解读医药企业营销的要点.docVIP

解读医药企业营销的要点 　　医药企业需要对客户进行差异化管理与服务，对流向单进行管理与分析，其营销信息化实施的要点在哪里？ 　　 　　中国医药企业正面临着前所未有的严峻的竞争环境，可谓是内外交困。从外部来说，医院招标PTO(Pharmacy Trade Organization)不断压价，各地区物价部门自主定价、医院限方限量对医药营销整体的竞争环境的压力越来越大。从医药企业内部来说，一方面费用支出增长远超过销售收入增长，2006年上半年医药行业销售收入同比增长20%，但销售成本、销售费用、管理费用、财务费用分别增长23%、17%、15%、25%；另一方面，GMP认证（Good Manufacturing Practice，即优良制造标准，是一种特别注重制造过程中产品质量与卫生安全的自主性管理制度，要求企业从原料、人员、设施设备、生产过程、装运输、质量控制等方面按国家有关法规达到卫生质量要求，形成一套可操作的作业规范，帮助企业改善企业卫生环境，及时发现生产过程中存在的问题，加以改善，是全面质量管理在制药行业的体现。）改造后运营成本的提高、开工率不足导致制造成本也不断增长。很多企业市场增长缓慢，甚至出现下滑，在急于提高销售额的过程中，深切感到市场覆盖广度与深度不够…… 　　在这种环境下，如何依据企业营销模式建立一支适应复杂关系树的客户需求的队伍，如何合理配置费用支出，如何管理