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经济科学·20 17 年第2 期 个体特征在权力不均衡谈判中的影响 1 2 王 敏 韩玉兰 （1. 北京外国语大学国际商学院 北京 100089 ） （2. 上海财经大学商学院 上海 200083 ） 摘 要：本文考察了在权力不均衡谈判中，谈判者的性格、文化价值观和认知特征对 价值索取和价值创造的影响。本研究采用模拟谈判的方法，首先验证了谈判者的权力对价 值索取的影响。进而，研究发现，弱势方的外向性和现代性与其个体收益正相关，弱势方 的心理觉知有助于提高小组的联合收益；强权者的传统性越高，其所在谈判小组的联合收 益也越高。本文最后讨论了研究的理论贡献和实践意义，并提出了未来的研究方向。 关键词：性格 文化价值观 心理觉知 权力 谈判 谈判是一种用以分配资源和协调冲突的基本社会交往形式。在谈判中，出于各种原因， 谈判双方的权力 （power ）常常存在不对等的现象，这吸引了很多研究者的注意。另外， 由于中国文化具有集体主义和高权力距离的特征，在社会互动中人们对权力格外敏感，这 也凸显了在中国情境下权力研究的意义。然而，以往的研究大多只关注谈判者权力对谈判 结果的影响，很少有人探究造成这种影响的因素。本文将试图考察谈判者的性格、文化价 值观和认知特点等个体特征是否会以及如何改变权力对谈判过程和结果的影响。 一、谈判者权力的影响 （一）谈判中的权力 权力被定义为一方 （甲方）具有影响另一方 （乙方），并使其按照自己的意愿行事的 能力。该定义主要强调两点：（1）权力是一种能力或潜力，甲方可以拥有权力但并不运用 权力；（2 ）权力意味着依赖关系，乙方对甲方的依赖性越强，则在他们的关系中甲方的权 力越大。在谈判研究中受到关注较多的权力类型包括备选方案、职位、性别等带来的权力。 （二）权力对谈判经济结果（价值索取和价值创造）的影响 作为一种重要的情境因素，权力能够影响谈判的价值索取和价值创造。价值索取是价 值在谈判双方间的分配，通常用谈判者的个体收益来衡量；价值创造是指谈判双赢的程度， 通常用谈判双方的联合收益（即个体收益之和）来衡量。 首先，我们先探讨权力对价值索取的影响。在分配式谈判（distributive negotiation ）中， 谈判双方分割一块固定的“馅饼”（fixed pie ），强权方会向谈判对手施压、威胁，从而攫  本文是国家自然科学基金项目）、北京外国语大学青年创新团队项目（2015JT005 ） 的阶段性成果。作者感谢匿名审稿人在本文写作过程中提出的宝贵意见。 116 ① 取到较多的利益。在整合式谈判 （integrative negotiation ） 中，谈判的事项通常包含多个， 双方的关系不仅仅是简单的对立，也包含了需要合作、交换的成分。尽管如此，权力差异 会对谈判者产生启动效应，即谈判者认知中 “输-赢”的图式会被启动，而 “赢-赢”则居 于次要地位。对于强权方，他们更希望以权力定输赢，获取较大的利益份额；对于弱势方， 由于受到权力的影响，他们更有可能缺少谈判成功的信念，因此会轻易妥协，最终获得较 小的利益 （Anderson 和Thompson, 2004 ）。这样，从总体上看，谈判结果仍然会反映权力 的分布，即强权方会比对手获得更高的收益。因此，本研究提出如下假设： 假设 1：在整合式谈判中，与权力较小的一方 （弱势方）相比，权力较大的一方 （强 势方）将获得较高的个体收益。 其次，关于权力对价值创造的影响，现有的研究结果是不确定的。不确定的原因在于 不均衡谈判有促进整合性的因素，也有增强分配性的因素。一方面，获得双赢的关键在于 ② 双方进行充分的信息交换 ，了解对方对各个谈判事项的重要性和优先性排序，从而进行 利益互换，达到双方利益的最大化；然而，当双方力量不均衡时，强权方倾向于使用过多 的竞争性甚至胁迫性的谈判策略，这会妨碍双方的信息交流，破坏信任感，进而降低联合 收益。另一方面，研究者发现，由于权力不均衡，弱势方更有可能付出更多的努力去增进 谈判