韩都衣舍促销的策略的研究.docVIP

韩都衣舍促销的策略的研究 　　[提要] 随着经济的迅猛发展，电子商务正在改变着人们的生活，这也给许多服装品牌带来机遇和挑战，想要在激烈的网络环境中突出重围，制定合理的营销策略，尤其是促销策略就显得尤为重要。本文以韩都衣舍网店为例，通过调研得到的相关数据，对韩都衣舍网店的消费者行为进行详细的研究。同时，分析韩都衣舍网店促销策略现状，发现其促销策略存在的问题，并提出相应的解决策略，以便为韩都衣舍及更多互联网服装品牌的发展提供理论支持。 　　关键词：网店；消费者行为；促销策略 　　基金项目：青岛农业大学大学生科技创新项目：“产业集群品牌竞争力评价研究”阶段性成果 　　中图分类号：F724.6 文献标识码：A 　　收录日期：2017年11月17日 　　一、韩都衣舍网店促销策略现状 　　（一）韩都衣舍网店的广告策略。2014年4月1日，韩都衣舍正式宣布：签约韩国巨星全智贤作为旗下品牌HSTYLE的形象代言人。赵迎光表示，选择全智贤作为其品牌形象代言人，非常符合HSTYLE专注韩风快时尚的品牌风格，并且由于近年来韩剧的热播，韩星的影响力逐渐扩大，相信全智贤可以为HSTYLE创造更高的品牌效益。此后，在2015年3月?约另一韩流女神朴信惠作为旗下品牌HSTYLE的形象代言人，同年10月份再次签约因韩剧大火的韩国演员池昌旭作为其旗下品牌AMH的形象代言人，韩都衣舍成为了拥有最多韩流明星代言人的中国企业。 　　在聘请明星代言人的同时，韩都衣舍在天猫、京东、唯品会等投入大量的资金，获得这些网购平台的首页广告，让消费者在打开购物网站的第一时间就看得到韩都衣舍的广告，能够准确吸引消费者的目光，同时可以提高韩都衣舍的知名度。 　　2014年9月25日，由任泉、黄晓明、李冰冰发起的明星投资机构Star VC正式与韩都衣舍达成合作，成为韩都衣舍的投资人。赵迎光说，韩都衣舍的消费群体与明星的粉丝有很大的重合，明星投资人的影响力可以不断帮助其挖掘潜在消费者，提高顾客转化效率。 　　（二）韩都衣舍网店的营业推广策略。营业推广作为电商品牌必不可少的促销手段，韩都衣舍也受到了极大的重视，主要推广方式见表1。（表1） 　　表1中显示除了传统的节假日打折促销、天猫聚划算限时抢购、“双十一”特价销售及买赠活动等以外，韩都衣舍特有的会员制度和积分特权也吸引了很多的消费者。韩都衣舍每月的16日到18日是专属会员日，会员的等级根据消费的累计金额自动升级，等级最高的至尊VIP可享受8.5折的购物优惠，退换货期限延长至15天；同时，在重大活动开始期间会有短信提醒，享有客服特权，可以与专属旺旺号随时联系。会员积分特权则包括领取积分可以兑换优惠券、包邮卡、礼品，还可以定时抽奖，而积分的获得则可以通过参加店内活动、每日签到、收藏关注、完善资料等方式获得，在参加这些活动的过程中，除了能够给消费者带去优惠以外，也大大提高了会员对韩都衣舍品牌的忠诚度。 　　同时，韩都衣舍也很注重完善针对推销人员的营业推广工具，例如举行优秀客服竞赛评选，优胜者可以获得一定的奖励；另外，韩都衣舍为每一个客服人员都提供了公平合理的晋升机制，不会埋没优秀人才。 　　（三）韩都衣舍网店的人员推销策略。韩都衣舍作为一个互联网服装品牌，主要依靠的是客服人员与消费者进行直接的沟通，他们沟通能力、服务态度的好坏，可以直接影响消费者的购买行为。通常客服人员在与消费者进行沟通时，会采用针对性策略，即顾客将感兴趣的产品链接发送给客服人员，依据消费者提出的问题，客服人员进行解答，针对消费者提问频率较高的问题，制定统一的标准答案，例如尺码、快递所需时间等等，通过这种方式来提高工作效率，及时解答更多消费者的提问。韩都衣舍在2014～2015年连续两年获得了京东好客服金奖、京东服务明星店铺，在业内拥有了良好的口碑。 　　（四）韩都衣舍网店的公共关系策略。为了树立良好的公司形象，提高品牌价值，间接促进产品销售，韩都衣舍一直以诚信互惠为原则，以信誉和形象为目标，致力于公益项目以及大型公关活动的开展，具体案例可见表2。（表2） 　　2016年1月11日，由韩都衣舍承办的中国（济南）服装产业创新发展峰会“2015～2016韩都衣舍供应商年会暨颁奖典礼”在济南召开，大会对优秀供应商进行了表彰，并提出了“升级、协作、开放”的主题。当晚，主办方置办了没有酒水的素食晚宴，以推动2016年韩都衣舍“让爱无穷”公益爱心项目活动的传递。 　　“无穷花开”项目是韩都衣舍自2013年开始推进的一个公益项目，其目的是能够让贫困地区更多的孩子穿上干净时尚的校服。到目前为止，已经顺利开展了第三十期项目，有众多乡村小学的学生及老师因此受益。韩都衣舍将继续致力于“无穷花开”项目的开展，让全中国的孩子穿上时尚校服。 　　二、韩都衣舍网店促销策