永生酒业-客户管理（老客户维护）教学材料.pptVIP

客户管理（老客户维护）;销售人员;;概要;1.1 客户管理的目的;1.1 客户管理的目的;2.1 客户的分类;2.1 客户的分类;2.1 客户的分类;2.1 客户的分类;2.1 客户的分类;2.1 客户的分类;2.1 客户的分类;学习知识 掌握技巧 改变态度 树立目标;营销 获利 ;品质 ;3.1 客户预警管理;3.1 客户预警管理;3.1 客户预警管理;4.1 应变客户流失;4.1 应变客户流失;4.1 应变客户流失;4.1 应变客户流失;4.1 应变客户流失;5.1 如何培养客户忠诚度;5.1 如何培养客户忠诚度;5.1 如何培养客户忠诚度;5.1 如何培养客户忠诚度;5.1 如何培养客户忠诚度;5.1 如何培养客户忠诚度;5.1 如何培养客户忠诚度;5.1 如何培养客户忠诚度;5.1 如何培养客户忠诚度;5.1 如何培养客户忠诚度;5.1 如何培养客户忠诚度;5.1 如何培养客户忠诚度;5.1 如何培养客户忠诚度;竞争因素;第三级 有竞争力的销售员;; 没有经验的销售最易犯的错误，就是老是担心自己公司的报价太高，或把客户对价格的要求简单地归结为决定竞争胜负的关键。他们忘了两个基本的事实：每个客户都希望价格最低（最好是免费赠送！）、每个企业的定价都有自己的逻辑体系（不是销售经理随心所欲选的价位！）。大量的销售事实证明：价格决不是唯一重要的因素！尤其对运营商大客户来讲，解决方案和产品的复杂性远高于一般大众消费品，客户很难用“货比三家”逛商店式的购买方式。 如果客户坚持在价格上做文章，也不意味着简单地“降价”。不同的价格应当反映在不同的业务组合（或价值组合）上。在你向客户提供的方案中，哪些是“可变量”，哪些是“不变量”，一开始你必须心中有数。;“你们的报价能否再降一些？”;§单纯的降价行为容易引起品牌认可度下降 §容易引起顾客对品质和诚信产生怀疑 §降价是渠道窜货的诱因之一 §没有利润的服务不是好的服务 §我们不可能永远成为最低价格所有者 §顾客买的是价值，而非价格 §降价会使大客户不满 §还未到降价的时候 §好的销售是卖给客户他可以接受的最高的价格 §会使现有接受降价的客户对你前段行为不满 §会使现有接受降价的客户撕开了你一个口子，以后变得更加贪婪索取 §会造就一批向你索要条件??客户 §是一把双刃剑，可以杀死敌人，也可以自杀 ;认知; 4P 产品 价格 渠道 促销; 客户管理（大客户管理）;营业额;大客户营销战略;“中国印”在中国古时称作“玺”，“国玺”、“玉玺”、“官印”是权力和尊贵的象征。 ;客户价值金字塔模型（2） ;现实价值;1、应收帐款比较多； 2、现金流非常紧张； 3、而且销售人员认为单子金额大的多是大客户； 4、销售人员经常给大客户更多的优惠，导致公司利润比较薄；;大客户主管的工作职责 大客户主管上任九步曲——新任大客户主管的工作步骤 大客户经理管理客户的相关内容 片区制操作模式下的大客户经理工作职责与定位 大客户经理专业拜访九步骤 大客户经理建立自信的5个方法 大客户经理管理者树立威信的42个方法 大客户经理的激励之道 加强对大客户经理的控制大客户经理对客户信息（竞争对手相关政策信息、市场价格信息、情报信息等）的收集方式、途径 对相关信息判断、整理的方法 对大客户予以评价、分析的工具、方法 ;执着 ;1、一夜未眠，第二天见到客户有一种未名的激情迸发； 2、丢失客户或客户资料比失去钱财更痛苦； 3、在大排挡AA制或“轮流坐庄”与客户一起吃饭，而不是只在饭店“请”客户???饭； 4、快。;合作，必须基于三个前提： 信任 彼此价值认同 理解价值对大家的长远意义 长久，要基于另三个前提： 心态平和 包容 保持/密切/有效/沟通;我有多少大客户？如何细分 我有多少子弹（资源）？ 评价和估计乡镇大客户的期望值，然后去满足 制定标准（分流给合作厅去维护的标准） 分流;保存量，激增量 满意并忠诚 从想办法不让他跑掉，到他自己不想跑掉;大客户经理 的核心能力