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第十章 促销策略 第一节 人员推销的实施 第二节 广告促销决策 第三节 销售促进决策 第四节 公共关系宣传决策 第五节 联合促销 第一节：人员推销的实施 人员推销是经营者派出推销员或宣传员、介绍员直接与客源市场或客源市场的中间商和目标层进行交流，运用灵活多变的方式刺激欲望、诱导消费。 人员推销是一种最普遍、最基本的促销工作方式，在促销信息传递方面属双向传递 一、推销人员的作用 1、情感作用 2、信息作用：推销人员向市场传递产品信息与带回市场反馈信息 3、服务作用 4、促销作用 二、推销人员的配置 1、内部销售人员：他们一般在办公室内用电话等联系、洽谈业务，并接待可能成为购买者的人（如踩点的导游人员）来访 2、外勤人员：他们作旅行推销，到客源市场访问客户 按照地理区域来分派推销员 根据促销需要配置推销人员 三、推销技巧与步骤：五步 （一）寻找客源：查阅资料（如企事业名录、电话簿等）、信函、电话或面访，也可根据客源市场特征，确定其可能集中的区域 （二）接触前准备 ： 搜集客源信息 确定访问目标和沟通的信息 确定访问方法 制订详细的推销策略及方案 （三）接近客源与销售介绍——常用的三种销售介绍方法： 1.咨询——反馈法：一种试探性策略 2.需要——满足法：一种针对性策略 3.强调——说服法 ：把潜在游客转化为现实游客 （四）解决问