如何为销售人员“理单”？.docVIP

在典型的销售团队中，销售经理经常要做的功课就是辅导与检查下属工作，而其中最为重要的项目就是帮助下属员工分析客户意向和回顾、检讨拜访过程，并作出及时有效的指导。这种工作通常被成为“理单”，“理单”工作表面上看起来平淡无常，但同时也最容易被销售主管们忽视。笔者曾辅导过多家销售型公司，发现真正懂得“理单”要旨的公司寥寥无几，这是非常让人遗憾的事情。好的主管应该可以通过细致的理单工作发现下属，特别是新人的问题，然后有针对性对其做出合理的建议和改进意见。理单能力的强弱是衡量销售主管管理能力的重要指标。凡事必作于细，很多的销售管理人士也懂得这个道理，可就是真正落实起来的时候不得要领。为此，笔者特撰写此文，并通过真实的案例来说明销售理单的实际应用。 　　首先，要为大家说明的是理单到底理什么？一般来说，在中小型企业中，销售员每天要填写的单据主要包括客户意向单和拜访单，以及业务日志。一般主管主要应该检查和分析的单据也主要包括意向单、拜访单和业务日志的。其中，意向单与拜访单是动态反映销售员销售状况的最有力凭据，业务日志是数次电话、拜访、面谈的结果反馈，可以为销售主管了解销售人员业绩长期变化的走势，目前销售主管们最迫切需要的的是如何提升意向单与拜访单的分析能力，本文重点也是着眼于前两项。 　　意向单一般是初期通过电话或多方面了解确定客户的价值与需求意向，然后将相关情况填写完整交由主管审核，主管通