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坚持内外因相结合,促进自身发展教学的设计 　　 [摘要] 职业教育就是就业教育,哲学是世界观和方法论的统一,教师应当教会学生把哲学智慧(“内因与外因辨证关系原理”)运用到汽车销售的学习和工作中,加强“外因”(即销售技巧)训练,促进汽车销售的成功。 　　[关键词] 哲学智慧 运用 汽车销售 　　 　　一、教学内容 　　高等教育出版社出版,中等职业教育课程改革国家规划新教材《哲学与人生》第六课第四框――坚持内外因相结合,促进自身发展。 　　二、教学对象 　　汽车贸易班学生。 　　三、教学目标 　　1.认知:懂得内因、外因的含义;内因与外因辨证关系的原理。 　　2.情感态度:感受“内因与外因辨证关系原理”对汽车销售工作的作用。 　　3.运用:初步学会运用内因与外因辨证关系的原理去指导汽车销售工作。 　　四、教学重难点 　　初步学会运用内因与外因辨证关系的原理去指导汽车销售工作。 　　五、教学方法 　　选用案例教学法。 　　六、教学过程 　　1.导入案例一:激发学习兴趣 　　一次,某公司的王总来到专营店,他想给管销售的副总配一辆车。他看后觉得有一款车不错,价格方面也没问题。销售人员说“既然你都满意了,那我们就可以办手续了”。 　　这个王总说:“等一下,我还得回去再征求一下别人的意见。” 　　提问: 　　(1)这个时候销售人员能不能放他回去?为什么? 　　(答:不能放他回去,一旦放他回去,什么事情都会发生,万一“半路杀出个程咬金”,把这个客户劫走,怎么办?) 　　(2)“这位老总很想买这款车,但下不了决心。”此时,促成这款车成功交易的关键是什么?(答:关键是销售人员接下来的销售引导。) 　　教师点评,得出认知点:这款车交易成败的原因有两个:一个是“这位老总很想买这款车但不了决心”,另一个是“销售人员的销售引导”。前者属于内因,它是这款车成功交易的根本原因;后者属于“外因”,它对这款车的交易成败起到促进作用。 　　2.学习新课 　　请学生继续欣赏接下来的销售引导: 　　这位销售人员继续问王总:“是不是我哪个地方没有做好,哪个地方介绍得不够,还是我的服务不好。”他运用心理学知识把自己数落了一大堆不是。 　　这位客户听销售人员讲得这么真切,也照直说了:“跟你没关系,你做得都挺好,主要是因为这车是想给我的一个销售副总配的,也不知道他喜欢不?” 　　销售人员又继续了解了一些情况,发现客户的销售副总是新拿的驾照,驾驶技术不是太好,但是做销售的人谈业务很多,业务多,电话自然就多。所以就跟这个王总说:“我给你推荐的这款车很合适、是自动档的,销售副总的电话比较多,遇到这种情况,他不用边频繁地换档边接电话,遇到红灯、行人横穿马路等突然事件时,踩踩刹车就可以了,车也不会熄火。”其实,王总也不怎么开车,一听就问:“真的吗?”销售人员就让王总试乘试驾亲身体验。 　　果然,王总在有红灯和接电话的情况下:一踩刹车,车停了下来,没有熄火;他刹车一松,车又继续往前走了。于是,王总满意地买下了这款车。 　　提问:这款车是怎样成功交易的? 　　讨论后得出: 　　首先,必须具备一个前提,即“王总想买这款车”。 　　其次,要出现条件,即销售人员“灵活地运用心理学知识数落自己的不是,让客户感觉到真诚”之后,又采用沟通技巧让王总倾吐出心中顾虑(担心买车给销售副总,而销售副总是驾驶新手,业务电话又多,遇到红灯、行人横穿马路等突然事件时,又要刹车又要接电话,汽车会熄火,会出现安全问题,所以“下不了决心”),再之后,又熟练运用“FAB”特征利益法(配置、作用和利益介绍法)和试乘试驾技巧替客户消除了顾虑,促成了这款车的成功交易。 　　最后,得出结论。意想客户王总有购买意想。 　　相互作用、相互影响、相互制约→汽车成功交易 　　(销售人员巧妙的销售引导)接着提问:这款车成功交易所蕴涵的哲学原理是什么? 　　(内因和外因的辨证关系的原理,即:内因是事物发展的根本原因,外因是事物发展的条件,外因通过内因起作用。事物发展是内外因共同作用的结果。) 　　展示案例二:有一对夫妇前来购车,进店后,径直奔向那台银灰色的某品牌轿车,销售人员立刻判断出这是很不错的意向客户。于是便热情地以专业的术语全面地作了车辆介绍,而此时的客户除了“哦、是吗、谢谢”以外,未表示其他的意见。介绍完后,这两位客户一边说:“谢谢你,改天我们再来。”一边走出门外,到了另一家专营店买了相中的同一品牌轿车。” 　　问题:这个销售人员为什么会丢失这个不错的意向客户呢? 　　(其原因有两个:专业术语使用不当和缺乏产品介绍的技巧。) 　　展示案例三:有一天,一个客户到专营店买车,他在展厅里仔细地看了一款多功能的SUV车,销售人员知道他特别喜欢郊游、钓鱼,所以