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中小型专业出版社图书销售管理剖析 　　摘要：文章以上海音乐学院出版社为例，展示了“专精特”的出版体系和“精细准”的销售模式同步前行的格局。关键词：中小型；专业出版；销售管理 　　在转企改制、数字出版、纸媒式微的社会大背景下，如何发挥中小型专业出版社的固有优势，探索可持续发展之路，值得业者不断实践和思考。上海音乐学院出版社（以下简称上音院社）是一家典型的中小型音乐专业出版社，本文以其为例，与同业分享中小型专业出版社的销售管理之道。 　　一、图书出版与图书销售一脉相连 　　图书出版与销售是出版社两个重要的部门与环节，两者密不可分，互相促进又互相制约。适销对路的图书商品通过优良的销售渠道得到传播，既能满足市场的需求，又能创造出良好的经济效益和社会效益。谋求两者的协同发展，是出版社生存和发展的重要生命线。 　　中小型专业出版社必须立足专业，出版精品，树立品牌，发挥特色，在做好出版规划和出版选题的同时，重视图书营销，加强图书销售管理，建立适应出版社自身条件和市场需求的图书销售运营方式，探索适合中小型专业出版社图书销售的管理新模式。这样既能实现图书的商品价值，也能让出版社的可持续发展得到保证。 　　二、销售负责制是管理文化 　　实行图书销售负责制，图书销售部主任作为第一责任人，通过强化图书销售管理，对销售业务链进行有效的组织和控制，在图书销售部门岗位的配置及优化、从业人员的培训与素质提高、业务操作流程的不断优化与完善、工作规范制度的建立与完善、对销售业务操作过程的监控、年度工作目标的组织与实施、库房物流的管理与协调机制、图书市场信息的双向反馈、控制核算图书销售与物流成本、有效控制再版图书与图书库存等方面，保障完成出版社图书销售的年度目标。 　　上音院社在部门设置与部门管理方面尝试了图书编辑编印一条龙负责制；图书销售实行专职负责制；出版社物流交由第三方代理，确立了图书销售部门在出版社中的重要地位。通过对全国销售渠道的维护与优化，自身服务内涵得到提升和加强，面对竞争多变的图书市场，逐步形成了符合出版社实际的、独特的图书销售管理新模式，取得了不俗的销售业绩。上音院社从2010年至2015年的时间里，图书发行码洋年增长率达到7%～15%，销售收入也得到了同步增长，目前出版社员工总数不足30，2015年全社图书经营人均创利超过12万元。2015年图书销售发行码洋（发货一退货）达到2514万元；一般图书退货率一直平均保持在6%～7%之间（全国平均退货率为20%左右）；库存图书码洋与全年图书发货码洋比为0.8，库存图书周转次数为1.2；在途商品应收账款在18个月以上的老账11万元；每年度仓库图书盘点盈亏差额只占发货码洋的万分之三以下；由经销商经营不善、倒闭等多种原因造成的呆坏账，十年中总额不足8万元。从上海书城的图书销售数据统计来看，上音院社供应商从2005年的六百多家增加到目前的一千多家，在上海书城连锁门店每年销售总额的排名中，上音院社从2005年排名第330位，到2015年底排名第65位。图书销售的各项指标都体现出上音院社图书销售的稳步增长，已进入良性循环和可持续发展的轨道，充分体现了实行图书销售负责制后的巨大进步。 　　三、推进销售管理的关键步骤 　　上音院社实行社级、销售部门两级管理格局，社级层面的管理具体体现在以下几方面：认真慎重选任销售部门主任，积极推行图书销售部主任管理工作负责制；对图书销售部门的考核给予政策上的支持与倾斜；摆正图书发货码洋与利润之间的辩证关系，讲究出版社图书销售的实效性等。销售部门层面的管理包括以下几方面：有效配置销售部门岗位及人员；建立并不断完善图书销售操作流程和规章制度；不断对图书市场现状和出版社图书出版进度、市场图书销售状况进行分析和预判，建设和维护不同的销售渠道，制定不同的图书营销策略；重视销售渠道建设与特约经销商的数量标配，定期评估经销商的业务经营、货款回笼状况，通过销售账期考核对新增合作客户进行相对严格的控制；层层分解销售部门年度工作目标，公开、公正、合理地进行部门业务考核；协调、监控出版社销售物流，保证发货正确、及时、畅通，重视库房盘点；主动收集和反馈图书销售信息和选题建议，以提高图书出版品种、结构与市场的契合度。 　　值得一提的是，在严格执行图书销售两级管理的基础上，上音院社要求销售部门按照自身特点和图书销售规律，通过图书销售管理探索实践，不断总结销售管理新经验：第一，业务员分管的业务片区不宜频繁更换，否则容易造成销售业务和管道维护的缺失，业务的连续性会受到较大的影响，销售部门的运营成本和营销费用会有所增加。第二，由专人负责与电商渠道客户的业务对接，并适时根据电商经营模式的调整、自营图书规模的变化、全国各大区图书物流集散地合作经营的进展情况等作出相应的调整。第三，年度考核除了关注完