥了施加给他心理压力的作用了，他会感到对不住你，他欺骗了你。客户对不住销售顾问这样的局面难道销售顾问不想得到吗？原来每天都让客户觉得是销售顾问欠客户，好不容易有这样的建立自己自信的时候，难道销售顾问不觉得是一种想要的局面吗？ 不过我在这里还是要强调价格只是成交的一部分，客户购买产品的真正理由是认准了这款产品和竞品比起来它能真正满足自己最想要的那些需求，只有在这个前提下他才会和你讨价还价，直到他认为已经到“底”了。当然这既取决于客户的水平和客户的心理底线，也更反映出销售顾问的价格谈判水平。客户和你们一样都是消费者，你们不会买一大堆价格非常低但自己根本不喜欢和不需要的产品。只有在确定要买这款产品的时候，你才会到商场去看，去比较，然后使劲地讨价还价。如果实在不会便宜也会去买的，我是有这样的感觉，我不知道大家有没有。虽然贵了点，如果这个产品实用我还是会去买贵的。