《商务谈判的准备》-精选课件.ppt

;;第二章 商务谈判的准备;;一 、谈什么---确定谈判目标;谈判目标的四个层次起点、入口点;谈判目标的三个层次实际需求点;谈判目标的三个层次可做出让步的区间点;最低限度目标 ;;例：谈判目标（绿茶公司为获投资与其他企业投资人的合作）;; 例：买车议题分析 ; 确定目标步骤: 1、列出所有谈判目标所涉及的全部议题。 ; 确定目标步骤: 2、明确己方利益----我想要什么?哪些他会给？哪些他不会给？ ;3、估计他方利益-----他方想要什么？哪些我会给？哪些我不会给？;4、各议题的优先级排序------哪些对我方重要？哪些对他方重要？--对策 ;5、设定目标 谈判涉及的各议题的可接受范围是什么？ 结合考虑所有议题后有哪些备先方案?---设定四个层次目标;确定商务谈判目标应该注意的问题： 无论是谈判中各个议题还是综合目标都要保证： 对目标设置一定的界限---弹性 检验界限的合理性---合理性（鉴价） 保证议题可以谈、能够谈---实用性 目标要符合法律规则---合法性 优化目标次序---顺序性 注意谈判目标的保密--秘密性;;;二、资料收集;;;客商身份调查;;;;;;谈判者个性类型及谈判策略;;注意：寻找谈判的关键人物;;商务谈判的八种力量（八字箴言）;;商业习惯;;;;掌握市场行情—案例一;;;三、谁来谈---谈判组织的建立;商务谈判人员应具备的素质;;商务谈判人员应具备的素质;;;心理素质;;案例:;文化素养;身体素质;;;;案例;文化差异：;;;;;;;;谈判人员的配备;人员构成;;谈判人员的分工和合作; 案例一:买卖双方就交货问题进行谈判。卖方的主谈人说：“两个月内交货很困难，因为两个月内的订单都满了。”这时，他的一个辅谈人员接话说：“别说两个月，三个月都难以保证，我手上还有一把订单呢！”这话无疑强化和支持了本方主谈人讲话的力量。; 案例二：买卖双方就买卖机床的价格问题进行谈判。买方的主谈人说：“好吧，如果你们实在要坚持这个价格，我们只好不买了。”而这时他的一个辅谈人立即以提醒的口吻说道：“这不行啊，厂里正等着用呢！”显然，这样的做法大大削弱了主谈人的讲话力量。;谈判组中不同性格的人员的配合;;;;;四、怎么谈---谈判计划制定;议程安排;谈判的时空安排;;;;图3.1 长形桌谈判座位安排一 ;图3.2 长形桌谈判座位安排二 ;图3.3 方形桌谈判座位安排;图3.4 圆形桌谈判座位安排;多方谈判中主席式谈判座次; 特殊谈判桌案例 1991年10月在西班牙首都马德里老王宫举行的中东和会，是由美国总统布什和前苏联总统戈尔巴乔夫主持，为解决中东地区的长期冲突和争端，召集冲突和争端各方而举行的一次国际性谈判。为了使谈判获得成功，寻求到各方的共同利益，谈判的组织者精心设计和安排了谈判史上前所未有的“T”微形谈判桌。 18年前，在日内瓦也曾召开过一次中东和会，当时只有美国愿意同以色列坐在一起，其他各方代表都不愿和以色列同桌，致使谈判只进行了一天便不欢而散。这次，为了避免那一幕历史的重演，美国国务卿贝克坚持各方要“坐在一张桌子上谈”，他认为“不坐在一起谈，就不会有和平。”根据这一精神，人们创造性地发明了“T”形谈判桌。; 美国总统布什、国务卿贝克等美国代表，前苏联总统戈尔巴乔夫、外长潘金等苏联代表，以及东道国首相冈萨雷斯等坐在谈判桌的顶部。而欧洲共同体、约旦、巴勒斯坦联合代表团、叙利亚与埃及、以色列和黎巴嫩等代表团??分别坐在“T”形谈判桌的两侧。 就这样，以色列与其阿拉伯邻国在经历了40多年的交战状态和5次战争之后第一次坐在一起进行谈判。“T”形谈判桌及其座位的安排合乎了中东和谈的目的和原则，成为谈判史上的一次创举。 ; 制定商务谈判策划书-----商务谈判计划书范例;五、 模拟谈判;; 模拟谈判视频 在上述视频中，涉及的议题有哪些？ 磋商的先后顺序如何？