天津大沽南路博智置地“博轩园”项目营销提报75p知识讲稿.pptVIP

伟业对于高端项目操作的总结 城市高端住宅的购买易受欲望所驱使。 故此，客户欲望给予高端住宅营销动作以指引，高端住宅的营销需要——迎合客户的欲望需求。 高端成功营销动作： 现代感 稀缺感 身份感 营造 项目价值定位 天津之心 传世雅居 博轩园—— 城市核心区域专属性； 领航产品的创新力与领导力； 城市人居彰显项目的核心地段与投资升值； 市场价值 客户界定 以伟业精细化客户研究与RIS系统客资为蓝本，通过三种方法对客户需求特征的深入研究分析，判定核心区客户购买特征与高端项目特质是否对位 调查方式：实际成交客户分析与成交客户访谈 样本数量：采样91组有效样本有效60组（意向客户） 样本来源：上品、天津环球金融中心、仁恒海河广场、桃花原筑、金德园、花园5座、天津湾部分已购和未购客户 调查内容：区域价值认同感、品牌认知度以及产品需求取向 周边在售楼盘客户调查 伟业RIS系统客资分析 调查方式：伟业RIS系统客资信息 样本数量：有效样本1700余组 样本来源：天津中心、招商钻石山、新悦庭等购买业主 调查内容：区域价值认同感、品牌认知度以及产品需求取向 地块周边商业圈业主拦截拜访调查 调查方式：周边几大商圈业主陌生拜访 样本数量：采样47组有效样本34组 样本来源：海河沿线、南京路、东马路、大沽南路、解放南路、小白楼地块周边陌生客户取样； 调查内容：区域价值认同感、品牌认知度以及产品需求取向 客户研究方法 客户数据分析附件 项目客户以升级改善与投资类型为主，对稀缺的城市资源占有欲望和对高品质的生活追求成为主要购买动因 ； 区域内改善升级型客户——随着大沽南路沿线不断地改造、发展，配套成熟度不断提高，区域价值度不断攀升以及人们收入的提高，区域成为地缘性客户改善升级住宅的首选； 投资型客户——看好市中心核心稀缺地段及高价值产品的升值保值性以及周边教育、生活、商业配套，准备置产用于投资的客群，是项目客户极为重要的部分； 商业带动定居型客户——因项目地处河西区核心区域，大沽南路商圈，区域未来商业发展潜力无限，会吸引来一批外省商业人士，这部分人群有长期居住的需求和强大购买力，是重要的潜在客户 伟业RIS客户——曾经购买过伟业操作项目的客群及对伟业代理项目的认同度、关注度高的伟业核心区域客户，将成为项目的客户来源； 客户来自哪里？ 占据稀缺资源——随着市中心区域未来住宅供应量缩减，中心区土地的稀缺性越来越凸显，对稀缺城市资源的占有欲引导着客户向城市中心聚集； 追求高品质生活——区域周边成熟商圈环绕，内部完善的生活、商业配套，为客户提供享受不可附加的高品质生活契机； 安居乐业——商业带动大量的外来商贸人群，需要在区域内购买自己的居所； 投资收益——区域内高投资回报率吸引市内、外有实力的人群进行投资，以顺应未来市场需求 客户购买目的？ 客户判断 核心客户 重点客户 补充客户 由于对区域价值的认可度、关注度高，看好区域发展空间的河西区地缘性客户，将成为本案的首批客户； 核心客户—— 区域商业、配套的完善拉动天津市区及其他区县改善升级型客户； 核心区域地缘性升级改善型客户; 重点客户—— 本市有投资需求和投资眼光的客户； 省内市外的迁徙型客户； 首批客户 首批客户—— 对核心区域项目关注度高，认同区域价值空间的地缘性客户； 客户判断 补充客户—— 如北京河北等省市、也会出现港澳台投资型客户 全市及省内市外客户 伟业其他项目客资 城市核心区客户 城市核心区客户 客户分级 伟业操作成熟项目客资 区域刚性需求客户 区域改善升级型客户 价值牵引外围客户 购买动因 产品对位 归属感、圈层性 满足感、追逐性 价值感、昭示性 稳定感，安居性 投资性、前瞻性 高层 洋房 叠拼 客户对位模型 作为核心区域客户具有较高的主观判定能力，他们主动地参与社会活动，高扬理想的价值，追求远远超过自身绝对需要的欲望，从而获得更高的物质享受，本案正好暗合在圈层内客户的居住理想及理性需求…… 客户需求特点 追逐时尚创新潮流元素 资源占有稀缺并炫耀 渴望尊贵至尚的地位 时尚感 稀缺感 身份感 通过对核心区域价值与高端客户的对位·深入研究，我们发现 —— 项目营销策略方向 伟业对于本项目营销目标理解 低风险运作 合理的利润率 地标昭示效应 准确市场定位 张弛有度的销售速度 合理的价格预期 通过市场操作建立品牌实战平台 利润、口碑、平台、持续 上兵伐谋 其次伐交 其次伐兵 其下攻城 谋定全局 分期释放 知己知彼 引爆客户 动赢天下 协同作战 品牌实现 战略双赢 博轩园项目定制营销四步走 实现全盘住宅物业销售12.47亿； 早入市 抢先机 抗风险 保信心 节奏分期策略 开发分期策略 产品开发策略： 以高层产品入市引爆市场，营造出更加都市核心的环境，树立项目的整体形象，带动叠拼（主力）产品的价