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兖州煤业煤炭营销优化方式浅述 　　【摘 要】本文主要通过对兖州煤业股份有限公司煤炭营销四个优化的分析，为国内煤炭企业优化营销方式提高企业效益提供一种有益的借鉴方式。 　　【关键词】煤炭营销;优化方式;企业效益 　　 　　 随着我国市场化进程的不断加速，煤炭企业在产品营销上的方法、手段由于长期买方市场的原因并没有明显的同步提升和革新。兖州煤业在国内煤炭行业中虽然产能排名10名之外，但销售收入和利润率始终保持了先进水平，这与其煤炭产品营销中实施的四个优化的独到之处有着必然的联系。 　　 １．兖州煤业煤炭营销四个优化内涵 　　兖州煤业煤炭营销优化方式概括起来即：在煤炭产品生产、加工、销售、运输的全过程，通过实施优化产品，优化用户，优化运输和优化流向四个优化来降低成本和费用，提高利润率，最终增加企业效益。 　　1.1优化产品 　　根据市场变化，动态优化煤炭产品营销策略、品种结构、规格指标，使之符合顾客和市场的需求。 　　1.2优化用户 　　评价顾客关系，进行用顾客分类，实现顾客动态优化，实施差异化营销。 　　1.3优化运输 　　分析顾客区域分布，研究不同运输方式对顾客采购成本和公司产品销售价格的影响，灵活选择运输方式，追求运输成本的最小化。 　　1.4优化流向 　　分析不同流向综合成本，统筹公司战略、市场布局和经济效益，寻求最佳流向分布。 　　 2.兖州煤业实施煤炭营销四个优化的背景 　　2.1国内外市场竞争加剧 　　随着经济全球化的不断发展，我国对外开放程度逐步加大，国际、国内两个市场逐渐融合，煤炭市场的竞争日趋激烈。由于国内煤炭市场受到国际市场的冲击，加之华北、西北煤炭运力的增加，使兖矿煤的市场占有优势不再明显，对煤炭营销工作提出更高的要求。 　　2.2营销观念不断创新 　　现代营销知识的广泛普及，也让人们越来越清晰地认识到了过去粗放式煤炭营销管理的种种弊端，逐步广泛认同了精细化管理的巨大效应。在这种情况下，如何适应新的形势，迎接新挑战，开发新的营销创收点，转变仅靠以量取胜的陈旧观念，成为兖州煤业重点研究的战略性问题。实施四个优化，不仅可以提高营销管理的精细化水平，实现销售资源的合理配置，还可以促进现代营销体系建设的不断完善和发展。 　　2.3市场环境不断变化 　　兖州煤业将面临西煤东运增量，周边矿区品种升级，国内市场竞争加剧，国际市场走低，本部矿井煤质复杂多变，增产困难增多等因素挑战，必须依靠内部管理增效，打造新的发展优势，迎战市场波动挑战。 　　 3.兖州煤业四个优化的具体做法 　　3.1优化品种结构 　　主要措施是：增加精煤、块煤产销量，减少洗混煤、煤泥产销量。即：大力开发国内外精煤、块煤市场，增加精煤和块煤销量；实施技改提效，充分发挥选煤厂的调质作用，减少洗混煤和煤泥的销量。一顺应市场的需求，集中力量洗选加工。优先安排销路好、价格高的精煤生产计划。二是抓好品种增收，突出精煤销售重点。优化品种是提价增收的重要基础。根据市场需求，调整商品煤品种结构和质量规格，将现行四大系列13个主导品种改为三大系列8个主导品种，取消动力煤品种，实现由多品种精煤向低灰精煤优化。二是提高精煤品种效益。既要保持精煤总量稳定，又要向品种优化要效益。重点突出二号精煤和块煤的生产。 　　3.2优化运输方式 　　主要措施是：增直达，减港转、增运河、增地销，减汽运。即：进一步加强与铁路部门的合作关系，突出铁路运输的主渠道作用，力争国铁运力满足需求。增加火车直达销量，最大限度地减少港转销量。充分发挥泗河口码头的作用，扩大运河销售量。发挥地销煤售价高费用低的优势，搞好地销煤销售，最大限度的减少汽运集港量。以效益优先为指导，稳直达、增地销、增运河，减港转、减出口、减电煤。加大对直达用户的供应比例，减少对港转用户的供应比例。发挥铁路运输主渠道作用，积极组织外运，努力降低运销费用。新开发了省内和北京局直达用户。抓住省内需求大幅提高的机遇，地销量连续三年实现递增势头。根据销售工作需要，科学整合运力资源，实行直达流向、精煤品种和重点用户优先装车。完善四定发运。制定公司内部用户、战略用户、重点用户定品种、定数量、定矿点、定时间四定发运制度，与客户建立了长期稳定的合作关系。 　　3.3优化用户 　　主要措施是：保重点，减一般，增直达，减中间。即：要确保战略用户、重点用户的煤炭销量，优先保证价格高的用户，增加直接销售，减少销售中的中间经营商。健全用户分级管理体系，抓好用户增收，保持供需关系稳定。落实战略用户、重点用户评审更新机制，研究制定《用户管理关系办法》，规范战略用户、重点用户评审，评定了20家战略用户和13家重点用户，合理调节直供户和经营户比例，进一步增强了防范市场风险的能力。召开战略用户、重点用户订货会、地销煤用