常见的谈判心理学.pptVIP

 一、谈判的概念  谈判是有关组织和个人对涉及自身利益的有待解决的问题进行充分交换意见和反复磋商，以寻求解决途径，最后达成协议的合作过程。 二、谈判的心理效应  1、首因效应(第一印象效应） 2、近因效应（自己人效应） 3、晕轮效应（权威效应） 4、皮特马利翁效应 三、谈判的两种类型  ?零和谈判：在这种谈判中，谈判双方争论的是协议中的利益分配。这种谈判又称为“分配式”谈判。 一体化或双赢谈判：在这种谈判中，谈判各方通过采取合作的方式获取最大利益，并且在协议中将他们的利益结合在一起。这种谈判又称为“一体化”谈判。 分析讨论： A与B分一个桔子，这是哪一种谈判？ 典型的零和谈判包括： 房产出售，此时买方和卖方互不了解； 商品市场，在市场上买主和卖主针对具体商品的价格进行讨价还价。 零和谈判须知 控制你拍板定价的落脚点。 不要透露关于你方情况的重要信息资料 要尽可能多地了解对方的情况和意向。?? 充分利用你所了解的对方的情况来确定你方的第一次报价或要求。 出价不要太过分。 一体化谈判的场合 在组成商业联合体、建立长期伙伴关系或者结成其它形式的联盟时； 在一桩交易的财务(或者竞争的其它方面的)条款敲定以后； 在珍视长期关系的商业伙伴或合资方之间 在那些职业同行或上、下级之间，他们可以从满足对方的要求中获得长期的利益。 双赢谈判须知 向对方提供关于你方情况的重要信息资料。 尽可能多地了解对方的情况和意向。 充分利用你所了解的对方的情况寻找创造性选择方案，这些方案能够在最大程度上满足双方利益。 ? 四、谈判的三要素 权力 1、竞争的权力 案例：骑马找马 2、合法的权力 案例：被迫的零缺点 3、冒险的权力 案例：赌硬币 4、专门技术的权力 案例：伊氏臭蚁  5、固执的权力 案例：我要吃肯德基 6、说服的权力 案例：曼哈顿工程 7、情绪影响的权力 案例：赫鲁晓夫的策略 8、先例的权力 案例：长春遭遇 9、你认为自己拥有的权力 案例：亡命之徒 时间 要有耐心 不要盲目遵从时限 尽可能避免透露己方时限 对方也有时限压力 只有保证获利时才可急速行动 情报 及早进行情报收集工作 持之以恒，悄悄探测 稍稍向对方提供选择性情报 五、谈判的常用战术 1、放低球战略——一种在多角谈判中竞争的方法 以一种低要求的谈判目标，以让利来吸引对方，其目的在于首先击败参与竞争的其他对手，然后再与被引诱上钩的对方开始真正的谈判。 反策略： 要求对方提供担保人； 在买卖谈判中可让对方预付定金； 谈判尚未达成协议前不要拒绝其他谈判方； 提前点破对方的伎俩。 2、疲劳会战 谈判的一方为了达到一定的谈判效果，采用消耗对方精力的办法，使之在谈判中失利。 反策略： 应注意适当休息，保持充沛精力投入谈判； 对对方频频的拜访和款待，要三思而后行； 假如不慎耗费了精力，就要拖延谈判时间。 3、炒蛋战略 通过搅乱谈判秩序、堆积谈判难题的方法，使对方在畏难、困惑的状态下手足无措、犯下错误。 反策略： 坚定信念，保持机智、沉着、冷静的精神状态； 不要被人牵着鼻子走； 要求对方一步步来； 敢于接受挑战。 4、车轮战术 借助于不断更换主谈人来使对方陷于不断重复谈判的境地，抵消对方的耐力，挫减对方的锐气，以达到迫使对方让步的目的。 反策略： 对等谈判，对方借口换人，己方也可如法炮制； 提出异议或暂停谈判； 如果接受对方换人，可不必费力去重复过去的争执； 如果新对手否认前任的承诺，我方也可以借机对己方的让步作出新的解释； 借口对方换人，没有诚意，要求对方用新的行动来证实自己； 给新对手出难题，迫使其自动推出谈判。 5、踢皮球 在谈判时遇到关键性问题时，一方借口自己不能决定或其他理由，转由他人再行谈判。 反策略： 谈判之前就要审查对方的主体资格、代理权限、以及谈判双方代表的级别是否对等、有否决策权等。 6、筑高台 在处于主导地位的前提下，将报价大幅提高，为高价成交留出空间。 7、装糊涂 以没明白为借口要求对方重复其话题，用来削弱对方士气，并发现对方破绽。 8、声东击西 言在此而意在彼，让对手摸不清虚实，在对手失误时趁机渔利。 9、切香肠 意欲取其尺利，则每次谋取毫厘，象切香肠一样，一片一片地把 最大利益切到手。 10、引火先烧 一旦发现己方的明显错误，要在对方尚不及进攻时，采取自己攻击自己的方法来堵住对方的嘴，以达到解除对方武装的目的。 案例：林