传统服装行业代理销售沟通模式在互联网背景下的转型研究-IT项目管理专业论文.docxVIP

上海交通大学 学位论文原创性声明 本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独立 进行研究工作所取得的成果。除文中已经注明引用的内容外，本论文不 包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成果。对本文的研究 做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完全意 识到本声明的法律结果由本人承担。 学位论文作者签名：王菽涓 日期： 2015 年 1 月 17 日 学位论文版权使用授权书 本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，同 意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许 论文被查阅和借阅。本人授权上海交通大学可以将本学位论文的全部或 部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制 手段保存和汇编本学位论文。 保密□ 在 年解密后适用本授权书。 本学位论文属于 不保密□。 （请在以上方框内打“√”） 学位论文作者签名：王菽涓 指导教师签名： 日期： 2015 年 1 月 日 日期： 年 月 日 传统服装行业代理销售沟通模式在互联网背景下的转型研究 摘 要 在互联网快速发展背景下，传统服装行业经历了营销、支付以及物流仓储等环节 的改变，使得服装行业的电子网络化发展趋势越来越明显。据统计，仅在 2013 年一 年时间里就有 1.4 亿人通过网购进行服装商品的消费，占比达到 77.4%，同比上年增 长率达到了 97.50%。互联网环境的逐渐建立和网络销售渠道的不断成熟，促使传统 服务行业代理销售沟通模式急需发生相应变化。代理销售沟通的主要目的就是从代理 商那里获得企业产品需求信息，并根据这些信息来调整企业战略。代理销售沟通模式 转变，不仅包括外部沟通模式的变化，还需要企业内部沟通管理相应的发生变化。 为此，本文以服装行业传统代理销售沟通模式在互联网背景下的转型为研究对象， 从理论与实际、规范研究与实证研究相结合的角度，对电子商务环境下传统服装企业 的代理销售沟通模式进行了研究，并得到了相关的研究结论。具体如下： 首 先 ， 介 绍 了 市 场 营 销 概 念 、 电 子 商 务 营 销 概 念 、 沟 通 管 理 相 关 概 念 以 及 MRPII/JIT/TOC 等相关概念的介绍和分析，为下文的研究提供了充实的理论保障。 然后，对互联网环境下服装行业电子商务的现状及趋势进行分析，互联网快速发 展，网民数量增加；同时经济环境，社会文化以及技术环境都不约而同的对促进服装 业的电子商务发展起到了重要作用；服装电子行业的现状以及未来发展趋势都表现出 良好的势头。 其次，总结了传统服装行业代理销售沟通模式在互联网背景下转型的必要性，及 内外部沟通转型的具体方式方法，并在此基础上对传统服装行业代理销售沟通模式在 互联网背景下的转型提供相应的理论参考和操作方法借鉴。 最后，通过对 E 公司的实际调查结果总结其运营模式，并分析和发现其中的不足。 E 公司的这一服装销售模式在实际运作中存在较多问题，对于企业的长期发展和互联 网环境下企业市场竞争力的提升都具有不利影响。本文针对有关问题提出有效的策略 以提升整个公司各个部门间的合作效率，并使得公司对其物流、仓储等过各环节的管 理与沟通进行调整和改革。 通过本文的研究，旨在为我国服装行业代理销售沟通模式的转变提供相应的理论 I 分析依据和相应的应用参考，以促进网络环境下我国传统服装行业的转型和健康可持 续发展。 关键词：代理销售沟通模式，互联网，电子商务，服装行业 II S A L E S A G E N T C OM M U N I C AT I O N PA R A D I G M T R A N S F O R M AT I O N S O F T H E G A R M E N T I N D U S T RY I N T H E I N T E R N E T A GE ABSTRACT With the rapid development of internet, traditional garment industry has gone through the changes including marketing, payment, logistics and warehousing. The networking of garment industry tends to develop more and more obviously. According to the statistics, 77.4 percent of 140 million people purchased the clothes on internet in 2013, with an annual growth rat