寻找潜在顾客的方法.PPT

* * * 探寻一 寻找顾客的方法 教学目标 1、理解顾客的内涵； 2、掌握寻找顾客的方法，学以致用，以利于今后的推销工作。 教学重点 1、理解和掌握顾客、潜在顾客的含义； 2、寻找顾客的方法的运用 教学难点 理解和掌握寻找顾客的方法 * * * 探寻一 寻找顾客的方法 * * 顾客，顾名思义，拜访、光顾的客人或是来宾。在市场营销当中，我们通常将其定义为，商店或服务行业前来购买东西的人或要求服务的对象，包括组织和个人。 顾客，我们将其分为现实顾客和潜在顾客。 一、顾客及潜在顾客 是有可能购买本组织的产 品或服务的组织和个人。 * * 二、寻找潜在顾客的方法 * * 定义： ?是指推销人员在任务范围或是特定区?域内，采用挨门挨户访问的形式，以?挖掘潜在客户的方法。 优点： ?不会遗漏任何有价值的客户. ?接触面广、信息量大。 ?扩大商品影响力. ?锻炼推销员意志力和观察判断力. 缺点： ?导致推销工作的相对盲目性。 ?成本高,费时费力。 ?容易导致顾客的抵触情绪。 地毯式访问法 * * 定义： 指利用广告媒体来寻找客户的方法。 优点： 传播信息的速度比较快、覆盖面广，且重复性好，相对省时省力。 缺点： 针对性和及时反馈性不强，广告费用昂贵。 广告寻求法 * * 定义： 指销售人员通过查询各种资料来寻找顾客的方法。 优点： 1、可准确的了解客户信息，减少工作的盲目性和顾客的抵触情绪； 2、提高工作的效率，成本较低。 缺点： 时效性差，可靠性差 资料查询法 资料来源 资料查询法 * * * 1、有关报纸、杂志、广告、简 报、资料文献、各个机构的  专业名册; 2、有关政府提供的统计调查报  告、统计年鉴; 3、行业在报刊或期刊等上面刊 登的统计调查资料等。 * * 定义： 指推销人员在掌握了准顾客的名称和电话号码后，用打电话的方式与准顾客联系而寻找准顾客的方法。 优点： 1、寻找速度快，信息反馈快； 2、一种比较经济的手段。 缺点： 1、容易遭到拒绝； 2、可能会更加难以沟通。 电话寻找法 * * * 注意事项： 1、选择好打电话的时间； 2、应该讲究打电话的礼仪； 3、做好准备，讲究效果。 电话寻找法 * * 案例分析 名人介绍法 也称中心人物法、中心开花法、中心辐射法，是指通过推销人员的努力，让某一领域具有影响力的核心人物（或名人）成为自己的客户，利用核心人物的广泛影响，发展准客户的方法。 * * 定义： 推销人员雇佣他人来寻找顾客的一种方法. 优点： 1、避免浪费时间和精力； 2、开拓新的推销区域； 3、扩大产品社会影响力。 缺点： 容易泄漏商业机密 委托助手寻找法 * * 定义： 是指推销人员利用社会上各种专门的行业组织、市场信息服务或国家行政管理等部门所提供的咨询信息来寻找顾客的一种方法。 优点: 1.方便迅速，费用低，信息可靠； 2.节省推销员时间。 缺点： 1.推销员处于被动地位； 2.所提供信息具有间接性。 市场咨询法 * * * 其他寻找顾客的方法 尽可能的拓宽人际关系网 学会从竞争对手那里得到顾客 永远也不要放弃未成交客户 * * * 探寻二 顾客资格审查 教学目标 1、理解顾客资格审查的含义； 2、掌握从哪些方面审查顾客资格，培养学生具体问题具体分析的能力。 教学重点 理解和掌握顾客资格审查的含义及基本内容 教学难点 理解和掌握顾客资格审查的基本内容 * * 也称顾客资格鉴定，就是指推销人员对可能成为顾客的某个具体对象的购买信息及相应情况进行调查、了解、判断，以确定该对象成为准顾客的可能性，又称“顾客评价”。 一、顾客资格审查的含义 * * 二、顾客资格审查的内容 顾客购买需求 （Need） 审查 顾客购买力 （Money） 审查 顾客购买决策权利 （Authority） 审查 “MAN”法则 * * * （一）顾客购买需求的审查 2、方法： （1）直接观察 （2）市场调查 （3）询问了解 1、含义： 是指对潜在顾客是否存在对推销品的真实需求做出审查、得出结论，从而确定具体推销对象的过程。 * * 1、含义： 顾客的购买力，也被称为顾客的支付能力，就是指顾客能够以货币形式支付货物款项的能力 。 2、内容： （1）对个体顾客购买力的审查 （2）对组织型顾客购买力的审查： ①通过主管部门了解； ②向注册会计师事务所咨询；  ③间接资料了解； ④推销人员个人观察。 （一）顾客购买需求的审查 * * （三）顾客购买决策权利的审查 1.家庭或个人购买决策权 丈夫做主型 妻子做主型 各自做主型 共同协商决定型 * * 2、组织型购买决策权利 （三