太极经销商管理：让客户创造价值　.docVIP

太 极 经 销 商 哲? 理 鲁 ? 让 户 创 造 价 值 录 营 销 网 络 的 建 立 严 格 的 经 销 商 管 理 产 品 区 域 总 经 销 协 议 书 保 证 金 的 现 及 使 川 办 法 分 销 协 议 “太极”己经成为家喻户晓的品牌，“曲美”、“太极通天液”、“儿康宁”、“急支糖浆”、“补肾益奉胶礎”等产品早 己沒入到消费者的骨髓。最近，一种名叫“睡宝”的产品乂闪亮發场，意欲在保健品市场上与“脑白金” -较高下。 右人说，太极的成功源于狂轰滥炸的广吿，在采访中，太极营销公司总经理乍阳春吿诉记齐，太极的成功很大程 度上得益于“全面系统的荇销管理”，该背销理论和涔销实践被评为“笫七屈闽家级企业锌理现代化创新成果” 一等芡 据记者观察，太极营销管理中最具特色的是太极的渠道建没和与之相伴的经销商管理。 太极产品众多，为销笆带來了不小的难题，在营销屮怎样照顾到毎-个产品？怎样才能不顾此失彼？多产品的营 销 应 该 是 一 个 怎 么 样 的 模 式？ 营 销 网 络 的 建 立 太极柒団按照“产销分离、专一销售、层层衔接”的基本原则，构逑了专业营销组织体系。 符先，将辨销与生产分离，成立专业性、自主性较强的苕销总公司，全面负责集团的重点和背干产品的销售和转 销网络的建没、市场的开拓、客户管理与服务及营销工作的指挥与协调，并与粜团内各生产企业形成内部买卖关系， 成 为 利 润 1* 心 。 其次，为适应市场要求和行业特点，按产品、分区域在营销总公司下设五个营销集团（如：按产品划分，“曲美”、 “急支糖浆”、“儿康宁”、“霍香正气液”等组成了第一集团），啻销集团下辖1 3个营销公司（如：第一集团下辖南方 公司、北方公司和甫庆公司），每个营销公司又没若〒省公司。每个营销粱团都负贵不同甫点产品的专销，每个营销公 司都有健全的市场调研、广告策划、营销指挥、信息反馈与监督约來体系。 为保证营销系统安全、髙效运行，在组织机构设罝上太极集团采取了以下两条措施：（1 ）在全国设立了二十多个 办事处，负贵货物发送、资金回笼等后勤工作。这样一方面使一线营销人员专心从事帘场开发工作，另一方面，实现 了 “物流”、“资金流”与H销人员相分离，保证丫运行的安全性。（2〉营销总公司总部没立了驻外机构管理部、市场 部、行销部、广告管理部等职能管理部门，负贵太极集团政令和计划的贯彻执行、市场调研、信息收集与分析、人事 考 核 等 0 第三，建立工业营销与商业营销两条线为主的多手段、多系统交叉的立体H销网络格局。 其中工业营销网络是太极集闭鉍主迆的经销网络。按所销产品划分为五人营销柒团（即分品种销售）下辖1 3家 营销公司（每个集闭下辖2 — 3家营销公司），各个营销公司下设宵级公司，形成太极集闭营销网络的主干。M往下是 各竹级公司通过近T?家经销商，并利川其己省的网络形成庞大的经销商网络，对定点返院及药店等帘场进行占领。 商业营销网络足太极集团的商业批发、零啓网络，这是为适应医药分家和医药零枵发展的需要，是在兼井了承庆 桐君阁股份公司后建立的，下诚的网大公司不似经营医药产品，同吋也是集团工业营销的辅助M络。桐君阁迕锁公司 足在桐冇阁股份公司的直接领导下以重庆、四川为i点而向全国辐射的大型医药零传公司，现己成功开设近3 0 0家 “桐君阁”连锁经苕药店，计划2 — 3年内扩展到5 0 0家，拟盖全国各主要大中城帘。 这样繁汆的营销网络会不会造成资源的浪费？面对记者的疑问，李阳存认为：冇总公司的控制和协凋，各集团各 分公司之间可以达到资源和通路的共享，这种以产品划分集团的方式，可以让某一集团专心致志地销售某一种或儿种 产 品 ， 是 多 产 品 营 销 的 有 效 模 式。 严 格 的 经 销 商 管 理 太极集团对经销商实行以“信用管理”为核心的筲理，在经销商的确定、选择和锊理上形成了自己的特色， 一避在经销商数尕的确定上，按照能够驳盖销俾终端、不留空白、减少重复、避免经销商l‘nj无益竞争、保证经销 商的利益、维护公司产品地位和形象的原则，严格限制经销商数萤。直辖帘经销商数萤为4?6家，省会城市2?4 家 ，县 级 城 市 1 家。 二是在经销商的选择上,首先是根据坩场开发和推进计划，确定开发地区，然后由当时的营销代农全而调奔后选 择资信好、业务拟盖面广、经背能力强、愿意和太极集团合作并积极推广太极产品的企业作为推荐单位，附上该公司 相关材料上报省级公司经理、营销公司总经理签字后报营销总公司偾权部，由偾权部综合审核后确定。 在对市场需求较大且冇市场竞争力的新产品的经销商选择上实行区域代理制，即毎个区域只选择一家经销商，并 通过拍卖代理权的方式來确定。太极集团减肥药一一“曲美”的经销权的确定，就首次采用了拍卖方式，获得Y极大 成功。在力期三天的以保证金