《销售与客户管理》课程概述研究报告.pptVIP

* * 《销售与客户管理》课程概述 销售与客户管理 市场营销--管理 管什么？ 市场分类（特征） 市场策略… 产品策略 价格策略… 客户销售--管理 管什么? 客户分类 客户策略… 客户管理 销售流程管理 吸引、拉动 等待… 宏观的、概率性的、自然的、不可控的成分 探询、推动 出击… 具体的、个性化的、必然的、可控可操作的成分 课程的目标：掌握这种客户导向型的、行为主动的、有必然性的、可控可操作的、可进行流程化管理的销售技能 行为特征： 涉及的内容： 教材内容（参考） 《综合能力》中的面试模拟 《销售技能》 大客户销售（整合方案销售、目标客户销售） 计算机网络应用系统的基础架构 整合方案销售模拟（软件） 常规销售拜访模拟 方案销售拜访模拟 案例分析——销售方案制定 销售与客户管理 涉及的内容（1）： 销售与客户管理 序号 课题 课时分配 讲课 模拟环节 机动 一 方案型销售的概念 二 销售机会的探询 三 销售机会的确认 四 销售机会的发展 五 销售方案的提议 六 销售方案的竞争 七 方案的评验 八 方案成交（结单）、部署实施 九 销售流程及销售目标的管理 十 销售管理系统／数据库管理 小计 合计 一个完整的销售流程 销售与客户管理 涉及的内容（2）： 1、大客户方案型销售： 1）TAS（Target Accoun