201812中海济南-中国开盘销冠楼盘解密终稿64P教学案例.pptxVIP

变革的力量 科学的实践人性的光辉中国楼市开盘成交冠军的秘密速度：3小时开盘5000套，28套/分1600名工作人员 97%为从未参与 开盘的大学生无一套房子 卖重卖错 7000组客户近20000人到场 5000套房子仅用时3小时费用:营销费不足1%没有报广没有常规活动 没有网络广告没有短信管理:没有营销方案,没有工作计划,没有全体会议没有整盘营销 策划方案没有严密工作计划没有一次全体会议 甚至互不认识到底在干什么？会不会搞营销啊？40亿的背后？做广告激情的宣誓宣誓做广 告PK派单宣传推广销售PK宣传推广派单今天，不讲营销！说说营销管理传统营销管理的架构金字塔式严格层级管理体系 传统营销管理的运行机制提案+会议+汇报+方案+决策+执行+监督全体策划会议讨论广告、代理 公司提案 自上而下，逐层传达自下而上，逐层决 策,形成方案策划执行效果不好，推倒重来，互相埋怨 传统营销管理工作内容品牌立势+形象先行+广告轰炸+渠道深挖……项目认筹加强激励 现场PK项目引客暖场活动 标新立异！ 项目开始高举！高打！ 广告轰炸！ 传统营销管理的工作状态领导=一休\机器猫\黄世仁 员工=万喜良\和珅\杨白劳领导是发动机，员工是车轮子， 领导怎么说，咱就怎么干 交差是王道，完成领导的任务即可多请示，多汇报， 少承担责任这种管理还适应市场吗？进入后工业化时代,世界正在发生深刻的变革马云说,很多人一生输就输在对新生事物的看法上：第一，看不见第二，看不起第三，看不懂第四，来不及悄然之间,世界已不是原来的模样 韩都衣舍是中国互联网时尚第一品牌，2012年—2014年连续三 年蝉联天猫、京东、唯品会等平台女装销量第一。权利利益职责 责权利统一决策权放到一线 小米手机2011年才杀进行业，在3年时间里将销售额从一年5亿元提升至半年300亿元。 公司搭台， 员工唱戏，公司成为一个创业孵化中心 极度扁平化的组织公司只有高管、工程师两级， 每个部门都非常小巧灵活用户的声音第一时间影响决策 竟然没有KPI 用户的反馈是考核工作的唯一标准 2014年，海尔不断加快向互联网转型的步伐，并提出了全新的网络化发展战略。“企业平台化、用户个性化、员工创客化”是海尔向互联网转型的战略方向。用户个性化员工创客化企业平台化企业平台化组织扁平化员工创客化责权利统一决策一线化分布式管理在中海华山的实践华山珑城营销管理探索 分布式管理 蜂群思维：一种集体思维，是指由许多独立的单元高度连接而成的一个活系统，没有一只蜜蜂控制它，但是有一只看不见的手，一只从大量愚钝的成员中涌现出来的手，控制着整个群体。（凯文凯利） 分布式管理的特点1、没有强制的中心控制2、次级单位具有自治的特质3、次级单位之间彼此高度连接4、点对点间的影响通过网络形成非线性因果关系华山珑城的分布式管理传统营销管理与分布式管理的区别两种模式传统模式华山模式 主要特征 层级管理分布式管理 领导角色 决策\监督平台建设与 支持 员工角色建议\执行 自我决策 自我执行 决策流程逐级汇报,审 批后执行 自我建议, 自我决策 员工间关系 总体营销方案 中的不同组成部分,固定的行 为关系。 自我组合, 自由联合 领导与员工关 系 上下级 市场经济中企 业与政府的角色.企业自己玩, 政府做服务。 分布式管理中，华山珑城变成了几十个创业项目，每个行为主体都成为了一家企业的独立负责人，自负盈亏，而原有的项目负责人成为了创业平台的孵化者和维护者。分布式管理中的管理者角色 分布式管理管理者 1、搭建一个公平竞争的平台，让员工在这个平台自主创业，自由竞争。 2、制定一套公平竞争的激励制度，只告诉员工不准做哪些违背市场竞争原则的事情，其他一概不管。3、按照团队成绩给团队提供经济及硬件支持。4、定价，定位，引进人才三大核心工作。 传统营销管理管理者1、绞尽脑汁在办公室思考决策项目的营销策略并为每个人制定详尽的工作计划。2、审批每一项活动及广告投放，告诉员工每天要干啥，并监督落实。3、审批每一项员工报上来的费用，扣减其中自己认为不该花的。4、事无巨细，事事操心，总担心员工执行力不够。分布式管理中的拓客团队分布式管理拓客团队传统拓客团队人员构成所有策划师均为拓客团队团长，每个团队组员人数及薪资均由团长自主决定，并且完全由团长自己招聘。拓客工作由一名策划负责管理，人数、薪资等一切事务均由领导决策。营销费用初始额度第一个月营销费用为3万元。团长完全自主决定如何支配费用,自负盈亏。完全取决于领导心情及对拓客的态度。营销费用过程额度根据上个周团队竞争的费效比决定下个周的营销费用情况，费效比低的团队营销费用不断缩减，费效比高的团队每周费用增加。团长完全自主决定如何支配费用，自负盈亏。完全取决于领导心情及对拓客的态度。团队权利拓客团队可以做制度允许内的任何营销动作，不需要任何