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童装行业销售人员管理问题剖析及对策 　　摘要：随着二孩政策贯彻落实，我国新生儿数量出现持续增长的势头，作为服装的细分行业，童装业面临又一次大发展、大繁荣。在行业快速发展、销售规模持续扩大中，经销商团队管理面临一系列挑战，笔者在实践过程中，将出现的问题，提炼出来，深入分析研究，提出对策，以供指导。 　　关键词：童装销售；人员销售管理 　　伴随着生育高峰的到来，童装行业迎来了再次发展的机遇，从事童装销售的经销商嗅到快速发展的市场需求，扩大投资，重新布局市场。为更好的实现销售目标，经销商注重销售团队管理，特别是经销商在销售管理中实施绩效管理，暴露出与自身发展不适应的许多问题。笔者就销售人员管理遇到的问题做出剖析。 　　一、销售管理概述 　　对于销售管理的含义，国内外专家都有不同的认识，其中在国外得到广泛认同的是美国销售管理专家查尔斯? M.富特雷尔（Charles M.Futrell）的定义，即销售管理就是通过计划、人员配备、培训、领导以及对组织资源的控制，以一种高效的方式完成组织的销售目标。 　　我国对销售管理的定义分成广义和狭义两种，广义的销售管理是指对企业与销售有关的所有活动进行计划、组织、指导和控制的过程；狭义的销售管理是指对销售人员的销售管理，销售管理是企业营销活动中促销的一部分。 　　销售人员作为童装企业销售部门的重要成员，其团队销售管理是各个厂商最为关注的事情。在发展期间，团队销售管理经历了从无之有的阶段。 　　在初创阶段，经销商往往身兼多职，既是总经理，又是业务员，采购员，会计，什么事情都要亲历亲为。随着规模发展，经销商经营一个品牌到经营多个品牌，从一个门店发展到多个门店，聘请店长、会计、配货员、业务员等，经销商团队就正式建立了。这个时期，因员工数量不多，作为老板可以方便管理每个员工，销售管理不是很复杂。 　　在成长期和成熟期，经销商规模越来越大，聘请的员工越来越多，原有的管理方式不适应形式的发展，此时需要领导有力、管理有方的领导人，引进先进的管理方法和管理艺术，销售管理发挥着越来越重要的作用。 　　二、童装行业经销商团队绩效管理中的问题 　　1、团队成员工作职责不明确，完成工作效率不高。工作职责是在工作中所负责的范围和所承担的相应责任，能够界定团队成员职责范围和承担的责任，有效防止成员因工作相互推诿和扯皮现象，是绩效考核重要的依据。童装行业经销商团队成员之间经常在销售区域责任划分上产生分歧，导致与责任权利相对应的利益冲突。经销商团队管理者和成员每天都按照既定的工作流程努力工作。团队成员在完成工作量上能达到规定的要求，但是工作质量上就存在严重的问题。例如团队成员每天拜访10个新客户，完成这样的工作量对成员来说问题不大，但是仔细分析这10个客户，可能没有一个客户是意向客户，如此以往，出差半个月，拜访的100多客户，真正意向客户就很少了。由此可见，他们只是机械的完成，并没有达到企业预期的效果，工作效率不高。 　　2、注重结果管理，忽视过程管理。结果管理即目标管理，是一种参与的、民主的、自我控制的管理方法，也是一种把个人需求和组织目标结合起来的管理方法。结果管理注重工作成果，以目标为工作起点，以目标完成情况的考核为终点，成为绩效管理重要的评价指标。至于在工作中目标实现过程、途径和方法，管理者极少过问。因此实施起来，也会导致很多问题：为完成公司制定的销售目标，销售人员把工作重心转向渠道成员压货、催款上，造成对区域市场恶性透支；销售人员为满足自己的利益，向其他区域销售商品，发生窜货现象，造成市场混乱；销售人员不注重市场管理和维护，零售商经常对经销商产生抱怨；期末，经销商对员工考核，若不通过，员工就辞职，然后继续招聘新人，进而短期培训，快速上岗，辞职员工成为竞争对手员工，花钱为竞争者培养员工，企业损失巨大。 　　3、管理者与员工沟通出现障碍。沟通能有效传递信息，管理者通过沟通能把工作意图传递给团队成员，让成员按照原有的方式和方法去执行。若在沟通过程中，出现个人、人际关系原因，就会出现沟通障碍。例如，团队成员接到管理者给予的考核指标，心理压力剧增，担心不知道管理者如何进行考核，进而对管理者心存怨气，直接导致管理者和员工之间管理矛盾升级，并逐渐走向对立面。 　　4、注重考核，缺乏改进。在绩效管理实施过程中，管理者对员工每周考核，每月有考核，每季有考核，每年有考核，仅仅为了考核而考核，考核过后，管理者不对下属提出具体的改进意见和建议，由此员工在工作中就很难获得能力的提高。 　　三、实施对策 　　1、培养积极工作态度，明确责权利。培养积极工作态度，首先要从忠诚敬业入手。忠诚敬业要求员工恪尽职守，尽职尽责，热爱本职工作，对客户和企业负责，有强烈主人翁意识；强调全局意识，以公司利益为重，不会谋己之私而损企业